達成銷售的3大極端情境及7個問題

組成銷售行為的3個元素：有需求、有價格、有供給；當這3個元素任一項處在極端狀態，交易就一定會成功。除此之外，當兩人坐下來討論買賣時，中間一定有7個問題，而成交的關鍵就在這7個問題裡。

 

經常有機會參加各種場合，如果和陌生人交換名片，特別是那種參加喜宴，然後坐同桌，彼此總得寒暄一下，並且還必須坐很久、總得沒話找話聊的情境下。拜之前出版過幾本書、名片上也強調自己是業務銷售講師之賜，人們總會問我：「裕峰老師，很榮幸認識您，冒昧想請教，以您這樣的專家來說，到底有什麼必勝的銷售技巧可以跟您學習？」

 

哎呀！這其實有些尷尬，真正要談銷售，可以開個3天2夜的培訓班，但也只是理論為主，後續還要搭配實務演練。若要在幾分鐘內說清楚講明白，肯定只能客套寒暄，很難傳達什麼「必勝」的業務訣竅，總不能跟對方說：「你去買我的每本書，或者翻閱各期的《直銷世紀》找答案吧！」

 

銷售演練

我這個人是很有誠意的，我會跟這位朋友說：「談理論，不如來具體演練吧！今天剛好就是機會。」

 

「為什麼呢？」對方好奇了。

 

「因為，對你我來說，我們之前不認識，所以在今天以前是陌生人，就算是現在，彼此也還不清楚對方的背景，你說，我們這樣的關係，不正是最好的銷售實務演練關係？」

 

於是我們開始練習銷售。誰要當買方，誰要當賣方？好吧！既然對方問我怎麼銷售，那就是他要賣我東西，就請他當賣方囉！

 

來，讓我們開始聊。

 

「先生，您貴姓？」我先問。

 

「我姓陳，我的主業是賣電腦掃毒軟體，我們自行研發很棒的軟體，雖然主力是銷售給中小企業，但也有家庭版的，看在今天我們同桌有緣，我可以用貴賓優惠價給你，也就是打7折，實際上的報價還要配合你的家用電腦需求狀況，但我們的售後服務保證包你滿意。」

 

「好，陳先生，剛剛你展示了你的銷售方式，但你覺得我會因此購買你的商品嗎？

 

可能會，因為：1. 我們坐同一桌，我躲不掉，礙於人情只好跟你買；2. 我都已經跟你聊天聊一段了，不買不好意思，但前提是這套軟體不要太貴。

 

但你希望銷售只是趁機會抓住對方「不得不買」，所以賺一筆是一筆嗎？」

 

「當然不是，老師您誤會了。我們不會強迫推銷，也希望客人真正滿意我們的商品服務，這樣才有可能有長期合作，您以後也才會繼續為我們介紹客人。」

 

極端情境

「好，讓我們繼續開始，假定不是宴席場合，也就是說我們不是同桌被迫要共處1、2小時的狀態，可能我們處在世貿中心，你有個展位，我是經過的客人，那你該怎麼跟我聊呢？」

 

「願聞其詳。」於是這回陳先生願意專心聽我講了，不再是那套嘮嘮叨叨的話術。 

 

其實，任何的銷售都是植基於關係。只有最極端的狀態下，才會不管對象是誰，就掏錢買。

 

極端的狀態，包括以下幾種情境：

 

• 情境一、極端需求狀態：我肚子很痛想上廁所，但忘了帶衛生紙。路邊剛好有人賣衛生紙一疊100元，你想也不想，掏了錢就買。
• 情境二、極端價格狀態：在餐廳吃飯，有人跑來推銷飲料，剛好你心情好，問多少錢，只要10元，那討論都不討論就直接買了。
• 情境三、極端人情關係：你去拜訪在公家機關服務的母親，剛好母親休息時間，旁邊跟著另一個朋友，母親看到你就說：「兒子啊！這是我的好朋友，他們家自己種的水果，你就買一些吧！」於是你也不會問東問西的，立刻掏錢買。

