破除跳蚤效應 建造希望之樹，創造自己想要的改變

跳蚤本能可以跳到1公尺的高度，但若在它的頂上放個低於1米的玻璃蓋，跳蚤踫到蓋子反彈，久而久之，就習慣只會跳到0.8公尺的高度。你是不是也被跳蚤效應框住了？

清明假期，有位直銷老前輩相約見面喝咖啡，他是直銷老兵，已經從事直銷工作30多年了，也是一家連鎖餐飲的老闆，聊到近來因疫情趨緩，餐廳生意恢復正常，營業常常客滿，然而服務人員卻遠遠不夠，常被客人抱怨服務不到位，雖然提供更優的待遇，但仍無法找足前檯人員。

同樣的，我們看到直銷市場生態的改變，年輕人加入直銷業的比例越來越少，從30年前打免費080電話及傳真機下單，還有用投影片做簡報，到現在普遍使用電子商務互聯網作業，線上便捷的操作模式，與以往大不相同。

為什麼年輕人的熱忱不高？

然而，他覺得最大的生態改變，在於年輕一輩從事直銷工作的熱忱度降低許多，不像老一輩為了生活而打拼。過去大家熱衷設定五子登科的人生目標，在40歲前擁有銀子、妻子、孩子、車子、房子，他問我原因何在，究竟是年輕人因為生活太安逸，還是沒有找到成長激勵的因子？

話說如何帶領團隊，是我們在組織行銷中最重要的修練課題，其中包括了人力資源（Human Resource）以及消費者（Consumer）的經營，特別是在直銷這行業中，許多人同時具有消費者及直銷商的雙重身分。不可否認，現在直銷商的投入動機，已隨著時代變遷，加入直銷的價值觀愈來愈複雜，尤其對於加入公司條件的選擇，更不同於傳統思維把賺錢列為最優先的考量。

我曾經輔導一家公司的組織團隊，他們都是7、8年級生，看到他們有別於一般直銷公司使用傳統大堆頭的運作，尤其在推薦新人入會時，不會用賺錢及事業的大帽子來吸引人，而是以一對一、教練式（Coach）方式與你深談，什麼是你想要改變的人生（What life do you want to change）。

這個團隊的成員素質非常高，經營事業的認同感也相近，運作發展的成效相當好，我從他們的身上學到，如何找到加入者的成長動機（Motivation），這種教練式的引導，就像找到汽車鑰匙的密碼，可以啟動引擎，帶你開到目的地。

設定每個人的心靈地圖

首要的挑戰是如何找到動機呢？現實生活當中，飢餓或口渴時，我們會立即想到補充食物及水；若身體不舒服時，會想要吃藥看醫生；這些動機都是因為缺乏能量，才想要補充食物；遇到病痛問題，想要找醫生解決問題；所以，任何人在生理或心理上，都有匱乏及問題的「痛點」，當我們設身處地為他們想，如何幫助他們翻轉匱乏的人生，是解決工作上的問題？還是想擺脫朝九晚五工作的束縛，自由自在地發揮所長？經過溝通與確認哪些是自己的動機後，再排列出輕重及優先順序。

找到動機的優先順序後，這個團隊在做輔導教育時，資深高階主管會扮演教練者角色，與組員設定每個人的心靈地圖（Mind Map)。因為不同的人，會有不同的動機，所設立的心靈地圖也會不同，尤其他們做得最棒的地方是，希望每個人都先設定一個小目標，譬如第一個月先推薦8個人入會成為總監，好處在於容易登上第一座小山，達成小目標時，可以為自己慶賀，成功的第一步讓自己更有信心，再往第二個山頭前進。

更可貴的是，他們的聚會方式，不同於傳統的亢奮激情，每個人都是平實地分享他做了什麼好事（Share good things），幫助別人成功的進展如何，自己完成目標的百分比如何，每個人充滿了正能量，表現出自信成熟的態度。我看到許多成員在3個月就建立了百人團隊，達成年收入超過百萬的目標；這種團隊在互相激勵的氣氛中，帶動了成員繼續攀登高山的勇氣。

透過心靈地圖，可以幫助自己很具體地登上幾座山，但還是會有些人中途患有跳蚤效應，因而退縮下山。所謂「跳蚤效應」（Flee Effect），是指跳蚤本能可以跳到1公尺的高度，但若在它的頂上放個低於1米的玻璃蓋，跳蚤踫到蓋子反彈，久而久之，就習慣只會跳到0.8公尺的高度。

為希望之樹掛上一片片葉子

在現實生活中，大多數人都被這個玻璃蓋框架住了；若是使用「希望之樹」（Hope Tree）的圖片，來檢視每個月的進度，每當完成一個階段目標後，就把達成的階銜寫在葉片上，再把葉片掛在樹枝上，讓大家都看得見，大家也為你的成功慶賀，當12片葉子都掛滿，代表著晉升到最高階銜，成功的地圖是打破跳蚤效應最有效的方法。

在70年代，長輩認為我們穿牛仔褲、聽西洋音樂，是離經叛道的現象，而我們現在看下一代在滑手機、玩電玩，也覺得不太對頭，但是回想我們在追求成長的過程中，不也是由農業社會進步到工業製造，而現在世界環境的進步改變，已發展到智能科技，因此，在帶領年輕人的觀念與作法上更應與時並進，順應時代潮流。

直銷是人的事業，唯有從解決年輕人現實的生活問題深入瞭解，找到他們的心中動機，不斷澆水灌溉，激活他們的希望，利用心靈地圖，除蟲施肥，建造無限的希望之樹，成長匯集成茂盛的森林，鳥群自然會來築巢，打造了可長、可久、可大的直銷淨土。