花前月下小手牽，秋香不來長恨天 淺論直銷產業的併購風

企業進行購併的理由，包括：在研發、產銷、品牌形象，取得一定的優勢；掌握原料來源和產品銷路，整合競爭優勢；獲取經營管理、技術人才及專業；產品擴充化、擴大市場國際化等。

近幾年，國際間的直銷產業悄悄興起一股併購風，中銀法律師事務所吳筱涵律師於「多層次傳銷產業中之企業併購」一文中提出強調整合（會員與獎金制度之整合，產品、品牌、文化、訓練系統的整合）的重要性；直銷世紀常子蘭總編輯於2019年第24屆海峽兩岸直銷學術研討會所發表的「1+1？2 直銷企業併購賽局」一文中強調「合併」與「收購」的不同，同時點出「購併動機決定購併模式」的觀察點，並列舉Natura收購雅芳、婕斯購併蒙納維、富迪買下有中國直銷牌照的月朗、優莎納買下有中國直銷牌照的葆嬰、及愛菲亞併購皇龍等案例，也以「購併成敗關鍵在於整合（策略、制度、組織、及文化）技巧」為整篇論文的結論。

美商愛身健儷（Isagenix） 於前一陣子併購了利家（Zija），有趣的是利家曾經併購了讚果（Xango），而出身讚果（在利家併了讚果後離職）的段建海回鍋擔負起愛身健儷購併後的整合大任，看到老友的風光上場，也興起撰寫本文的動機，嘗試以市場面來透析直銷併購的真實內幕。

1. 四處併購當武器，零股加總省氣力

筆者觀察到一些傳統大企業進入直銷後，一秉傳產的併購概念，十分積極地到處播種，釋放併購現有直銷企業的風聲，以收購零股的概念，期待能化零為整、一統草莽、龍袍上身、平民稱皇；其成功關鍵，在於是否能力鎮群雄、調諧經緯、整軍經武、倍增戰果。

2. 不思扎實基本功，任督二脈一夜通

有的企業主在併購時所專注的，只在購買既有的組織業績，期待組織間的元氣不順，在一夜間能打通組織間不協調的任督二脈，而蛻變成另一個張無忌，登上光明頂，完全不花心血在基本功的建立，導致進人雖快、育人無方，留不住人則為最好的寫照。

3. 少林峨嵋加武當，經脈自亂氣血傷

如同吳筱涵律師及常子蘭總編輯所指出購併的成功關鍵在於成功的整合，最常見的併購手法是不管少林拳、峨嵋劍或武當掌，硬是強加於一人身上，若非經過經脈打通的練武奇才，則一經運氣（組織運作），必然氣血亂衝、經脈自斷，組織間不但無法整合倍增，反而拉扯不斷，十足反效果。

4. 花前月下小手牽，秋香不來長恨天

唐伯虎當年為了追求秋香，化名華安，應徵華府的家丁，經過千辛萬苦，終於娶得美人歸，這是令人津津樂道的風流軼事；試想如果華府將春香、夏香、或冬香嫁給唐伯虎，結局會如何？最近有個案例就是一家上市大財團進入直銷產業，打算併購一家大陸擁有直銷牌照的直銷公司，經過一年的談判與協商，仍告失敗收場，便是典型的各懷鬼胎、各有所圖，把當時花前月下小手互牽、天雷勾動地火的那份悸動，以長恨天不從人願，抱憾而終。這是直銷併購時最大的罩門，兩造如果不能開誠布公，坦誠地將彼此的互補點加以補強，將矛盾點加以修正，則失敗是必然的無言結局。

5. 情投意合結良緣，強強聯手富貴全

直銷的成功購併，起源於兩家公司對於結合之前的坦率公開及互補因緣。最好的案例為一家在中國擁有直銷牌照的直銷公司，為了改善體質，而與另一家體質良善的美商直銷公司合併，美商能藉助該公司的直銷牌照與強大的外事能力，而該中國直銷公司也可藉此調整管理能力與經營組織的專業，可謂1＋1＞2。在情投意合的花前月下，訂定良好姻緣，王子與公主終能攜手邁向幸福的人生倍增大道。

關鍵密碼購併雖非萬靈丹，坦誠互補高峰攀

˙以「同理心」開啟相親途

˙展「承諾心」實現倍增夢

˙懷「貴人心」彼此互補強

˙推「共好心」強大你我他

˙獻「慈善心」反芻大社會