從日本戰國三武將看銷售學

在僅僅0.2秒間，臉上露出無意識的微表情，是難以刻意裝出來的，甚至連當事人自己都沒察覺，也因此，微表情可以看出一個人的「真正」想法。商場成功之道，就是看出對方真正的想法，而微表情，正是洩密的關鍵。

 

本身非常喜歡閱讀歷史，包括中國史及其他國家的歷史，好比日本戰國時代的群雄紛爭，裡頭就有很多的商學，也有很多跟銷售有關的智慧。例如以稱霸的策略來說，有一個傳說故事，有一天日本戰國3大武將——織田信長、豐臣秀吉、德川家康一起賞櫻，這時有個陪同的高僧問了一個問題：「樹上有杜鵑鳥，若鳥不啼，如何讓牠啼呢？」

 

織田信長說：鳥若不啼，命令牠啼。不從，就殺。

豐臣秀吉說：鳥若不啼，我就想法逗牠啼。

德川家康說：鳥若不啼，那就慢慢等牠啼。

 

這3種策略也代表3位武將的個性，以及如何經營他們的宏圖霸業。而如果將這3種模式應用在銷售上，會是怎樣呢？這其實也是個很有意思的話題。

 

織田信長：單刀直入式的銷售

基本上，這世界上沒有什麼一定是絕對最優，只有「相對」最優。例如人有不同個性，有的內斂、有的外向、有的性急、有的從容，如同我之前專欄提到的，這世界上沒有適合所有人的銷售通則，只有因應不同個性及場合相對較優的選擇。畢竟，個性是天生的，可以調整改善，但無法強迫質變，變了，就不是原來的那個人了。

 

以前述日本戰國3大武將的策略，結合成銷售模式。那麼，個性比較急，做人做事比較直接的，適合用「必殺」技，也就是一上談判場或任何銷售場合，開宗明義介紹產品，靠專業及熱誠，直接和客戶溝通，成則矣，不成再換下一個。我認識許多的銷售天王，他們也都習慣單刀直入不囉嗦的銷售法。

 

這樣的銷售法，前提是銷售者本身的特質要夠強烈，有的人就是有銷售魅力，另外有的人是很真誠，外表可能老實木訥，但講話很直接，卻出乎意料地讓人信任。此外，當一個人很熱愛自己的商品，真的就化身為那個產品的代言人，展現出「我就是太喜歡這個產品了，迫不及待要讓你也知道」，那麼，這類的情況，就適合這種所謂「一刀斃命」或直接破題式的銷售。

 

豐臣秀吉：策略式銷售

實在說，銷售這種事也需要天分，有的人一站出來就是個武將，靠氣勢就可以致勝。但大部分的人還是要靠學習，所以坊間有許多教導銷售的書籍。就好比豐臣秀吉，其實本人看起來沒什麼氣勢，甚至依書本所描述的，有點其貌不揚，但豐臣秀吉卻非常會動腦，反應敏銳。

 

商場上，懂得見機行事，善用「兵法」者，較易取得先機。舉個比較極端的例子，某甲公司在和某大企業的業務副總談判的前幾天，經過嚴密跟監，發現到這位已婚副總竟然私底下和總裁祕書幽會，連在某某賓館見面都剛好被甲公司知道。於是當天談合作時，某甲公司老闆親自出面，談判時不經意地談到某月某日他帶朋友在某某賓館附近吃飯云云，業務副總一聽知道東窗事發，不得不在商業談判時屈居下風。

 

當然，這是極端的例子，並且靠威脅建立的合作很難長久。但這裡要強調的，商場上經常腦力致勝，產品優良是必要的條件，但同樣是好產品，最後要讓買方買單，還是靠頭腦。而如同孫子兵法說的：「夫未戰而廟算勝者，得算多也」。這一方面要靠情報，一方面也有賴臨場反應。

 

銷售學千變萬化，所以學無止盡，市面上也永遠對這類書有需求。

 

