高階直銷領袖的不傳之密（5）

這一期將與大家分享高階直銷領袖如何透過「提問」，輕鬆化解團隊發展中經常面對的問題。在直銷事業裡，領導人除了進人、留人、育人3大課題之外，主要就是解決：「約了不來、來了不買、買了不做、做了做不久」等4大困擾。我們在「問者為王」的前5招中，主要是針對前3種狀況討論，今天就接著來分享關於「做了，做不久」如何破解？

常有夥伴問我，為什麼這麼好的事業，卻有很多夥伴在過程中稍微遇到一些挫折，就不願意堅持而選擇放棄。相信您的團隊中也有不少這樣的夥伴，每天都需要花時間跟精力，解決他們「電量不足」的問題，接下來我們看看高階直銷領袖們都是如何透過「提問」與「小故事」的搭配，來幫助這些夥伴的。

《問者為王》第六招：大王，莫忘亡國之恥！

通常選擇放棄的新夥伴有兩種，一種是直接告訴你「老娘（老子）不幹了」；另一種則不會主動告訴你，找各種理由搪塞，逐漸不參與團隊活動，然後趁大家不注意的時候「默默掉隊」，現實狀況中第二種居多。所以，身為領導人一定要提防這些狀況，找出夥伴問題的癥結點，才能對症下藥，迅速解決新夥伴動力不足的問題。

故事可以這樣展開，話說，春秋末年吳王夫差打敗了越王句踐，將句踐擄回吳國當奴才，而句踐臥薪嘗膽，十年生聚、十年教訓，終於復國成功，這個故事相信大家都不陌生。然而，當時的句踐覺得，光靠自己一個人在家裡臥薪嘗膽，恐怕不能堅定信念，於是便命令隨從范蠡每天站在門口，每當自己經過家門時，就要提醒他：「大王，莫忘亡國之恥！」而句踐便回一句：「不敢忘！」

時間一天天過去，范蠡每天都站在門口提醒句踐：「大王，莫忘亡國之恥！」其實也把句踐搞得很煩，某日，句踐心情特別低落，經過門口時又聽到范蠡說：「大王，莫忘亡國之恥！」一時怒急攻心，拿出配劍，想把這個囉嗦的范蠡給一刀砍了，此時，范蠡嚇得從懷中取出一塊「免死牌」，上面是句踐親手寫著：請每天提醒我「大王，莫忘亡國之恥」。句踐看到這塊牌子，只好默默地收起寶劍，不甘不願地再回答范蠡一句：「不敢忘！」繼續忍辱負重，堅定自己的復國計畫，最後打敗夫差、獲得成功。

為什麼要說這段故事呢？其實不管是句踐復國，或是夥伴經營直銷事業，難免都會遇到困難與挫折，都會遇到心情低落的時候，這時候總是需要有人在一旁提醒我們自己當時的目標。然而，扮演這樣的角色，就跟范蠡一樣，一個不小心就會被人拿刀給砍了，因此，許多有經驗的高階領導人會在新人剛加入時，就請他們做一份「夢想板」，夥伴做的這份夢想板，就是您未來的免死金牌，當夥伴遭遇挫折、心情低落，想要選擇放棄的時候，您就可以拿出他的「夢想板」，提醒他「大王，莫忘亡國之恥」或是「XX，莫忘我們的成功之約」，讓他重拾當時剛經營事業時的信心。

一旦夥伴重拾對自己與事業的信心之後，接下來就要進入我們的提問階段。

幫助夥伴找回經營的初衷

很多人會直白地問：「目前在經營上有遇到什麼阻礙嗎？」我必須老實說，這種簡單粗暴的提問方式，是問不出真實的答案的，筆者總結許多高階直銷領袖的經驗發現，大多數領袖都是先從「產品的提問」下手。為什麼呢？一般情況下，當夥伴產生倦怠、想要放棄的情緒時，雙方會進入「上線不敢問，下線不願講」的溝通尷尬區，這時候雙方唯一的共同話題大概就只剩下產品了。畢竟，大部分經營過一陣子的夥伴，不論在什麼樣的情況，至少對產品還是認可的，所以用產品的話題切入，相較於其他話題來說是比較適合的。

