高階直銷領袖的不傳之密（4）

直銷是分享和倍增緊密聯繫的事業，而轉介紹是尤為重要的一門技能。懂得善用轉介紹的力量，就可把個人的力量成功複製到更多的團隊夥伴中，產生強大的團隊倍增力量，讓直銷事業越來越好。

 

常有人問我，為什麼有的高階直銷領袖經營事業能從一個點、到線、到面，進而創造出巨大且蒸蒸日上的業績體量？繼上一期與讀者們分享如何面對拒絕與反論問題之後，這期筆者想跟大家進一步談談，高階直銷領袖是如何用「問者為王」的技巧，做到倍增團隊的不傳之密──來自客戶的轉介紹。

 

了解筆者直銷經歷的朋友都知道，我曾經從事某直銷品牌內衣長達7年時間。有一位夥伴問我：我很想知道，你作為一個男生，是怎樣發展出成千上萬名的女性用戶購買內衣呢？乍聽之下，要賣出數萬套高單價的內衣，似乎是要花很多時間去開發市場，其實，並沒有，筆者做直銷商的7年中，真真正正從手中賣出的不過就是13套內衣而已。能發展出萬人團隊，都是通過第一批使用我產品的人分享給她們身邊需要的人，產生出第二批、第三批……直到後來倍增出來的數量。我想這就是「客戶轉介紹」與直銷事業最驚人的魔力，也是最迷人的地方。

 

「問者為王」第5招：售後三五七、轉介衝業績

那麼，想要得到轉介紹應該如何操作呢？這一期就與各位分享「問者為王」的第5招：當客戶購買您的產品後，一定要開展「售後三五七」的提問技巧與服務。

 

所謂「售後三五七」，就是在客戶購買產品後的第3天電話確認是否收到產品，在第5天回訪使用產品帶來的感受，在第7天透過分享使用感受，進行客戶轉介紹。當然現在物流越來越發達，也許當天下訂單，第2天就可以收到產品，所以各位可以根據自己公司具體情況縮短「售後三五七」服務的流程與時間。

 

提問示範－第3天

時間來到成交後的第3天：這個階段的提問，每個問題背後的涵義是「增強客戶對你的信任感」，而且，此時必須主動聯繫對方，讓對方感覺你不是那種「成交前燒滾滾、成交後冷吱吱」的業務員，而是前後一致的專業直銷領袖，這會對接下來的轉介紹有極大的加分。你也可以依照跟客戶的熟識程度，在用詞、語氣上做適當的調整。

 

直銷商：XX女士您好，我是前兩天幫您完成訂單，XX公司的某某，請問您現在方便講電話嗎？（確認對方狀態）

 

客戶：可以，請講。

 

直銷商：今天打電話是想跟您確認，XX產品您已經收到了嗎？（確認產品狀態）

 

客戶：喔，已經收到了，謝謝。

 

直銷商：那，太棒了，您很快就可以體驗到產品帶來的改變了，關於產品的使用方法您已經瞭解了嗎？

 

客戶：嗯，那天你有講過，這邊還有說明書，我應該已經知道了。

 

直銷商：好，不知道您還有沒有其他方面的疑慮呢？

 

客戶：目前沒有。

 

直銷商：好的，我過兩天還會跟您做一個產品使用後的回訪，好嗎？（預告回訪）

 

客戶：好的，沒問題。

 

提問示範－第5天

時間來到成交後的第5天：這個階段的提問，每個問題背後的涵義是「增強客戶對產品的信任感」，此時必須確保對方已經開始用產品，而且處理某些可能發生的身體變化。再次強調，你可以依照跟客戶的熟識程度，在用詞及語氣上做適當的調整。

 

直銷商：XX女士您好，我是XX公司的某某，還記得我嗎？今天打電話來是想要了解您使用產品的狀況，請問您現在有時間嗎？（確認對方狀態）

 

客戶：還好，不是特別忙。

 

直銷商：好的，不會特別久。產品已經打開了吧？(確認產品是否打開，一來可確認是否開始使用，二來對方較不容易退貨)

 

客戶：是的，已經在用了。

 

直銷商：喔，感覺怎麼樣呢？有沒有什麼特別的反應？

 

此時客戶針對產品本身的反應大約可以歸納成3類：一、沒反應，二、有好反應，三、有壞反應。

 

 一、沒反應

客戶：沒什麼感覺，不知道有沒有什麼作用呢？

 

直銷商：那您認為這個產品應該會有什麼感覺呢？(反問)

 

客戶：應該是一些身體的反應吧，比如頭暈或不適應之類的。

 

直銷商：您喜歡這樣的感覺嗎？

 

客戶：當然不喜歡。

 

直銷商：那就是啦，換句話說我們希望得到的是產品的效果，而並非是很明顯的身體反應對嗎？

 

客戶：嗯，應該這麼說吧。

 

直銷商：那就保持現在的狀態，繼續感受產品給您帶來的神奇變化吧！（心理暗示）

 

二、有好的反應

客戶：我使用3天了，感覺特別好，身體明顯的……

 

直銷商：哇！那太棒了，這麼大的改變，您想第一個跟誰分享呢？（用自然而然的方式協助對方列名單）

 

客戶：我的好朋友XX，因為她也非常需要像我這樣的改變。

 

直銷商：那您覺得要如何告訴她呢？（用自然而然的方式暗示對方邀約）

 

客戶：我覺得電話說明她還很難相信我會有這麼好的改變，我一定要讓她親自看到我的變化。

 

