從選舉熱季談銷售

談選舉招式，就不免要談到銷售學中常用的提問法。被問的人是誰，當然是消費者。以選舉來說，消費者就是選民。關於各式各樣的招式，可以講的實在太多了，今天就單獨來談最常被使用的操控式提問法。

 

選舉季節到了，真的百家爭鳴，到處都有熱鬧可看啊！但請不要誤會，以為我是政治狂熱之徒，或者擔任哪個政黨的幕僚文膽之類的。我所謂的「看熱鬧」，不是指各種造勢場合的喧囂，或者你來我往的唇槍舌戰，而是在選舉時，可以看到各式各樣的「銷售策略大會戰」。

 

實際上，選舉還真的是一個盛大的銷售盛會呢，不只候選人要銷售自己，在台灣，各政黨還必須銷售各種理念，將意識形態結合過往的新仇舊恨「包裝」「整合」再「行銷」出去，看選舉就來看銷售吧！

 

3種選舉脫穎而出法

選舉時期的「銷售」，很特別的一點，就是「排他性」很強，以銷售來說，就是比較骯髒式的銷售。想想，日常生活看到的廣告中，大部分的銷售，雖然或多或少也必須貶低競爭者的商品，但畢竟還是會保留些。好比麥當勞不會以攻擊漢堡王作為文宣訴求，中油也不會叫大家最好不去台塑加油，但不論是房仲、超商還是電信業，或多或少，當然還是會帶點暗示地說「其他家不好」，或「我的費率比較低」等等。無論如何，都不像選舉時這樣，銷售就是要把對手壓下去，自己才能賣出去。這當然也是沒辦法的事，誰叫法定席次那麼少，甚至總統大位、縣市長大位等，只能取1名，使得競逐者一方面要把自己賣價拉高，一方面也必須或明或暗地把對手拉低。

 

於是選舉銷售的邏輯，基本上成功售出的方法有3種：

 

• A：看中我優勢的人比較多，於是我脫穎而出。
• B：看到對方劣勢比較多，他比我爛，所以我也能脫穎而出。
• C：我沒比別人好，競爭者實力都在伯仲之間，誰能搭上大趨勢的便車，誰就脫穎而出。

 

表現在銷售結果（也就是選舉結果）上：

 

候選人藉由造勢、藉由政見發表、藉由各種文宣攻勢等，讓自己取得更大的能見度、更好的形象，這是A式的做法。

 

候選人藉由挖出另一方的黑幕，找到另一方的弱點，把祖宗十八代的不堪都費心刨出來放大檢視，敵人的殞落，代表我的崛起，這是B式的做法。

 

其他像是藉由全黨之力拉抬，藉由該地區執政優勢的資源力挺，或沾明星政治人物的光被提拔（所謂母雞帶小雞），這都是C式的做法。

 

當然，這裡不談各種政治的縱橫謀略，但還是免不了要談一些選戰的伎倆，因為既然選舉就是一種大型銷售，我們談銷售，就會談到一些不同的「招式」，有些招式可能被視為「賤招」，但勝者為王、敗者為寇，只要最後能得勝，哪管過程用什麼招。

 

談選舉招式，就不免要談到銷售學中常用的提問法。被問的人是誰，當然是消費者。以選舉來說，消費者就是選民。關於各式各樣的招式，可以講的實在太多了，今天就單獨來談最常被使用的操控式提問法。

 

操控式提問法

• 正面操控提問法

是的，前面提問「引導」法，因為選民真的是很容易被引導的，甚至不客氣地說，選民是很容易被操弄的。

 

先以商品來舉例，如果我們銷售一台除濕機，其實除濕機每個廠牌的功能大同小異，絕對都是結合最新科技，但我方品牌勝在曾取得某種環保認證，於是就用來大作文章，每次銷售都大力標榜環保，並且暗示環保功能是除濕機好的關鍵，即便價格較貴也是應該的。當我們刻意導入這個議題，其他廠牌也跟著起舞，競相強調他們環保做得不錯云云，那就中計了。因為比環保再怎麼比，也比不過我們已取得認證，結果大家都被導引到對我有利的競技場。

 

