OPP這樣做 貨出得去，人進得來：新世代的創業說明會OPP 4.0

OPP的操作有許多元素，其中包含了基本功、人員分工的素質、OPP流程、OPP內容、環境的掌控與創新的作法，這些都是新世代直銷必須思考的問題，就算現在不做，早晚有一天還是要做，何不趁著時代更替的當下，花點時間思考一下，走在別人前面，當個趨勢的領導者。

 

一句朗朗上口的競選口號「貨出去，人進來，高雄發大財」，讓這次的競選成了熱血沸騰的全民運動，雖然只是簡單的口號，卻讓人聽得明白、又貼近民心，這跟直銷「進人、留人、育人」似乎相同，簡單、淺顯、易懂，但內涵深厚，但是論執行，恐怕是直銷商一輩子必須摸索的課題。

 

其實直銷最重要的兩件事就是「貨出去、人進來」，在政治上也許執行相對複雜，但直銷就是將「複雜的事情簡單化，簡單的事情用心做」。長久以來，直銷OPP一直是賣貨與進人最主要的機制，因為操作簡單所以才能千古不變，也因為簡單所以全球適用，但簡單之下卻又有著複雜的分工，並結合各種不同的銷售話術、推薦話術、直銷基本功以及經營策略，集所有大成於一場OPP。於是乎多數直銷商只要能借力，猶如共享經濟一般，就能得到助力，在懵懂無知中卻能得到成就。

 

可是OPP行之有年，時空背景早已物換星移，如同過去90％的人沒聽過直銷，一直到現在10％的人沒聽過直銷，OPP也早已脫離過去模式，只是還是有很多直銷商一直停留在原地，如果直銷公司沒有主導改變，最後優勝劣敗高下立判，而我們就用此次的主題好好談談從過去到現在的OPP。

 

OPP的分類與區隔

OPP可以分為一對一與一對多，還可以分為制式OPP與軟性OPP。過去認為一對一OPP與一對多OPP都是同樣的東西，兩者只是針對少數人與針對多數人的差別而已，其實在實務操作上，兩者的內容如果一致，會削弱一對多的魅力，甚至一對多OPP的邀約人數就會降低。試想一對一的簡報魅力與一對多的講師魅力，在素質上和説服力上都有差異，再加上兩個人講的都是一樣內容，柿子就會挑軟的吃，夥伴便會捨一對多，放棄一對多，反而造成較有說服力的一對多流於形式。（註：本文所提的OPP都是一對多OPP，也就是產品事業說明會或創業說明會，而平日我們將一對一稱為sales kits，銷售簡報）。

 

軟性OPP與制式OPP又有什麼區隔呢？制式OPP一直都是直銷主流，也是傳統認知的OPP，不論線上抑或線下，它的名稱就是OPP，但軟性OPP的衍生是因為OPP太制式了，多數人只要提到OPP就會聯想一樣的東西、一樣的流程、一樣的話語，了無新意，於是同樣的功能、不同型式的OPP就產生出來，如早期的健康講座、美容講座，當講座也變成OPP的代名詞後，又延伸出窮爸爸富爸爸的「現金流桌遊」，以桌遊強調直銷的被動收入，而15年前的桌遊風靡了將近10年後又來了一種辦桌吃飯聽OPP，其後的變化只要是功能類似的活動機制都能做為OPP的另類發展。

 

目前市場上有的類型，如一人一道菜、蔬食餐會、孝親講座、投資理財講座（財富方舟）、共享經濟講座、區塊鏈講座、免費產品體驗茶會等等，創意發想越來越多，名稱也越來越新，但功能還是只有兩種——產品說明會和事業說明會。我們不難發現一個原則：就是需要付費的活動機制卻能免費參加，越是吸引人，也越適合網路開發的陌生邀約，這就是新世代下不斷求新求變的產物。

 

進化中的OPP

軟性OPP雖然種類繁多，但能完全取代制式OPP嗎？當然是不能。因為軟性議題打的是擦邊球，它還不能是完整的OPP，畢竟簡報時間有限，要在軟性的活動中完整地說明事業的優點與內容並不容易，以至於制式OPP還是有其存在的必要性，而且多年來就一直隨著時代進化著。

 

■ OPP 1.0

OPP一開始就是公司、產品、制度，當時的直銷環境不好，接觸的人少，又被老鼠會名詞所累，所以制式的流程中談的比較多的是產品好處以及為什麼要使用產品，制度談的較少，一方面是不易聽得懂，而且也很難說得清楚，所以只談簡單的制度，談能賺多少錢，試算金額，鼓動人心，最後又回到產品見證，以見證吸引人，打動人心，造成衝動購買。當時的OPP，講師講的場次多，所以練就一身好功夫，能將枯燥乏味的內容講得精彩萬分，因此成交率也高。

 