德川家康：等待時機的銷售

 

最後，要來談德川家康的「等待學」。

銷售靠等待？相信讀者會存疑，難道要鼓勵守株待兔型的銷售嗎？的確很多的銷售，必須靠等待，但這裡的意思不是指好吃懶做、等著天上掉下好運，而是「策略型等待」。

 

不論是商界或政界，不是有句話說：「看誰撐得久，撐久就是誰的」，這就是一種等待學。

 

在銷售場合上，通常策略性等待，是指：第一，之前我們已經安排了一波行銷攻勢，現在就等其發酵，這時候宜靜不宜譟，等時機成熟，產品自會大賣。第二，是我們透過觀察，已經發現大環境趨勢轉變，最簡單的例子，我們研發出一款超好吃的新冰品，但此時是寒冬不宜推出。如果性子太急，迫不及待對外宣布，結果不符市場需求，反倒被競爭者抓住你的賣點，待夏天來臨，他們也推出類似的冰品，讓你生氣卻又無處著力。這就是不擅等待的下場。

 

但若說得更貼切些，好比銷售員一對一的銷售，這也用得到等待學嗎？

 

是的，很多時候非常需要等待。所謂的等待，不是指坐在那發呆，等對方開口說要下單，我相信沒有讀者會相信世界上有這種事。

 

所謂等待，就是一邊和對方談事情，好比說介紹商品的好處，一邊等待適合的契機。

 

是的，契機需要等待。那如果契機沒出現呢？答案就是「不強求」，畢竟，銷售是你情我願，這個客戶不喜歡，就換下一個。

 

那麼等待是等什麼呢？我日本的好友，清水建二老師，他提出的微表情理論，這兩年來在日本大獲好評，2019年也和我合作，一起在台推廣。他的微表情理論，就是「等待學」中的關鍵。

 

具體來說，所謂等待契機，就是等待最適合的微表情出現。

 

微表情出現，商機自現

這裡簡單介紹一下微表情，清水建二老師提出的微表情概念，係指在僅僅0.2秒間，臉上露出無意識的表情。這種微表情，是難以刻意裝出來的，甚至連當事人自己都沒察覺，也因此，微表情可以看出一個人的「真正」想法。

 

大家都知道，商場經常是「爾虞我詐」的，所謂「虞」，就是欺騙。這種欺騙不犯法，但人際關係常出現，最簡單的例子：人與人互動時講的客套話，明明討厭一個人還對他說很榮幸跟你見面，或者公司與廠商往來，明明不會用對方產品，表面還裝成很熱情。很多時候，這種欺騙是商場上的禮節，講好聽點，就是不傷對方面子，至於我不想買你卻看不出來，這是你家的事。

 

所以商場成功之道，就是看出對方真正的想法。而微表情，正是洩密的關鍵。清水建二老師指出，在科學家的研究下，有7種世界各國共通，可以展露情緒的微表情，分別是：快樂、輕蔑、厭惡、憤怒、悲傷、害怕與驚訝。

 

好比說，一個人表面上很熱情與你攀談，但微表情卻透露出輕蔑，那就代表這個合作不會成功。

 

那麼在銷售場合，不論是做陌生拜訪，或者企業間商務，如何運用「等待學」呢？那就是抓住微表情出現的時機：

 

*當談話談到某個條件，對方微表情出現驚訝，表示這一點是他沒想到的，是可以切入的重點。

*但如果是談價格時，對方微表情出現驚訝，那就表示他不能接受這價格，要改其他談判策略，例如改為加強品質介紹。

*如果談判過程，對方微表情是厭惡或憤怒，那就表示談話方向錯了，對方不喜歡，要調整。

當能夠抓住微表情，「等待」正確時機，好比說對方「真的」心動時，成交機率就大增；也就是，杜鵑鳥要啼啦！

 

讀歷史真的有很多有趣的東西，讀者有機會也歡迎休閒時翻翻歷史閱讀，有助於銷售力倍增。