直銷，到底在賣什麼？

直銷產業的商品大都跟「健康、美麗、環保、生活、財富｣有關，直銷企業就是把這些商品的使用效益與事業計劃（獎金分配、福利計劃）結合成「生活模式｣的新商品。所以，你知道直銷到底在賣什麼了嗎？

營養保健品業者賣健康、美容保養品賣青春美麗、生活用品業者賣生活便利或未來環境，但是自許為直銷業者的您，賣什麼？有人說，賣財富、賣夢想、賣未來，我真正想說的其實是「生活模式｣。

設定目標→面對挑戰→夢想成真

「見山是山，見山不是山，見山還是山｣，這是描述當你望著遠處一座山，向它靠近的過程。從遠處望，一座山直挺挺地在你面前，等著你探險；進入山徑，登山的過程，只見樹木林蔭、山石嶙峋與崎嶇山徑，看不見山的景象；直到登頂，回頭一望，努力攀爬的過程歷歷在目，而自己正在山的頂峰遠眺……這也可以說是人思考層次的進化，亦即從設定目標→面對挑戰→夢想成真的三階段指標。

傳統產業非常著重單店經營（本店）的績效，獲利才是讓企業永續經營的關鍵，每天、每週、每月、每年的營業收益都是關注的焦點，即使行業有淡旺季之分，也要在淡季能維持基本的營運損平，之後為了企業的利潤擴大，才會出現多店經營、加盟經營，甚至跨國經營。

現在市場上的行銷手法越來越高，搭配的行銷工具也越來越多元。以便利商店的發展歷程而言，傳統看似雜亂無章的雜貨店，賣的就是你家需要的柴米油鹽醬醋茶等民生必需品（一般人直覺的雜貨店）；接著進化為窗明几淨的便利商店，銷售著目標顧客需要的必需品，提供現代上班族許多代繳費用的便利服務（賣的是生活便利）；透過最古老的行銷方式——集點換贈品或加價購、透過最現代的APP會員行銷，抓緊顧客忠誠度，不僅會說「歡迎光臨｣，現在還會多聊上兩句，進化成「方便好鄰居｣或者「你家就是我家｣（雜貨店要成為你的家人朋友）。

只要有擔心害怕，人就不會前進

無論如何，銷售的本質沒有變，你生活上需要的產品（早餐、便當、咖啡、冰品）或服務（代收代繳），他就想辦法幫您做到，又可以達到營收的效益。所以，雜貨店還是雜貨店，只是變身為符合現代潮流趨勢的雜貨店；但是現代便利店的背後都是集團大公司，生產許多民生用品，便利店正好成為集團的「自有通路｣，有時候還能限制競爭品牌進入自有通路；不斷調整經營策略與產品組合，提升經營績效，投資者最後的營收獲利，不僅是單店經營的營業收益、加盟店的加盟收益、還有廣告商的廣告收益，甚至集團經營績效的股票收益。

直銷業者提供優質商品，透過人傳人的通路，交到消費顧客手中，公司再把商品買賣的營收分潤給中間協助分享傳遞的人。商品的好，直銷商肯定是要說、要學習、要宣傳，這只是銷售的第一步，也是商業買賣的基本原則。但我看到許多夥伴卻是在這裡裹足不前，擔心害怕：一怕，被拒絕（臉皮薄，在意別人用什麼眼光看自己）；二怕，被人家認為在經營直銷（賺親朋好友的錢，或淪落到要經營直銷賺錢）；三怕，商品的使用功效不如預期（因為把商品當萬靈丹，任何問題都想要藉此解決）。

只要擔心害怕的心理存在，人就不會前進。偏偏有人看著別人因為願意「好東西跟好朋友分享｣，獲得公司給的收益，而心有不甘，總是覺得自己也不比別人差，為何不能獲得同等的待遇。其實這中間的差異，真的是微乎其微，全在「一念之間｣，只是「念想｣之後的演進越來越大、越來越遠。

台灣經營之神的賣米哲學

大家把「直銷當毒蛇猛獸」這樣的觀念應該可以放下了，直銷立法在台灣也將近30年，許多大學也在教授探討直銷學，國外更有百年直銷企業、經營直銷的國際型公司遍及五大洲（經濟條件較為落後的非洲也有直銷企業），直銷服務的商業模式在台灣也存在很多年（戰後初期的賣藥郎）。

我們都聽過台塑集團創辦人王永慶經營米行生意的故事，在競爭激烈的環境，他的米行比別人晚開，想要打開通路，就要比別人更花點心思。扛著米挨家挨戶推銷打開知名度，分檢出秕糠與砂石之類的雜物，記載買米顧客的家庭人口數與米消耗量，在顧客家米缸正要見底時，他已將下一批量新米送貨到家，而且還會把舊米清出，才將新米倒入米缸，非常標準的先進先出、顧客需求導向的服務概念。如果他跟其他米行一樣，都是在米行等著顧客家中米缸見底才上門買賣的話，今天恐怕也沒有經營之神存在。

直銷產業的商品大都跟「健康、美麗、環保、生活、財富｣有關，直銷企業就是把這些商品的使用效益與事業計劃（獎金分配、福利計劃）結合成「生活模式｣的新商品。直銷商是最重要的單店，每位直銷商都應該把自己的營業績效搞好，把新商品跟目標顧客分享銷售。

每位直銷商如果時時想著經營之神王永慶的米店經營哲學，先提升自己的經營績效，再借重公司的整體形象或團隊運作，讓自己擴大為加盟總部，持續將直銷事業的經營權不斷拓展，建構自己的直銷版圖，不僅可以賺取自己的營業效益，還有拓點後的組織發展效益、直銷事業中的福利效益、甚至海外經營的跨國效益。

所以，掌握「生活模式」的營運關鍵，就能產生源源不絕的收益。