■ OPP 2.0

雙軌制度第一次進到台灣的時候，當時直銷風氣還很保守，產品同質性高，競爭劇烈，只要看到什麼產品熱銷，同業就會競相模仿，不過產品訴求主要還是以天然有效為主，差異化不大，倒是雙軌的速度引起市場上的注意，改變了直銷生態，使得OPP訴求開始著重在獎金制度，也為了要能在獎金上使力，還會鋪陳剖析直銷事業，說明直銷事業的好處以及投資零風險的優勢。簡言之，2.0就是從偏重產品訴求轉移到偏向制度與事業的訴求。

 

■ OPP 3.0

約莫在13年前，網路公司開始盛行，在網路上加入沒有落地直銷公司的案例越來越多，當時很多新興公司的主訴求為人、店、網，過去對於公司部分施力較少，此時因為人店網的帶動，開始轉為對公司的重要性談的較多，OPP會提及一個好公司必須兼具趨勢發展與無可取代性，同時由2.0的破直銷議題慢慢轉變成符合賺錢趨勢。當時的賺錢趨勢大多談的是通路，以及通路必須具備的條件分析，同一個時期雙軌制度興起，帶動直銷產業對制度的利潤分析越來越辛辣，而這個辛辣程度到目前為止只有加劇，沒有減少過。

 

■ OPP 4.0

一直到6年前，OPP仍舊談賺錢趨勢，只是從3.0的通路變成網路，產品也從過去的獨特性轉變成產品商機，制度一樣是辛辣的利潤分析，但是因為網路的緣故，制度開始有了消費會員的設計，無論新舊公司，在制度的調整上都會考慮網路行銷的元素，但在公司、產品、制度外又添加一個元素，即商業模式，也就是將公司規劃整理成銷售行為的設計，藉由這樣的商業模式或是稱作系統告訴潛在客戶，這樣的模式才有未來性，這樣的模式才能區隔市場的作為、樹立獨特性。

 

從1.0到4.0，一點一滴的改變，每次改變一點點，到最後跟原始OPP的訴求有很大的不同，但不論如何，它還是OPP，如同前文提到，從過去90％的人沒聽過OPP，一直到現在90％的人都聽過OPP，OPP在人們心中的印象就是OPP，除非你有很大的差異化，否則OPP的影響力相對小很多，更何況如果還停留在1.0、2.0版，這樣的公司經營起來會倍加困難。

 

OPP的成功關鍵

1. 分工元素

一場OPP的好壞，除了內容之外，組成元素也很重要，甚至組成元素與內容的比重是55波，OPP角色扮演的組成元素有：主持人、產品講師、制度講師、產品見證、事業見證，至少5種角色扮演，其中講師是整場OPP的靈魂。

 

由於目前聽過OPP的人多了，所以成交率不及以往，但現在的OPP講師對比20年前的OPP講師好像沒有進步，反而退步許多，原因出在好的OPP講師在成長的過程中慢慢退出OPP舞台，進階到NDO講師或是更高階課程，新進的OPP講師經驗尚不足，且現在又面臨一個普遍問題，許多公司也不喜歡外聘講師做培訓，導致OPP講師的素質不如過去，當環境越加困難，講師素質又沒有提升，OPP不夠精彩，對於邀約者與參加者的意願都會受到影響，於是惡性循環加劇，加上不夠專業的內勤人員，當老闆問及為什麼OPP沒有什麼人參加，似乎大家的答案都是：「現在的人不喜歡聽OPP」，在抓不到問題的情形下如何改善問題？

 

講師不夠優，只有仰賴見證，一般而言，產品見證絕對是公司的強項，但產品見證只要涉及療效也會有問題，或許你會說，沒關係，還有事業見證，但依筆者的經驗，7成以上公司在談事業見證時還是會轉成產品見證，原因無他，因為不愛上基本功的課，或是基本功課程沒有教事業的見證分享，光是這兩個問題（講師與事業見證）就已經夠嚴重了，其他也不需要多說。

 

2. 技巧元素

一場OPP的技巧會用到「邀約技巧、定場、會場運作、ABC法則、零售技巧、推薦技巧、會後會話術」等7種基本功，其中有B角色的技巧與A角色的技巧，先談邀約吧！過去所有的邀約只教一種方法，孰不知不同的對象，邀約方式各不相同，如果現在9成的人都聽過OPP，那麼邀約到現場的人能聽得進OPP嗎？所以，現在必須在用更多的技巧來達到成交的目的。

 

再者，會後會是所有OPP的成交關鍵，如果過去一對一的OPP（銷售簡報）與一對多的OPP內容相同，這時候就可以看出端倪了，假使會後會還要對方再聽一次同樣的OPP內容，那不是笑掉客人的大牙嗎？或是會後會由A角色自由發揮，那也就不能責怪夥伴A角色太少，因為沒有培育會後會話術的機制，A角色自然就會比較少。

 

通常A角色在會後會時，都會有自己的經驗衍生出來的說法，如果單憑自己的說法，除了成交率較低之外，還有個人習慣的問題。有些人特別會談產品，有些人特別會談事業，到底是要談產品還是談事業，沒有一定的準則，也就違背了直銷複製與倍增的精神。

