價值不到，價格不報

                                      

如果路人代表的是客戶，風代表的是業務話術，銷售戰場上常見的一個現象：有的人不斷鼓動強風，跟對方聊產品價格，但最重要一件事卻沒顧到，那就是抓住客戶的心。

 

賺錢，人人都愛，特別是從事業務型工作的人，為何放著好好的固定薪安逸生活不過，要讓自己承受比一般人更大的壓力呢？當然不是有自虐狂，而是有一個強烈的使命感——要賺錢，以及透過金錢完成他們的人生夢想。

 

既然想賺錢，就有人來我了。「老師，老師，我們想做個頂尖業務，請問老師，我們應該看什麼書呢？」

 

看著他們殷切的眼神，我很認真地說：「不同階段的人，要看的書當然不一樣囉！」

 

「不一樣？」

 

「當然囉！一個剛加入業務生涯的人，跟一個已經有一定業績但想更上層樓的人，看的書自然不一樣。」

 

「老師，願聞其詳。」

 

不同的方法適用不同的人

簡單來說，一個業務門外漢、或者甚至沒想過要做業務的人，需要的是「點醒他們觀念」的書，有幾本很知名的勵志學及成功學的書，最典型的如《有錢人想得和你不一樣》，或者世界大師的《銷售聖經》，就值得閱讀。

 

對於已經開始做業務、努力向前衝、卻難以攀登高峰的人，那麼就必須看「業務實戰」類、以「技術」取勝的書，這類的書市面上也很多，我最推薦的自然是我自己的著作，如《提問式銷售》這本書對業務銷售人員就很實用。 

 

大家也都聽過「北風與太陽」的故事：北風與太陽打賭，看誰可以讓路人脫下外套，結果北風吹得越大，路人衣領抓得更緊，輪到太陽時，它只是溫暖地照耀路人，路人就一件一件把衣服脫下來。

 

如果路人代表的是客戶，風代表的是業務話術，銷售戰場上常見的一個現象：有的人不斷鼓動強風，跟對方聊產品價格，但最重要一件事卻沒顧到，那就是抓住客戶的心。

 

抓住精神，不一定要照單全收

人們常犯的一個錯，就是以為適用在某甲的方法，乙一定也適用；昨天某人用得很成功的模式，以為今天也可以照著重演一遍。但世界並不是這麼運作的，有的事可以參考「精神」，但「作法」需要調整；有的事對某客戶來說是吸引力，對某客戶來說卻是大禁忌。不求甚解，凡事照本宣科，怎能做成好業務？

 

曾有學員跟我說：「老師，前輩們不是常說，簡單的事重複做，重複的事用心做，就會達到業績嗎？我照SOP做，有什麼不對？」

 

基本上，如果你是個初學者，在沒有其他更好的方法時，那麼最佳的培訓法，的確就是「聽話照做」；但當你已經進階到一定實力後，就要學著因時制宜、通權達變了。好比小學生背九九乘法，孩子不明白乘法的定義，老師也不好解釋，就要求學生將九九乘法背熟就對了，直到將來程度更高了，才去明白數字運作背後的意義。

 

一個初階的業務，會想辦法「將產品賣給客戶」，對他來說，最重要的是要把產品說得最好，於是價格成了重要的考量；好比說，如果貴一點，客戶要打退堂鼓了，趕忙祭出優惠戰術，叫客戶快快拿出信用卡來刷。

 

但高階的業務，則會想辦法「讓客戶來問產品」，對他來說，最重要的是如何打動客戶的心，價值就成了最重要的考量；好比說，對方是個有錢有勢幾乎什麼都不缺的人，你很難打動他，但高階業務偏偏就能抓到他的需求，提出一個讓他「心動」不已的誘惑。

 

懂得創造價值，才能創造業績

價格和價值有什麼不同？

價值＞價格→客戶立刻購買；

價值＝價格→客戶猶豫購買；

價值＜價格→客戶不會購買；

 

例：今天，你手上有一本2000年的舊版周刊，當年一本價格才賣100元，現在更是二手書刊，內容過時，書頁也泛黃。這樣的舊雜誌，你送給別人，別人搞不好還皺著眉頭，轉過身來立刻往垃圾桶丟。但聰明的業務，知道怎樣將這本雜誌用好的價格賣出去。

 

提升價格之法無他，就是提升價值而已。原來，他知曉有個家財萬貫的收藏家，正在打造一個千禧年收藏展，積極收集西元2000年的檔案。這本舊周刊，全台灣只剩1本，這本若買不到，就算捧著千萬元也買不到第二本。就這樣，聰明的業務把這本雜誌賣掉了，賣價是10萬元。

 

對某人來說，是垃圾，對另一個人來說，卻願意出10萬元來購買，這就是價格和價值的差異。

 

一般業務太常犯的錯，以為自己心目中所認為的價值，就等於客戶心目中的價值；其實客戶心中所想和業務的想法，可能差了十萬八千里。對此，有兩種做法。

 

第一種，業務拋下自我的見解，完全站在客戶角度想事情。業務不要只顧著說，要讓客戶說，讓客戶直接反映他的需求，再來賣給他他認為有價值的東西，這樣不是事半功倍嗎？

 

但這種方法有個缺點：不適用在全新的產品上；例如直銷產業有許多新創的健康產品，這些產品既然是新的，那麼客戶當然不會有這方面的需求，必須要靠業務來引導。

 

因此，第二種，業務循循善誘，讓客戶的需求逐漸連結到產品的價值。好比你賣的是保健產品，好的業務不要只顧著將自己的產品說得天花亂墜，要知道，這年頭到處都有保健產品，人人都說自己的產品好，你說得再生動，也不一定可以切入客戶的心。相反地，你不要立刻介紹產品，而是陪著客戶聊他們「自己」。

 

「老陳，你知道嗎？ 現代人真辛苦啊！忙了大半輩子，錢賺得夠多了，卻把多數的錢送給醫師，好不容易有錢有閒可以到處玩，身體卻這裡痛那裡痛。」

 

當這樣說的時候，你其實知道老陳這人什麼都有了，最煩惱的就是健康，但他又很討厭被推銷。當業務將話題導入健康，對客戶來說，這是他現階段最重視的事，誰可以解決他這個困擾，誰就對他最有價值。

 

業務有意無意地聊自己產品，但完全不做推銷，反倒客戶自己心急了，主動來問產品，此時再委婉陳述這產品的「價值」。至於最後成交價格如何，已經不是最重要的事了。

 

一個頂尖業務員在做業務銷售時，心中時時想著的是如何創造銷售價值。永遠沒有產品貴不貴的問題，只有價值高不高的問題。