聽了歌再唱 聽了她再說

高階領導人往往聽的比說的多，因為聆聽的過程，可以發掘對方的需求、確認對方的問題，了解對方的關鍵想法或價值觀，因此可以獲得更有效率的訊息來促成業務結果。

疫期關係，將近半年沒有踏進電影院，11月6日出席扶輪社的公益電影活動時，發現電影院人山人海，買個爆米花也要排上20幾分鐘，感受到大家已經適應疫情新常態，迎接疫後的消費商機。

這次放映的電影《聽見歌再唱》（Listen before you sing），是根據信義鄉久美部落馬彼得校長創建「原聲童聲合唱團」的真實故事改編，描述兩位老師指導學生參與合唱團比賽的過程，師生們從未有合唱團比賽的經驗，老師帶領學生從零開始，一起為贏得比賽而堅持，片中不少畫面讓我感受到孩子的純真力量，從學習與努力的過程中，認識自己的優勢進而培養出自信。

因著這部電影引起我對「原聲童聲合唱團」的好奇，上網查詢相關資訊，才了解布農合唱的精髓：「唱歌之前先聽別人在唱什麼，聽清楚了才一起唱，後面加進來的聲音，要讓前面的聲音更好聽，合起來就是剛剛好的好聽。」這個精隨的詮釋，讓我聯想到直銷在發展組職時，每個人的特質都不一樣，但合起來如何更有力量，是我們在輔導夥伴與發展組職時的重要成功關鍵。

是誰的目標與行動？

親愛的，在與直銷夥伴的輔導面談中，妳通常是說的比較多，還是聽的比較多呢？直銷商小尹，是位談吐與儀態形象100分的中階領導者，也是對自我要求甚高、很有業務自律的優秀直銷商。她自己設定兩年內可以成功晉升到公司的最高聘階，公司的業務主管們也都非常看好她，一起協助小尹舉辦團隊晉升啟動大會，創造團隊的願景與規劃晉升行動，團隊出席的核心夥伴各自說出階段性的目標與行動，當場創造出最高的凝聚力。

其中行動之一是，小尹固定每周與核心夥伴面談，輔導核心夥伴提升收入。啟動會後約莫3個月，我收到小尹傳來個哭哭的line貼圖，收到這樣的貼圖，我通常會直接問方便講電話或見面聊嗎？馬上接到小尹的電話，小尹說：「我越付出，她們離我越遠，那我就好好做自己就好，我就好好自己賺錢就好……」

感受到小尹力不從心的情緒，聽了她訴說10幾分鐘後，獲得關鍵的訊息是，團隊中的核心夥伴開始有流失的現象，但小尹覺得自己給到夥伴的時間與心力比以前多出好幾倍，可是夥伴竟然說離開就離開，讓她覺得挫敗。了解事件後，我跟小尹約定陪同下周與核心夥伴心美的面談。

當天面談約80分鐘，在這80分鐘裡，心美的聲音大多只有「嗯！好！」小尹整個過程非常專注，事先也做足準備，幫心美寫了滿滿兩張A4大小的工作重點，告訴心美這周銷售產品的特性、利潤與銷售的組數，最後要心美列出這周要拜訪的10個顧客名單；當心美拿著10個顧客名單收進自己的記事本後，就說趕著要接小孩得先離開。

心美離開後，我問小尹幾個問題：

1. 心美生活和工作的快樂指數1到10分，你的感受是幾分？為什麼？
2. 心美認為自己做得好的是什麼？
3. 心美認為自己要提升的是什麼？
4. 心美對想要提升的點，要做的行動是什麼？
5. 心美需要妳的支持是什麼？

小尹對這個5個問題沉思一陣子，我進一步問：「面對面輔導的好處與目的是什麼？」小尹還記得我以前上課的內容，馬上回答：「讓對方更了解自己的優勢，經由互動的過程讓對方對自己目標更有信心並確認行動量。」我說：「那剛剛與心美的談話過程，目標與行動是妳講的還是心美講的？妳認為80分鐘的談話後，心美感受到的是壓力還是信心？」小尹皺了個眉頭，接著，我和小尹共度互相練習傾聽的下午茶時光。

聆聽也可運用80／20法則

傑佛瑞˙伊梅特，奇異（GE）公司董事長及執行長在《好主管的聆聽技術》（Power Listening：Mastering the Most Critical Business Skill of All）書中的推薦文提到：「當我歸類奇異公司裡所必須強調、以及我個人所需要改進的特質與素養時，我的首選名單是──成為一位好的聆聽者。」

此書作者博納德˙法拉利在書中也提及：「近年來你可能曾在某些地方聽到有人提出80／20法則……聆聽也可以運用80／20法則。我的原則是談話對象應該佔8成的說話時間，我只用2成時間即可，而且還要將2成時間運用到極致。我可以用自己說話的時間盡情發問，而不是堅持自己的意見與觀察所得。」

在直銷產業，我也發現越高階的領導者，在銷售、招募與輔導的過程中聽的比說的多；因為聆聽的過程，可以發掘對方的需求、確認對方的問題，與了解對方的關鍵想法或價值觀，因此可以獲得更有效率的訊息來促成業務結果。要如何做好聆聽呢？有以下幾個要點：

1. 目光接觸：這指得並不是在對談時注目著對方的雙眼，而是目光可以在雙肩為寬度、往上至頭頂往下至襯衣的第一粒扣子為目光最適宜的空間，在這個空間當中目光可以自然地放，對方可以感受到你的專注。
2. 身體前傾：避免有時聊聊身體就放鬆、躺在椅子上的姿態，當我們在傾聽過程中身體前傾，是表示對對方的尊重。
3. 保持愉快的面部表情：愉快的表情可以促使對方降低防備心，並說出更深層的想法。
4. 點頭。
5. 面對面而坐。
6. 全神貫注。
7. 做紀錄。

因為想成功才創造了條件

親愛的，「聽了她再說」放諸四海皆準，在與小孩、先生的溝通或是在事業發展上與夥伴們的互動，都會強化雙方的正向關係，以及達成妳想要的溝通後的正向效果。

站在「原聲童聲合唱團」台前幕後，指揮孩子們唱歌、收服孩子們靈魂的團長馬彼得，是一位看不懂五線譜、曾經拒絕學習音樂的國小校長；馬彼得清楚記得，在師專就讀時，音樂老師花了一整堂課介紹五線譜的中央C，但他完全聽不懂，下課前被叫起來問，腦袋一片空白，老師一句：「這麼簡單的問題都聽不懂，你是怎麼考進來的？」馬彼得從不諱言，他是跟著孩子一起學看譜。

進入歲末時節，看著「原聲童聲合唱團」創立的故事，明白了「不是因為有了收穫才去感恩，而是因為感恩了才有收穫。不是你有了條件才能夠成功，而是你想成功才創造了條件。」以感恩的心，祝福讀者們在疫情新常態中仍握有選擇人生的能力和權利，猶如手握著畫筆，可以為自己人生的畫布，畫出獨一無二的作品，持續為更美好的生活前進中。