從馬斯洛理論看直銷公司的激勵策略

「獎金回饋」是鼓勵夥伴努力衝聘、擴大業績的關鍵利器；但是，目前直銷產業百家爭鳴，每家公司都說他的獎金撥放比例有多高、可以快速賺取高額獎金，幾乎殺紅了眼，實際狀況又是如何？

直銷公司到底在銷售什麼「產品」？有人說，健康美麗、居家環保的產品；也有人說，賺錢的事業機會；更有人說，圓夢的機會。 

馬斯洛理論說，人類有5個需求層次——生理、安全、愛與歸屬、被尊重和自我實現，正好拿來印證這個過程。當人們滿足了溫飽的生理需求之後，就會開始往社會認同的安全感前進，並且以身為團體的一份子為榮，這正是經營直銷產業的第一階段，以直銷公司所銷售的產品體驗與產品分享為主要任務，賺取銷售利潤；第二階段是形成團隊運作的過程，因為財富的累積、事業的分享，贏得自身價值的被尊重，賺取組織發展的利潤；第三階段重新審視年輕時期的夢想，幫助自己、也幫助旁人，完成追夢圓夢的成就，儼然成為一位創業家。

獎金計畫要公平合理

直銷產業既然是「人」的事業，就離不開「管理」，只是直銷公司對於這群不是員工的直銷商缺乏約束力，如何管理？憑良心說，每位直銷商都是獨立的個體，而且成長背景各有不同，還真無法管理，所以，直銷公司非常強調「教育訓練系統」。

如同之前說過的，教育訓練系統其實就是養成一位優秀高階直銷商的SOP，但除此以外，就是獎金分配計畫。「獎金回饋」是鼓勵夥伴努力衝聘、擴大業績的關鍵利器；但是，目前直銷產業百家爭鳴，每家公司都說他的獎金撥放比例有多高、可以快速賺取高額獎金，幾乎殺紅了眼，實際狀況又是如何？

俗諺說：「以子之矛，攻子之盾」，既然有高額的獎金回饋，是否就容易產生低價高賣的不好印象？又或者其中有許多限制，讓直銷商無法領取獎金，形成所謂的獎金陷阱？其實如同一般產業，每個直銷商依其通路角色的貢獻度，獲取應得的利潤回饋，就是公平合理的獎金計畫。

產品比你想的重要

「產品流通」才是賺取利潤的關鍵，「產品」讓消費者的生活方式更為美好、更健康、更快樂，消費者願意消費與分享，提高產品流通的數量與速度，才是創造高額利潤的基本要件，否則，再高額的獎金撥發比例，碰上流通率低的「產品」，也無法創造高額獎金，但這卻是許多人忽略的地方。

「產品」在許多人眼中都不覺得特別重要，但是回到直銷的本質——好東西跟好朋友分享，「產品」的獨特性、功能性、價格性，其實都反映了市場區隔、消費族群與消費頻率。

這幾年的經濟景氣持續低迷，民眾節制消費以及想要增加額外收入的念頭，對於直銷產業的業績成長是種助益，但是，在沒有賺到利潤之前，須先考量經營直銷事業要花多少錢？產品消費是否在能力範圍內？使用產品的族群有沒有限制？是否人人都消費得起？

有些直銷事業用換品牌的概念，把家中原有的生活用品開銷，更換成直銷事業的商品，這當然是很好的經營理念，只是你每個月的家庭生活開銷有花這麼多錢嗎？有沒有過度消費的問題？如果是你自己都無法接受的經營理念，卻要你的朋友接受，豈合乎「好東西跟好朋友分享」的基本原則？ 

獎勵計畫可以更有意義

「夢想」是這輩子最難銷售的產品，「22K」打趴了一群年輕人，對未來不敢有任何想法，再加上媒體不斷渲染「月光族」、「草莓族」、「水蜜桃族」，使得年輕人有如蝸居一般，縮在自我保護殼裡，對未來不敢有任何憧憬，遑論夢想。中堅世代，正在現有的事業崗位上拼搏，期望開創出一片天，為自己的家人創造更好的生活水平，無暇兼顧其他誘惑；年長的退休人士（銀髮族），又認為自己辛苦了一輩子，成就已定，甚至已經一隻腳踩進棺材，餘生只要能夠無憂無慮、安享晚年、含飴弄孫就好，還談甚麼「追夢圓夢」？

直銷事業可愛的地方就在這裡。許多直銷公司的獎金計劃中大都有一筆參與海外旅遊或研習、全球年會的旅遊基金，或者年度競賽旅遊獎金，目的就在鼓勵直銷夥伴出國走走，看看這個世界，拓展全球視野，走過看過，才會永生難忘。我就看過許多七、八十歲的夥伴，第一次出國就是隨著公司團，上天下海，跟著大家玩得非常開心，體力完全不輸給年輕人。高階領導人環遊世界的經驗，固然令人稱羨；但是這群剛出爐的新生代領袖（年次是新生代）熱情參與，更令人動容。

錢，大家都愛，但如果是用這種形式呈現，絕對比直接發放獎金更有價值。有些公司是撥發一定的公益基金，援助需要幫助的人。但是，如果除了金錢援助，還能帶領直銷領袖直接關懷這群人（與其送魚給他，不如教他釣魚），我相信意義更不一樣！

直銷事業的核心價值可以說是馬斯洛理論的最佳實踐者，當人們滿足最基本的物質獎勵（健康、財富），就會開始尋求社會認同感與團隊認同，進而形成一個追求美好生活的團隊，並且尊重每個人、幫助每個人追夢圓夢。