同樣地，選舉的時候，透過提問法問消費者，誰可以帶給我們什麼好處，那好處可能跟候選人的背景有關，是他的優勢，但藉由提問，故意導引民眾去思考那件事，甚至鼓起一陣旋風，如果其他候選人被迫捲入那項議題，而該議題他們又不具備優勢，就落入操弄式的議題陷阱。

 

這是一種A式的選戰法。

• 負面操控提問法

如果藉由問選民一個問題，讓民眾聚焦，並且注意到我的優點是什麼，這策略很有效的話，那麼另一種策略，不但立即效用更大，影響時間也更久，那就是導引民眾聚焦在競爭者的負面上。畢竟，大家都愛八卦（或講好聽點，大家都很有好奇心）。

 

像是針對執政方，我們只要問出為什麼會發生某某事，諸如為何有空汙？為何發生工安事件？為何發生集體舞弊……其實，每件事背後都千頭萬緒，若以政黨來論，每個政黨執政都曾出過問題。但選舉的一個特性，就是參與者情緒是沸騰的，往往感性成分大於理性，當問題被提出，被質疑的一方，不可能有時間一一去解析，那太慢了，民眾沒耐性聽。因此，往往抓住好的議題，針對一個事件窮追猛打，就讓被質疑方難以招架了。

 

即使非執政方，只要是參選者，一舉一動都被全民檢視，於是不小心講錯一句話，或參與什麼活動，只要透過提問導引，甚至導引到明明不相關卻又或多或少有點牽連的事上，就會糾扯不清。

 

例如只要一方發言，提到某個特定族群，好比說新住民，當演講的時候，在某個段落提到某個國家經濟比較落後，於是對手就可以大量提問：「為何你覺得新住民是比較落後、比較低人一等呢？」「為何你討厭某個國家還要跟他做生意呢？」……這些問題，跟原始的演講意涵已經不同，但當提問的時候，消費者（也就是選民）卻已經被問題導引，被設定那段話等於貶低新住民，於是針對這方面一系列的提問，被質疑者就疲於應付，要想方設法招架。

 

操控式提問法，不論是在商場上或在政治上，被操控的其實都是消費者，雖然以選舉來說，表面上被操控的是競選對手，實際上，如果不是廣大選民被提問操控，也不會帶來廣泛的影響力。

 

操控式提問，在日常生活中也經常被使用，特別是在銷售場合，當面對不同個性的客戶，善用操控式提問，效果會很好。

 

例如：

• 針對個性比較急躁，也比較愛面子的人，可以以暗示性的提問：「這位太太，這款新機種功能很好，對居家清潔很有幫助，但如果價格方面比較有困難，方面我們提供更陽春的機種嗎？」

 

有的人經不起這種激法，就會回答：「我並不是對價格有問題」，於是銷售者就順勢問：「那價格沒問題，太太您想要刷卡或付現呢？」

 

• 針對個性較猶疑不決的，就結合封閉式問句，形成另一種操控式提問。直接問對方：「我們的產品有一定的精密度，先生您是要今天自己帶回家，還是我們用特殊包裝運送到您府上？」當對方回答：「送家裡」，就已經陷入對方封閉式問句的圈套。
• 還有一種更高段的突襲式操控提問法。面對一個看起來漫不經心在欣賞貨品的顧客，實際上，可能只是想比個價回家再上網買，這時候，業務員可以透過不經意的聊天方式，故意和對方聊一些生活話題：「你這件衣服很特別，你應該是個愛家的人」、「你的整體形象很清新」等等，聊著聊著，讓對方不知不覺卸下心防，因為他以為是在話家常，這時候業務員突然導入：「其實先生我注意到你觀察每個產品，都很留意製造商Mark，所以你很在乎產品是歐規還是陸製的對不對？」突然切入比較正式的產品話題，對方不知所措之餘，接著就被業務員牽著走，往往當天就下單訂貨。

 

說起來，你我都不喜歡被操控，但處在銷售的世界裡，不論是選舉或者買東西，都免不了被操控。消費者眼睛不一定是雪亮的，但銷售者，肯定要懂得抓住主導權，壓過競爭者，才是王道。