 

再者，公司設計的OPP功能不一，有些公司設計事業說明會，結果會後會談產品；有些公司設計產品說明會，結果會後會談事業，前後不能呼應，導致策略與做法相違背。所以，多數直銷公司常問跟筆者：為什麼我們公司找進來的都是賣產品的銷售者而不是事業經營者，最大的關鍵就是OPP的設計與會後會培訓不相容。

 

其餘的基本功也是一樣有一些問題，現在的直銷商與組訓人員多半還是關起門來練功，筆者看過許多公司的教材，針對OPP所需的基本功不一定全部都有，但是現有的基本功教材絕大部分是舊材料，諸如由近而遠、由親而疏、二擇一、1.4.7法則、列名單、分析名單、異議處理的3F法則，這些都是不合時宜的內容，更不用談銷售、推薦的內容只適合上課而不適合使用。

 

例如：二擇一法則，到現在你還跟自己的好朋友說刷卡還是付現嗎？跟家人說明天有空還是後天有空？在網路社群的世代，遠近與親疏還是問題嗎？住在隔壁的鄰居不知道人家姓什麼，卻能在FB跟一個不相干的人按讚跟聊天，這樣子的基本功跟OPP是息息相關的，如果OPP所需的基本功不落實，影響最大的還是OPP。

 

3. 環境元素

（1）氛圍

OPP最重要的就是現場氣氛，可是我們一進會場，看到的都是夥伴各自滑手機，除非自己有帶朋友來，有些帶朋友來也是各自滑手機，這樣的會場氛圍就已經不對了，更遑論ABC的會前運作，彼此間的互動減少，信任度降低，讓人有一種「寂寞、孤單、冷」的感覺。

 

（2）樁腳

當講師的功力不足時，更需要樁腳的互動，而且所有老夥伴都是講師的樁腳，但是我們常看到的是樁腳不知呼應，講師變成一個人唱獨角戲，將原本已經困難的環境凝結在冷冷的空氣裡，這與過去OPP會場有很大的差異，以前夥伴會主動跟台上的講師呼應，讓講師更有自信地施展，而且不只1位夥伴，而是所有夥伴都很熱情的呼應，整個會場形成一股暖流，也幫助了講師塑造氣勢。

 

(3)態度

這裡指的態度有兩種：一是快樂的心境，二是支持的態度。所有的OPP都應該展現快樂的氣氛，但是因為參與者本身不夠支持會場，顯得會場沒有歡樂，講師不夠幽默，領導人也不支持會場，氣氛就帶不起來。尤其講師，應該把會場當作相聲或是脫口秀來表演，全場從頭笑到尾、絕無冷場，讓每一個角落都充滿笑聲。

 

領導人見到每位夥伴，從進場開始就要展現熱情歡迎，將會場當作自己家裡的客廳，熱情招呼每一位夥伴，引導夥伴燃起他們的熱情，可是這種氣氛需要願意支持的態度，如果沒有支持、沒有歡樂，成交就不可能順利。猶如安東尼羅賓所說：「影響人類做決定的兩個因素，一個是痛苦，一個是快樂。」而會場的快樂卻影響了所有人的直銷生涯。

 

3. 創新元素

新世代OPP的成功關鍵在於創新，猶如OPP 4.0的商業模式，如果直銷公司的商業模式差異化夠凸顯，OPP就可以講得鏗鏘有力，如果制度有助於商業模式的發展，那麼新朋友也能聽得津津有味。當產品有助於創新模式的相容性，也能創造許多話題。

 

現在的創新不是只有單一產品創新、單一制度創新，或是只有商業模式創新，必須是三者的結合產生創新，最好還能加上OPP內容的創新，例如OPP從談深度旅遊的歡樂氣氛中，導出好的旅遊品質需要健康的身體和足夠的財富。這是一種談法，只是將OPP的流程順序稍微改變一下，就能跳脫舊有的窠臼；或是在OPP裡面創造更多的體驗性互動，例如體驗產品，體驗網路購物馬上得到購物金的樂趣等等，這部分不是創新，卻是需要想出體驗性互動的「創意」。最好還能有技巧的創新，將體驗網購的樂趣放在會後會去體驗，隨著體驗的流程話術都能制定完備的SOP，相信這些創新元素會為新一代的直銷OPP，帶來新的契機。

 

OPP是直銷公司的命脈，更是貨出去、人進來、大家都發財的主要操作機制，也許我們習慣了過去的模式，但新世代的環境背景與過去已經有很大的差異，怎麼還能沿用過去的模式在現在的環境中運作？

 

OPP的操作有許多元素，其中包含了基本功、人員分工的素質、OPP流程、OPP內容、環境的掌控與創新的作法，這些都是新世代直銷必須思考的問題，就算現在不做，早晚有一天還是要做，何不趁著時代更替的當下，花點時間思考一下，走在別人前面，當個趨勢的領導者，而非追隨者。