請你照著我的遊戲規則走

 

處在強勢時，訂定遊戲規則不稀奇，處在弱勢還能訂定遊戲規則，才是高手。如果你只是平凡人，身為業務工作者，如何制訂遊戲規則呢？今天要分享的是「1-10評分法」。

 

某個假日，我放下工作專心陪家人。說專心，其實也沒那麼專心啦！我下午還是在家看第四台，但至少我跟妻子女兒一起在家中客廳享受天倫之樂。這時候，電視畫面那部不知道重播過N次的電影，片中角色的一句話突然觸動我，覺得太棒了，這句話真的很重要，一定要和讀者分享。

 

片中那個惡霸指著男主角，惡狠狠地說：「你，現在在我的地盤，就要照著我的遊戲規則走。」

 

酷啊！狠啊！但對業務來說，這句話卻非常重要。

 

不是說要大家耍狠鬥酷，而是要業務朋友們，每次銷售商品或談生意，都試著讓對方照著自己的「遊戲規則」走。

 

本質提升，但也要選對戰場

遊戲規則有多重要，太重要了，事實上，這世界上本就沒有什麼絕對的好與壞，也沒有絕對的勝與敗。決定勝負以及好壞的關鍵，都是遊戲規則。

 

舉例來說，現在一般學校教育普遍的思維，都是智育第一，考試定勝負，也因此，遊戲規則就是誰考試高分，誰就是勝者，報酬就是升學一路平順。但哪天大環境改變，社會價值變成一切以體力為考量，那麼就變成誰運動成績最優，誰就是勝利者。

 

在生活中各種場合都是如此，愛情競技場上，高帥富的佔優先，心地善良但沒那麼俊帥有錢的就不佔優勢，那是因為生物學上的遊戲規則如此。甚至在流行市場，今年大家都愛穿牛仔褲，明年愛穿洞洞褲，後年要走運動風，每個流行都代表當時的遊戲規則，抓住規則的就能脫穎而出，沒抓住，就是落伍了。

 

相信談到這，很多業務朋友就要說，這些他都懂，可能他平常就很關心國際大事，也會追蹤時尚以及最新商品發表，務求讓自己腦袋走在最前面，這樣和客戶談事情才能跟得上顧客思維腳步。

 

然而，在業務商場上，這裡所指的遊戲規則，絕不只是你要走在時代潮流，以及你要永遠掌握新知，這些當然都很重要，但那只是「業務本質」的提升，不代表你掌握遊戲規則。

 

舉例來說，龜兔賽跑，兔子決定不重蹈童話故事裡的覆轍，牠勤練跑步，並且保養身體，告訴自己絕對不要在賽跑過程中睡覺。這隻兔子的體能提升了、心態提升了、整體的戰鬥力都提升了，但最終龜兔賽跑還是輸了，因為這回的遊戲規則，是要穿過一條河流，當兔子發現遊戲規則對牠不利，已經悔之晚矣。

 

好吧！那麼又有讀者要抗議了，這例子太誇張了，難道兔子參加比賽前都不先看遊戲規則嗎？

 

答案是，牠的確無法先看到遊戲規則，就好比我們平常做業務工作，也經常無法看到遊戲規則。為什麼呢？因為業務同仁經常把規則訂定權交給客戶。

 

理論上這樣是對的，畢竟，誰有錢誰就是老大。今天客戶想裝潢新家好了，他想要怎樣的布置風，買怎樣的家具，都是他自己決定，想做成他的生意，當然就要完全配合客戶，這叫做遵守客戶訂的遊戲規則。

 

結果會怎樣呢？當然就是一方面得對客戶畢恭畢敬，一方面可能得耗費成本滿足成本，但只賺得微薄的利潤。照客戶的遊戲規則走，絕對就是會被砍價，會被要求這要求那的，變成賺不到錢，又要惹一身氣。

 

強勢遊戲規則以及弱勢遊戲規則

那如何改變遊戲規則呢？絕不是要你反過來命令客戶，那樣當然會讓客戶翻臉。改變遊戲規則，最高段的境界，就是明明是你訂定的規則，卻讓客戶願意照著你的旋律走。

 

