直銷業採取多重通路之研究

陳得發

台灣的直銷業者近來積極結合其他行銷通路，例如店舖、郵購、網路等來銷售產品與服務，除了引發相當數量的公共報導外，亦為直銷加入創意；由於其與一般直銷經營模式迥異，故引發研究者之興趣，以採取多重通路較著名的美樂家公司和雅芳公司為對象進行研究。

根據2004年台灣地區直銷事業經營概況調查報告顯示，6成3之事業完全採用單一通路—直銷方式經營，而36.59％之事業採取多元的行銷策略，結合傳統行銷方式與直銷。若按佔營業額之比例來看，在101家採部分直銷的事業中，有61家業者的直銷營業額比重在80％以上，17家其直銷之營業比重介於50％至80％之間，11家介於20％至50％間，12家比重未及20％。

美商美樂家公司

（一）採行多重通路動機

美商美樂家公司根據過去在亞洲十餘個國家地區的行銷經驗，認為每個市場對不同行銷管道的接受度有別，臺灣對直銷及電話銷售的接受度就比較高，近年來郵購也逐漸成熟，雖尚未成為行銷主流，但卻可以與直銷結合成多重通路，掌握到不

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