一旦透過產品的使用經驗，再次將心門打開了以後，我們才有機會問出夥伴失去動力的真正原因，記得提問時要有耐心，不要夥伴一開口你就急著出招，提問的用詞應該是這樣的：「嗯，我明白了，那除了這個問題，還有其他的問題嗎？」、「還有呢？」、「還有嗎？」、「具體來說是？」這幾句話至少反覆詢問3到5次以上，而夥伴的回答通常不外乎市場中「七難、三高、一低」的問題，所謂的「七難」就是：招人難、借力難、溝通難、成交難、團隊發展難、家庭關係難、做人難；「三高」就是：運作費用高、疲勞程度高、人員流失率高；「一低」則是：初期收入低。

當我們透過提問瞭解到具體是發生什麼狀況的時候，就可以用團隊過去的經驗、人脈或是協同旁線的案例，來幫助夥伴們精準地解決困難。你最後可以這樣說：「原來是這樣啊，您所說的問題確實存在，很多人都遇到過類似的狀況，如果我陪您一起來解決這些問題，您還願意為了自己當初所做的夢想板再努力一次嗎？」

透過提問的過程，讓夥伴慢慢發現內心的原動能，找回屬於自己的夢想，這時，夥伴自然而然會重新啟動，自發性地充滿了活力，相信您最終得到的回答一定也會是積極正面的。

當然，在夥伴眾多的問題中，不是所有的問題都能百分之百解決，有些夥伴在事業發展的歷程中，就是扮演著階段性的角色，扶我們上馬，陪我們走一程，不要寄望每個人都跟我們一起走到終點，因此，我們對每一位夥伴的心態雖然是不拋棄、不放棄，但如果緣分真的盡了，也不必太糾結。

蘋果的創辦人賈伯斯說過：「即使我有足夠的研發人員跟精力，我也不會讓他們把全部的時間都投注在解決iPhone 4的事情上，我們的研發人員應該要將更多的時間投注在如何研發出iPhone 5。」所以，經營事業遇到問題再正常不過了，千萬不要太專注在問題的本身，而是應該勇於放下問題，繼續朝目標前進。

最後，我們一起來回顧前幾期專欄所分享的內容，把《問者為王》的重點為大家做個總結：

• 溝通的目的不在於說服，而在於找出雙方都能接受的共識

切記放棄說服與對抗，溝通就是問、聽、說，也就是會問、多聽、少說。很多人永遠站在自己的角度，不斷地在跟對方證明自己是對的，殊不知，自己跟對方早已沒在一個頻道上，忘記了為什麼要進行溝通與提問，就像晉惠帝問百官「何不食肉糜？」一樣荒唐！提問的高度決定了溝通的高度，而團隊領導人有多高的溝通力，就決定了這個團隊有多大的凝聚力。

• 兩個重要的溝通機制

1. 兩秒理論：一定要等到別人回答完，再停頓兩秒左右，才能接著問下一個問題；最會說話的人不是銷售高手，最會聽話的人才是銷售高手。這神奇的兩秒鐘停頓時間，會讓你在直銷領域裡受益無窮。
2. 第一時間與當事人進行開放式的溝通：我們經常說，上帝給我們兩個耳朵一張嘴，就是讓我們多聽少說，而且，在第一時間找到當事人，並聽出對方語言背後的真實想法，不要臆測或是透過別人傳話，進行開放式的溝通，才能創造出雙贏的結果。

• 提出問題並耐心傾聽回答的人，才是主導溝通的人

提問就是掌握談話的方向，一直在聽話的人，才是掌握大局的人。試想，兩個人猜拳，是先出拳的人會贏，還是後出拳的人會贏？直銷工作不一定要先發制人，能夠掌握大局與完整資訊的人，最終才能穩操勝券，成為勝利的佼佼者。

各位親愛的讀者夥伴，不知不覺「問者為王」系列專欄將在此告一段落，相信透過這幾期文章歸納出來的「問者為王」6大招式，您一定能從這些高階領導人的不傳之秘中，發展出屬於自己的新思維，精煉出屬於自己的新戰略，踏上屬於自己的新征程，預祝大家在新的一年順利成功！