舉例來說，最常見的例子就是專業導向。好比說顧客去麵包店買麵包，老闆搬出一套烘培學，提出很多數據以及營養分析，最後還導入一種浪漫情境，讓顧客聽了神往，老闆說，好的麵包就應該是這樣，於是顧客搶著掏錢買單，甚至還得排隊看老闆臉色。這就是所謂的「客戶照老闆的遊戲規則走」。

 

基本上我們可以將遊戲規則的訂定，分成強勢導向和弱者導向。

 

強勢導向，很簡單，甚至不需要技術。就是說，誰拳頭大誰訂規則，或者誰有錢誰訂規則，畢竟武力與金錢，是兩大基本強勢後盾。另外，就是誰官大，誰訂遊戲規則；還有一種，就像前面舉的例子，誰專業誰就能訂定遊戲規則。所以，只要擁有強勢的權力、金錢、武力或know-how，誰就可以掌控遊戲規則。

 

然而，當處在強勢時，訂定遊戲規則不稀奇，處在弱勢的時候，還能訂定遊戲規則，那才是高手。

 

身處弱勢，或者說，你只是平凡人，不具備上面所說的權力、金錢等優勢時，身為業務工作者，如何制訂遊戲規則呢？

 

方法有很多，但今天我分享的是「1-10評分法」。

 

1-10評分法

假想一個情況，今天你在銷售汽車，你是賣方，他是買方，這件事只有兩種結果，一個是車子賣出，你贏了，一個是對方不想買，那麼，必須現實地說，你輸了。這件事一翻兩瞪眼，沒什麼好爭論的。

 

因此，賣車這件事就是典型的「非贏不可」，結局就是要客戶簽約下單，其他像是「考慮看看以後再說」，或者「我真的很喜歡，但……下次吧！」那就是「生意沒了」，說什麼「買賣不成仁義在」，都只是自我安慰。

 

絕對要贏，於是我們使出1-10評分法。

 

以汽車買賣來說，其實當客戶已經走到展示中心看車了，基本上他是有意願的，跟在路上隨機推銷是不同的。然而，在走進賣場時，這個客戶內心會有一套自己的想法，包括他心中有個藍圖，想買車帶家人去旅行；他心底有個預算，大約多少錢才能買；他有個基礎標準，這車子要包含哪些功能、怎樣的配備等等。總之，他有他的遊戲規則。

 

很不幸地，後來看車過程中，他覺得這車子不合他的標準，也就是說不符合他的遊戲規則。然而實際上，每種車都有優缺點，那個客戶的遊戲規則也許不盡合乎實際，這時如果業務只乖乖地盡到本分，簡報完等客戶做決定，那依照原本遊戲規則，必輸無疑。

 

聰明的業務朋友，這時候讓我們反守為攻吧！試著以不強迫的方式，調整客戶的遊戲規則，方法很簡單，舉例如下：

 

業務朋友只要這樣問就好：

「這位先生，衷心想請教您，如果說對於買這輛車的意願，有1到10的評分等級，分數越高，代表意願越大，那麼你對於買這輛車的意願有幾分呢？」

 

請注意，你已經事先知道，答案不是滿分，否則他早就買了，就是因為不是滿分，所以不符合客戶遊戲規則，然而，當你提出分數的概念後，等於給客戶一個醍醐灌頂：唉呀！原來我可以用評分來看待買車這件事。

 

這時，他已經決定按你的遊戲規則走了。

 

評分就評分吧！好比說，他說7分。7分已經超過及格標準了，接著我們就繼續誘導客戶，往分數的概念鑽。

 

原來現在7分啊！那假定我可以設法讓分數提高呢？客戶會好奇怎樣提高，於是你可以提案：

 

「如果我免費附贈你兩個安全氣囊，原本只有前座有，現在後座也有，你覺得如何？」

 

這樣啊！那可以提升到8分了。

 

「如果我告訴你，本專案已跟銀行合作，可以提供極為優惠的無息分期繳付，並且還可以加倍累積紅利點數呢？」

 

那就太棒了，好吧！我覺得我可以買。讓我們談簽約細節吧！

 

客戶其實已經照著你的遊戲規則走，只是他不一定知道。