直銷商：贊同，畢竟眼見為實。那什麼時間邀請她來合適呢？（確認時間地點）

 

客戶：這週……

 

直銷商：好，到時我也會到現場見證您的改變，除了您最好的朋友之外，應該也有其他人很需要這樣的產品吧，或是也為您的改變感到高興吧？（增加邀約人數）

 

客戶：是的，還有我的姐妹、鄰居，到時我會邀請她們一起來家裡做個分享。

 

注意：客戶的需求，務必讓客戶自己去發現，而不是我們去幫她說出來，如果直銷商過於主動、搶了客戶本身表達的想法時，很可能會得到適得其反的效果。要成為一個高階直銷領袖，重點是要學習如何激發客戶內在的企圖心，因為，最有效的溝通，是透過提問來激發客戶說出內心的感受，而不是去說服對方。

 

三、有壞的反應A：雖有不適反應，但還可以承受的情況

 

直銷商：喔，是嗎？這個感覺可以承受嗎？

 

客戶：還好啦，只是可能自己不太習慣。

 

直銷商：我剛開始那一週跟您反應是一樣的呢……

 

客戶：真的嗎？那我很快就可以有效果的體現嗎？

 

直銷商：對啊，不過您先不用急著告訴家人和身邊的朋友，看他們會不會主動發現喔！（打預防針）

 

客戶：好的。

 

直銷商：我過幾天會登門拜訪，把產品調整得更合適您，或者您有什麼問題，也可以當面幫您解答，好嗎？（確認對方心態）

 

客戶：好的，謝謝你。

 

直銷商：那您看……有時間嗎？（確認時間地點）

 

客戶：可以，晚餐後你可以過來一會，我們聊一下。

 

直銷商：好的，到時見。

 

三、有壞的反應B：有不適反應，而且無法承受，心生退意

 

客戶：吃完之後完全不能適應，糟透了。

 

直銷商：是哦，公司的產品做了這麼多年，賣到那麼多國家，我有聽說少部分的人會對產品的反應比較劇烈（讓對方安心，第一、產品有很多人在使用，第二、有劇烈反應的不是只有他一人）。

 

客戶：我不想吃了，可以退嗎？

 

直銷商：退是可以退的（讓對方放心），但其實，這時候更應該堅持。（引經據典）尚書有云：「藥不瞑眩，厥疾弗療」，意思就是如果吃了藥，沒有產生暝眩反應，那些舊疾都不會治好，吃保健品也是一樣。（提出解決方案）或許我們可以先改成「減半、飯中吃」，如果還是反應很劇烈，我過幾天會請公司的營養專家來跟您做一對一的諮詢，我們再堅持一下，我會陪您度過這個階段的反應期，好嗎？

 

客戶：好吧！我再試試……

 

提問示範－第5天

時間來到成交後的第7天：這個階段的提問，每個問題背後的涵義是「請客戶進行轉介紹」，確保產品是否搭配合理、引導事業機會，並探詢加購訂單的可能性。以下為大家舉幾個對客戶提問語句的例子，可以在第七天回訪時搭配使用，保證效果十分顯著：

 

• 可以請您說說這週以來的變化嗎？
• 在使用這個產品之前，你有試過其他的方法嗎？
• 請問您對現在的自己什麼感覺？接下來有什麼打算？
• 如果夢想成真，您想跟誰一起分享？
• 那麼，要實現這個想法，您覺得會遇到什麼樣的挑戰呢？
• 如果覺得還不錯的話，要不要嘗試看看與朋友分享？
• 讓我為您具體詳細說明與朋友分享時的技巧與注意事項，好嗎？ 

 

上述的提問，是給那些已經購買產品的客戶，或者已經加入我們事業的夥伴進行轉介紹，至於那些還沒有購買產品，或者沒有加入我們事業的客戶做轉介紹，大致也可以分為兩種：

 

一、認可產品或事業，但由於個人原因，比如：暫時沒時間、沒錢、沒精力……投入。這一類的客戶，我們仍然不要放棄希望，因為他們暫時沒有購買或加入，但他們的身邊一定有人需要我們的產品或事業。

 

這時候應該怎麼樣請他們進行轉介紹呢？我們應該積極地與他們保持互動和聯絡，及時把各類跟事業相關的資訊傳達給他們，時不時地讓他們看到自己從業後或是使用產品帶來的良好改變，那麼，隨著互相瞭解的加深，他們也會慢慢發生變化。我們跟這樣的客戶保持良好的互動，建立感情，當他們身邊出現有需要的朋友，就會第一時間轉介紹給我們了。

 

二、不認可事業或產品，甚至排斥的人。馬雲曾說過，對於一個趨勢的來臨，許多人會經歷以下4個階段：「看不見、看不懂、看不起、來不及」，每個行業並不是所有人都看得懂、能理解，也不是所有人都會去做。這樣的客戶一定會存在，當有這樣的客戶出現的時候，我們也不必覺得灰心或是備受打擊；我們就不要一直去打擾他們，反覆地做一些讓自己產生負能量的工作，只要，隔一年半載與他們保持問候即可，無心插柳柳成蔭的機會，也不是沒有可能。

 

以上與大家分享的，都是客戶轉介紹產生業績倍增的例子，直銷是分享和倍增緊密聯繫的事業，而轉介紹是尤為重要的一門技能。如果您已經在使用這樣的方法，那麼筆者相信，您會把自己個人的力量成功複製到更多的團隊夥伴中，產生強大的團隊倍增力量，讓直銷事業越來越好。