致勝的關鍵——團隊發展策略

大部份的經營者都認為，人多好辦事；但是如果有害群之馬，造成公司整體經營的危害，恐怕取消直銷商的經營權，這最後一道防線，也是不得不的作為。紀律與激勵，一體兩面，求取其中的平衡點，才能打造熱情的直銷商團隊。

上次提到「直銷事業，可以說是馬斯洛理論的最佳實踐者」，但是光這樣就夠了嗎？人只要不斷激勵，就能建構最佳團隊嗎？我認為，還需要增加一些元素——快樂、和諧、專業、紀律、團結。

快樂

快樂是現代人最缺乏的因子，快樂因子是刺激人全力以赴、自動自發完成目標的重要關鍵。但是放眼現在社會，經濟欲振乏力、市場疲軟停滯、收入成長遲緩、整體消費減弱，人們如何產生快樂的氛圍？

唯有對未來有夢想、有期待，才有可能散播快樂的種子；唯有彼此互相鼓勵、真誠關懷，才有可能創造快樂的氛圍；唯有不斷見證自己努力的成果與目標，才有可能茁壯快樂的大樹。快樂，由心出發；快樂的感染力，凌駕於各種情緒之上；擁有快樂的人，擁有無與倫比的吸引力，人見人愛；擁有快樂的人，擁有至高無上的說服力，人人敬佩。

和諧

和諧不是鄉愿，更不是妥協；和諧，是彼此包容，是共同成長。直銷商團隊雖然有推薦人與夥伴的關係（我比較少說上下線關係），可能是多年的親朋好友關係、或毫無關係的陌生推薦，但絕對都是「信任」關係的延伸。這種信任關係架構在產品的使用效果上，或者是延伸而來的利益關係。在國外，談到利潤分配，坦蕩自然清楚，且理所當然；在台灣，談到利潤分配，卻是百般迴避、遮遮掩掩，說不清楚、講不明白。

另一個關係是消費者與經營者的關係。通常新夥伴都是因為信任，才開始使用產品，所以大部分人也都只想當個消費者就好，至於是否分享給其他人，就看機緣。只是有些推薦人過於積極，難免讓新夥伴產生退避三舍的感覺。所以，團隊的聚會相處、學習成長、換位思考、互相包容，就變得很重要。尊重每個個體的差異性，多相處、多接觸、多聚會、多學習，就能形成一個和諧的團隊。因此，和諧的團隊，更勝於卓越的團隊。

專業

有句話：「市場上，沒有一分錢，是給外行人賺走的。」專業絕對是成交的關鍵，如果您站在消費者的角度，您希望銷售者提供怎樣的服務？可想而知，是專業且貼心的服務。在台灣，各行各業所提供的服務水準，相較於世界各國，肯定是翹楚，甚至有凌駕世界的態勢，這是身為台灣人，值得引以為傲的地方。直銷產業的專業又在哪裡？產品說明、制度晉升、利潤分享、事業經營、組織帶領、衝聘成長都是專業。

簡單來說，第一階段的專業在於分享自己的故事，無需矯揉造假或誇大不實，真感情、好文章；第二階段在於掌握利潤分配的重點，如何在最短的時間，晉升到事業經營的關鍵起點，並且妥善運用相關的行銷工具，只要多參與組織學習也可完備；第三階段在於組織帶領、衝聘成長，不僅要跟公司的教育訓練系統相結合，更重要的是落實行動經營（Follow me），跟隨成功者的腳步，要讓夥伴看到「成功者的樣子」。

紀律

也許大家都不認為可以要求直銷商遵守紀律，因為直銷商並未受雇於公司，在約束力與執行力的要求上相對薄弱，再加上直銷商團隊形成的過程是利益的結合，組織凝聚力相對鬆散。有時候為了自身利益的獲得，難免造成對公司或組織團隊的傷害，卻不自知；因此，雖然有公司的使命或願景，作為團隊形成的支撐點與黏著劑，對於直銷商的紀律要求還是必要。雖說要求直銷商遵守紀律，是很大的挑戰，卻也是最基本的；否則，直銷商為了成交公司的產品，最容易造成誇大療效、過於見證分享的狀況，接踵而來的就是政府機關的罰單，得不償失！

紀律的要求，在消極面，可以是產品見證不可涉及療效、誇大不實；可以是產品不得在網路或店面上架銷售、產品售價不得低於會員價格；可以是不得搶線或跨線經營，諸如此類限制性的要求。在積極面，可以是每日週月的行動量（新人邀約數、推薦數）；可以是個人或組織夥伴參與學習的頻率或周期；可以是個人或組織夥伴衝聘達標的速度與期限。

大部份的經營者都認為，人多好辦事；但是如果有害群之馬，造成公司整體經營的危害，恐怕取消直銷商的經營權，這最後一道防線，也是不得不的作為。所以說，紀律與激勵，一體兩面，無論是公司層級或組織領導人，都要求取其中的平衡點，才能打造熱情的直銷商團隊。

團結

團結不僅是外在形式的共同表現，如旗幟、標章、團服等，更是內在文化的省思與認同。直銷商團隊對直銷公司有共同的使命、文化、目標、行為模式，肯定逐漸形成一個健康熱情、積極挑戰的團隊；但是團隊發展總是要開枝散葉，才能擴大影響力，所以，直銷商的次集團也會在公司的羽翼呵護下逐漸形成，這時候就看團隊領導人的格局，他如何奠基於過往的人生經驗、預見未來的眼光與視野，為團隊注入另一股新的生命力，也因為這股新生命力，直銷商團隊會更加團結，形成一個無堅不催、攻無不克的戰鬥團隊。

有位管理學大師說：「管理學可以教，但是管理無法教！」我也相信，直銷商團隊的經營管理，誠屬不易。但是，放眼台灣前50大的直銷公司，百家爭鳴，各有巧妙不同，這些老總都各有一套帶動直銷商團隊不斷衝高業績的方法；我，野人獻曝，以馬斯洛理論為基礎，增加快樂、和諧、專業、紀律、團結這5項元素的約束力，或許可以消弭「人性本懶」，創造高績效的直銷商團隊。