移動互聯時代　直銷公司如何應對

2017年的直銷市場大環境，面臨著新企業入局、微商「攪局」和新零售模式帶來的衝擊與挑戰，整個行業形勢不容輕視。在這種集聚發展的時代大勢之下，直銷公司應該如何從容應對，如何在鞏固既有團隊和市場的前提下繼續開疆僻壤擴大市場？直銷業的外部環境常常變化莫測，然而清晰穩健的發展策略和對經銷商的全面支持是「萬變不離其宗」的解決方案。

作者簡介

許宸璿（STEVEN HSU）

美商愛睿希台灣分公司總經理，擁有超過20年的傳直銷業務及專案顧問的工作經驗，具有高瞻遠矚的視野和運籌帷幄的策略規劃；擅長組織訓練、情緒管理、目標管理、演講激勵、組織輔導；務實嚴謹的研究行業、生動有趣的授課講演，加上多年操盤的實戰經驗，讓他成為業界極為推崇的教育培訓講師及業務高階主管。

在過去的幾年中，直銷業持續表現出上升趨勢。台灣直銷市場在兩百多萬直銷商默默耕耘下，2016年總營收已達881億元台幣，338家直銷業者合計營業總額達881.21億元台幣，年增率9.96%，頻創歷史新高。

不僅僅在台灣，世界各地的直銷市場也都呈現出欣欣向榮的景象，一水之隔的中國更加放開政策，發牌速度顯著加快。2006年到2013年中國商務部只發放了44張左右牌照，而2015年核發22張，2016年再發放10張牌照，至2017年7月合計共發出94張。在整個亞太區的大好形勢之下，新興企業紛紛入局，市場競爭日趨加劇，之前一兩家企業壟斷獨大的局面已經不復存在，百家爭鳴、爭奪市場的序幕剛剛拉開。

互聯網蓬勃發展 電商借勢崛起

愈來愈多直銷企業的崛起和競爭必然會給這個行業帶來衝擊，然而這只是震蕩的一角，大家更為關注的是互聯網時代的新經濟模式所帶來的更大的衝擊。在全球經濟復甦和互聯網飛速發展推波助瀾之下，新零售時代宣告來臨，最好的例子莫過於電商代表阿里巴巴。在2017年的天貓雙11全球狂歡節馬雲率領的電商帝國再創新紀錄，全日成交額達到1,682億元人民幣。其中11月11日的首三分鐘，全日商品交易總額即告突破100億元，在零時5分57秒及零時16分10秒就分別超越了2012年及2013年的全天成交額。眼見雨後春筍般快速成長的電商、微商攻城掠地的同時，許多人開始擔心，原本屬於直銷業的份額是否也在面臨被瓜分的危險？當年輕人都紛紛湧入互聯網交易平台，直銷的未來在哪裡？

直銷優於電商的特點

如果說畏懼電商對傳統零售業的衝擊尚情有可原，那麼質疑直銷的未來就真的是「杞人憂天」了。首先，直銷模式與電商模式都具有高效率，能夠減少交易層級和節省廣告費、人工費等優勢。電商的缺點在於缺乏線上線下的緊密連接，其消費體驗和售後服務一直制約了它的進一步發展；而直銷打破了線上和線下的隔閡，提供面對面的銷售，通過演示和宣講，充分發揮售前產品體驗效用。同時，對於電商所面臨的正品率低的問題，直銷模式也建立了成功的退換貨制度，一旦顧客對產品不滿意，就可以在一定期限內通過直銷商或公司直接退換貨。

直銷是一種針對「人」的口碑行銷模式，所以直銷商在為顧客提供優質產品的同時，也讓消費者享受到了私人訂制般的優質售前、售中、售後服務，這種專業化、個性化的服務是一般的電商和微商所無法達成的。而反過來，直銷的平台優勢又可以將電商和微商的成功模式拿來為我所用，實現利益共贏。

萬變不離其宗的應對策略

電商、微商、新零售模式，這些不斷出現的新事物是社會發展的必然。風起青萍末，浪成微瀾間，我們既要相信直銷業是未來的發展方向，也同時要緊密觀察其他營銷渠道的新突破，在風起雲湧的商業競爭中，領先一步就意味著更勝一籌。在我看來要進一步增強直銷企業的競爭力，以下幾個方向非常值得關注：

1. 強化粘性平台

隨著行業競爭的加劇，無論是在直銷行業、電商平台還是微商平台，產品的同質化現象日趨嚴重，要成功的輸出產品就需要建立起品牌價值和忠實的顧客群。直銷依靠的是經銷商，它由具有很強的營銷能力和服務能力的規模化團隊組成，具有強大的平台化價值，與客戶之間構成了長期的關係，也即是直銷的粘性，同時它還可以通過結合其他營銷渠道而增強平台的粘性。

2. 優化價值鏈

直銷業優於傳統商品流通方式的特點在於，簡化了供應鏈，將利潤直接分配予工廠、直銷商、消費者。雖然電商也具有類似的模式，但是電商缺乏線上線下的緊密連接，缺乏對經銷商和消費者的有力支持。一個好的獎金計畫不僅保證了合理的利益分配，更促進了銷售與行銷的平衡發展。

3. 關注員工價值

企業的競爭歸根到底是人才的競爭，企業只有更加關注員工價值，才能真正做到關心員工，而只有感受到公司重視的員工才能發揮自己最大的潛力，為企業實現最大價值。完善的培訓機制可以快速向經銷商傳播行銷技能和行銷信念，幫助行銷人員拓展團隊，提升服務能力和水準。

外界環境固然不斷變化，但構建專業化發展平台、關注員工價值是直銷企業「萬變不離其宗」的應對策略。台灣人普遍較為重視人與人的關係，直銷人性化的服務模式與我們傳統的人文背景非常契合。未來直銷產業在台灣高速成長空間巨大，隨著政策的進一步放開和新技術的融合，直銷行業的總銷售額可望再創新高。