拓展海外市場前要思考的事

對於企業領航者而言，決定是否要拓展海外市場的業務並非易事。這跟在台灣因著地區的發展需求設立分公司的概念，雖然同屬一般，但是評估的內容卻更加複雜且難做決定。

科技的進步、訊息的暢通、關稅障礙的下降，全球化市場的趨勢越來越明顯，全球化市場也帶來更多的商機與競爭。自從1992年台灣實施「公平交易法」，多層次傳銷事業取得合法地位，直銷事業蓬勃發展。在台灣的直銷公司，可能是外商公司設立的分公司，或者台灣本土成立的直銷公司，無論是何種型態，台灣因為地理位置與直銷產業的成熟發展，已經成為開拓亞洲直銷市場的最佳跳板。

佈局海外是提升營運績效的途徑之一

台灣的直銷市場是成熟且高度競爭的，根據公平會2017年的產業調查報告： 2017年間仍有實施多層次傳銷事業有339家，營業總額為886.19億元；較2016年之881.21億元，增加4.98億元，成長率0.57%。2017年底直銷商人數為286.0萬人，較105年底273.7萬人，增加12.3萬人（已剔除重複加入人數），增加4.5%。

從營業額的成長（0.57%）與直銷商人數的成長（4.5%）來看，兩者的差距是1：8，就可以推估雖然有更多人投入經營直銷事業，可能是因著產品功效或增加收入而來，但無論如何，並沒有在直銷事業產生相對應的營運績效。身為企業的領航者一定要思考著如何突破現狀，提升營運績效。

海外市場，再次成為提升營運績效的另一個思考途徑。就好比要提升營運績效，就是要再增員更多直銷商組織一樣，在台灣，檢視的標準是319個鄉鎮是否都有直銷商組織；在全球，看的是五大洲或以台灣為軸心的輻射廣度是否都有分公司據點。

以台灣為主的直銷品牌，無論是南向或西進，都有很好的品牌效應與利基優勢。台灣雖小，但是根據世界直銷聯盟（WFDSA）的統計，2017年的直銷市場營業總額，卻排名世界第10大，值得讚許；但是海外市場的拓展，除了外在考量外，更重要的是總公司的政策考量與全球布局戰略。

直銷商要與總部同心同步

如果是全球佈局戰略，公司基於主動思維，要進入一個新市場，對於當地的政經環境、相關法令、風俗民情、趨勢發展等，不僅要有深入研究，而且要一一排除經營障礙。人口總數、經濟發展、法令規定尤其重要：人口總數代表未來的市場發展潛力，經濟發展代表人民對創業或擁有財富的渴望，法令規定代表政府對企業經營的範疇限制與未來。因此，建議可以委託顧問公司進行市場調查與評估，做為公司投資新市場的決策依據。

先投資後打市場，肯定是條辛苦經營的漫長路，因為有太多因素決定市場能否經營成功。雖然說直銷經營的經驗可以複製，但是在一個陌生的市場要從零打天下，除了需要用心經營，更需要一點機運。所以，總部有良好的營運績效，才能在財務和人力上，長期且全力支援與配合。

比較可行的，應該是公司對於目標市場有想法，直銷商也看準該市場的前景發展，願意走在公司前頭當先鋒部隊，持續開發當地願意經營的直銷商組織，待種子冒出些許綠芽，先以游擊戰略壯大直銷商組織，再輔以正式經營行政團隊，成為直銷商組織強有力的後盾，全面展開海外市場的經營與拓展。

雖然海外市場的經營難免因地制宜，權宜變通配合當地法令或風俗民情，但是直銷商組織經營培訓系統的主架構與信念，則要維持跟總部一致，才能彼此借力、互相烘托。

財務、人才、培訓系統是關鍵

對於企業領航者而言，決定是否要拓展海外市場的業務並非易事。這跟在台灣因著地區的發展需求設立分公司的概念，雖然同屬一般，但是評估的內容卻更加複雜且難做決定。畢竟，海外市場的補給線超長，每個新市場的評估因素也都不同。好比中國市場，大家都非常看重，但是中國的直銷事業必須取得商務部頒發的直銷牌照、要有資本雄厚的註冊資金與保證金、設立直銷服務網點（實體店），這三項指標就讓許多公司裹足不前，思索面對風險的承擔能力。

就算你決定要拓展海外市場，公司內部還是有幾個關鍵因素要一併考量：財務、人才、培訓系統。

首先是財務，總部的財務穩健或者現有市場發展穩定，可以供應長期的資金挹注。新市場的經營比較難預估何時會開枝散葉，唯有穩健成長的總部，才能在資金面與產品供應面維持前期的投入，有效協助新市場的開發成功。更何況面對新市場的開發，必須全力以赴、心無旁騖，用最佳狀態面對詭譎多變的全新環境，如果還要回頭處理原有市場的挑戰，蠟燭兩頭燒，恐怕難收成效。

其次是人才，無論是外派人才或當地人才都很重要。外派人才的重點在維持與總部一致的步調與文化，完整架接並複製總部的企業信念與經營精神；當地人才的重點在熟悉當地法令與風俗民情，能夠轉化總部信念與當地文化相結合，並且籌組營運團隊，達成總部交付的任務。畢竟，直銷事業不僅在銷售產品，更是傳達企業的經營理念。

三是培訓系統。直銷商身兼產品愛用者與推廣者的角色，產品訓練透過總部產品部門傳授業務知識與技巧，透過翻譯就可以培訓；但是推廣者卻是要扮演造夢圓夢的角色，初期也許是利潤的直接獲益，中長期卻必須傳達對家庭社會與團隊的共榮發展，所以與當地文化的結合就更為重要。

面對全球化的競爭，拓展海外市場是早晚要面對的課題。直銷企業應儘早思考海外市場的拓展與經營，開啟下一個10年戰場。