 

其實，以上3種情境，代表著3種「務必會買」的情境關係，剛好就是組成銷售行為的3個元素：有需求、有價格，以及有供給；當這3個元素任一項處在極端狀態，交易就一定會成功。

 

各位不論身處任何行業，只要設法創造這3種情境之一，銷售保證無往不利。

 

1. 極端需求

不論你賣甚麼，刻意去靠近會有極度需求的對象。好比若賣飲料，站在漫長山道出口總沒錯，因為人人都走一段路很渴了（但實務上，擺攤需要法律登記，否則就是違規攤商）；或者賣藥、賣保單的，跑去醫院；賣保險套、賣花的，跑去情趣旅店附近，都是同樣道理。

 

2. 極端價格

如果你賣的東西價格低到別人覺得與其囉哩囉嗦討論，乾脆直接付錢比較快，那也是一種銷售方法。某種角度來看，許多賣花賣口香糖的老太太就是如此，我個人也是很有愛心的，我都會支持這些老太太。

 

3. 極端供給

講白點，就是靠關係啦！當然，實務上，還有一種極端供給，就是「獨此一家，別無分號」，那已經屬於比較行銷面的領域。單純以買賣來說，人情很重要，不論你是誰，背後有個人相挺，那等於是賣「面子」不是賣產品。

 

銷售7大問題

如同我對陳先生說的，銷售不是賺一筆是一筆，好的銷售應該可以建立長遠關係，最好還能有源源不絕的轉介紹；因此，正式的銷售不走極端的情境。

 

「那該怎麼做呢？」陳先生誠心地問。

 

其實，任何的產業，當兩人間坐下來討論買賣時，中間一定有7個問題，甚至就算親人間買賣，所謂「親兄弟，明算帳」，也一樣有這7項問題。

 

以下就是這7個問題：

• 你是誰？
• 為什麼要聽你說？
• 你說的對我有甚麼好處？
• 你說的是真的嗎？
• 跟競爭者的差別是甚麼？
• 如何處理異議問題？
• 為什麼要現在立刻下決定？

 

以陳先生為例，他一見我的面，就講了長長的一串話術，他甚至沒有好好地關心我這個客戶，也就是說，他頂多讓我知道「他是誰」，但其他6個問題，都不能滿足我。

 

正確的作法：

 

第1步：先藉由聊天，知曉我的一些基本資訊，包含我的職業以及喜好等，然後，他也相應地要做自我介紹，並導出他的產品——防毒軟體。

第2步：他要多花時間跟我互動，建立信任感，並說出他過往以來幫助過很多客人，本身也得到績效獎，讓我對他更加敬佩，願意聽他說。

第3步：他應該要了解我的電腦使用狀況，並說出各種市場危機，好比說很多人因為電腦中毒，一夕間資料全毀，因此他介紹的產品對我有好處。

第4步：接著為了加強他的專業，他要提出更多的數據，證明防毒軟體的必要。

第5步：當我開始覺得買防毒軟體很有必要，我當然會問市面上不是有很多防毒軟體品牌嗎？這時候他要提出令人信服的市場分析。

第6步：我幾乎已經確定要買了，但我越要買，就會有越多問題想釐清，如果被駭客攻擊怎麼辦？我如何知曉電腦被植入木馬程式……他必須非常專業地給予解答。

第7步：好吧！我覺得不錯，但不用今天做決定吧！那他應該趕快說，其實這個優惠方案只到月底，而且老實說，是今天這個場合我才特價給你，暗示要買要快。

 

大致上，經過這7個流程，客戶多半會買單。

 

陳先生若有所悟：「原來，成交的關鍵就在7個問題裡。」

 

「當然，銷售還有很多細節，但如同前面跟您說的，我在今天這樣場合只能聊一些重點，希望對你有幫助。」

 

也希望對讀者有幫助。