高階直銷領袖的不傳之密2

上個月推出《問者為王》系列專欄第一篇之後，收到許多讀者的反饋，原來大家都希望能夠更精準地提升自己的業務能力、成交能力與領導能力，因此，我想再次強調一下「問者為王——高階直銷領袖的不傳之密」不是一套紙上談兵的技巧，而是確實可行的實戰內容，讀者朋友們會發現這是一套「學之能用、用之能戰、戰之能勝」的業務成交系統，只要紮紮實實地在工作中實踐它，就能夠明確感受到它的效果。

這個月，我們接續上個月的內容，繼續談問者為王第三招。

「問者為王」第三招：請問您有沒有什麼要問我的？

我看過許多成功的直銷領導人，當他們與客戶確定好「可以談話的場合」與「可以談話的時間長度」之後，他們一開場會提出一個令人匪夷所思的問題，就是「請問您有沒有什麼要問我的？」很多B角色會對這個問題感到十分詫異，心裡想：「明明是我們邀約人家來聽產品、公司、事業，連什麼都還沒開始介紹，怎麼可以這樣問新朋友呢？」其實，當我第一次看到這招時，也是覺得這樣的A角色也太無厘頭了吧，但仔細回想，才發現這個問題以及它衍生出來的連續性提問，才真是高明。在此與大家分享幾個案例：

案例一C角色比較開放的狀況

（ABC三方坐下，簡單寒暄之後）

A角色：「請問您有沒有什麼要問我的？」

C角色（一頭霧水狀）：「啊？嗯…你們是做（賣）什麼的呀？」

A角色：「喔！其實我們是……」

重點就是，當A角色透過一個簡單問題的引導，就能讓C角色先開口提問。讀者們要記得，一個成功的溝通過程，最好就是有問有答的穿插進行，然而，當A角色一旦提出這個問題來，整個溝通的過程就轉變成「C角色主動想了解」，然後「A或B角色協助提供C角色需要的資訊」，與一般人那種「A或B角色一起強迫C角色吸收資訊」有了天差地別。用這種形式的溝通，到最後就很容易引導成「C角色主動想購買／加入」，而A或B角色只是協助他完成資料的填寫，既輕鬆又有效率。

案例二C角色比較封閉的狀況

（ABC三方坐下，簡單寒暄之後）

A角色：「請問您有沒有什麼要問我的？」

C角色（一頭霧水狀）：「沒有啊！明明是你們約我來的，還問我有沒有要問你什麼？」（潛台詞是：有沒有搞錯啊？莫名其妙！）

A角色：「是的，就像您所說的，今天明明是我們主動邀約您過來，但我想如果您完全沒興趣，應該不會答應B角色的邀約才是……」

C角色：「嗯，這麼說也對啦！其實我今天來就是想……」

A角色：「原來是這樣啊！（轉頭看看B角色，再轉回來）其實，今天B角色會帶您來就是……」

只要能這樣說，就可以再把話題接回案例一的狀態，根據我多年觀察的經驗得知，當新朋友對於今天來見面的欲望與需求越明確，最後雙方成交的機率就越大，換句話說，就是當C角色能先親口說出自己想問的事，就等於告訴自己：「我今天來就是為了這件事。」或是「我花時間來聽你們說，對我自身來說很重要。」如此一來，他跟A角色在溝通時，不僅認真度會提高，也會更誠實地回答接下來的提問，A與B也可以從「賣產品給C」的角色，轉換成「提供資訊並一起討論解決策略」的角色。

當C角色的話匣子打開，擔任A角色的人還是不能忘記咱們「問者為王」的核心三步驟：

1. 如何問對問題。
2. 用心安排問題的先後順序。
3. 每個提問要能引導新朋友成交。

因此，完成「請問您有沒有什麼要問我的？」這個問題之後，你可以接著問：「請問這個狀況困擾您多久了呢？」、「您想改善這個狀況嗎？」、「您願意放心聽我分享一下我的經驗嗎？」、「只需要投入這樣的時間（或數字）就可以解決，您不覺得很划算嗎？」當然，這幾個提問並不一定要按照這樣的順序，可以依照實際的情況調整，但其中「您願意放心地聽我分享一下我的經驗嗎？」這句話，或是類似效果的問句，比如「可以請您放心聽我說嗎？」或是「既來之，則安之，先認真地聽完，反正買不買都沒關係，好嗎？」不管是A角色自己問還是B角色幫忙提問，都必須至少提到3次以上，語氣一定要輕柔而且不斷的重複，以消除C角色的警戒心，一旦順利完成「建立關係」這個階段裡的各個提問與細節，進入「講計畫／簡報」階段，就可以事半功倍了。

切記，當一名高階直銷領袖要明白一個道理：「擔任A角色的工作是提供訊息」，而不是要去說服對方，因為世界上沒有任何產品或服務可以滿足所有人的需求，就如同世界上的幾大宗教，努力了幾千年，也沒能讓全世界的所有人都信仰同一種宗教，不是嗎？因此，身為訊息的提供者不應該因對方的拒絕而有情緒的波動，因為，對方接收了訊息之後會不會採取行動，有時候會因為每個人當下不同的狀況而反映出不同的結果，我們「問者為王」課程工作坊的前3招就是利用提問的方式，引導出新夥伴的欲望與需求，把要表達的資訊完整而確實地提供給新夥伴，並且先消除新夥伴的防備心，讓對方能放心地打開心門，聽我們分享改變現狀的方法與技巧。

下一期「問者為王」要與讀者們分享「如何用巧妙的提問處理反對（疑義）問題」，很多沒有經驗的夥伴一旦面臨對方的反對、託辭、疑義、藉口­……時，就會急著想要說服對方，下一期我將教大家如何利用一個通用的提問套組，解決您所有的困擾。