油桐花的美麗與哀愁

桐花盛開期只有短短的1個月，在這美麗的1個月，人潮洶湧，業績獨大，而在剩餘的11個月裡，我們看到沒什麼遊客，業績平淡。直銷事業如何月月都是美麗的旺季，而不會有哀愁的淡季？是值得深思的課題。

每到4、5月間春夏交替的時候，白色的油桐花遍佈北部一些山區，形成一片美麗的花海，而且行經油桐樹下，片片桐花落下，我們用五月雪來形容，那詩情畫意的景象，著實讓人感受到油桐花的美麗。但是油桐花並不是當初油桐的真正利用價值，對油桐樹的暸解，是在前個星期假日，與幾位直銷界球友，在明德水庫旁的球場，一面打球，一面欣賞滿山盛開的桐花，雖然球打得差強人意，但這個特殊白花配上綠林的風景，真是令人賞心悅目，心曠神怡。

從實用價值轉為觀賞價值

球敘後到一家客家菜餐廳用餐，餐廳老闆已是第十代的客家人，聊起油桐花的由來與故事。他說油桐並不是台灣的原生種植物，是在清朝從大陸華南移植到台灣的，有千年桐及三年桐兩種，千年桐的花是乳白色，而三年桐的花有紅色細紋，這些桐花掉落在地上，形成我們稱的五月雪；細看雄性花瓣因為枝梗較細，是整朵掉落，而雌性的花瓣則是一片片掉落。

事實上桐花並不是客家村唯一代表的花，只是政府尤其是客家委員會，積極利用桐花祭，來促銷客家地區的觀光而負盛名；在日據時代，油桐的經濟價值極盛一時，把油桐子當油漆，可在傘上塗抹做防水保護，另外桐木可做家具、抽屜、火柴及牙籤，但因近來科技進步，上述的桐木已沒有利用價值，經濟價值反而轉向桐花的觀賞，因為桐花的觀光價值，才提升油桐的種植，反而侵犯了原始生態，所以已有農林專家對油桐樹排擠台灣原生種植物的生長提出警告。

在觀賞桐花美麗的一面時，我也覺得有一些哀愁，當人們認為油桐樹有實際的經濟價值時，就想辦法進口來栽種，經過3、5年長成後，就可砍伐樹幹做抽屜傢俱、火柴或牙籤等各種用途，當時桐花並不是主要的經濟價值，物換星移，真正的桐木不再有利用價值，桐花觀賞反而成為主要價值，實用價值轉換成外觀價值，就像衣服穿著，以前講求的是保暖，現在講求的是美觀流行，不管氣質身材好不好，穿著名牌服飾，就象徵著身分地位。

物競天擇的現實考驗

當價值轉換到外在美觀時，桐花撒落在地面，五月雪的意境開創出精神文化層次，這個內在價值又顯現出來，而且不只是花期那段印象，加上情竇初開或是花前月下的美麗故事，把油桐的價值無盡延伸了。

直銷業也存在這個現象，本質是在強調產品的功能價值，當然這些功能是基本存在的，就像皮膚保養品含有某種成分，依據科學研究可以帶給你皮膚光澤亮麗，然而若要提升產品的價值，產品內容物加上某種特殊香味，在擦拭後，也感受到有能量的神清氣爽，這樣的內在精神層面的擴充，幸福快樂的感覺是無價的。

油桐既然是外來種，當時移植進來時必須自立自強，要與原生種搶奪水分、陽光、土壤等資源，才能存活下來，原生種植物也會排擠它，彼此競爭後的生態會改變。物競天擇的現實環境，活生生的也在直銷業發生；50年前，原來都是透過零售通路，販售化粧品或健康食品，但受到外來的直銷通路引進，影響了傳統的通路變革，現今的網路行銷又大大衝擊了零售及直銷通路，外來進口的品牌也充斥著市場，本土原生種的通路或品牌就必須改變應對，以期守護市場不被消滅。

深層紮根，種樹成林

早在36年前外來種的雅芳及安麗進入台灣市場，吸收了許多傑出專業經理人，打下公司經營管理的基礎，利用本土的人才資源，猶如吸收養分及陽光，助長了企業發展；但是這些外來種不僅與本土種競爭，也與同樣外來種彼此競爭，經過多年，安麗仍然站在前頭，林相茂盛；但同期的雅芳未能消除病蟲害，林木枯萎許多，造成雅芳已落在後頭；同時也有本土直銷公司，也爭氣地找出自己的一條路，力求開創新局，像葡眾以藥廠的規模延伸健康食品產品線，八馬的深度細胞營養學，雙鶴的靈芝科技化，都具有特色的優勢，並建立了自己的地盤。

桐花盛開期只有短短的1個月，在這美麗的1個月，人潮洶湧，業績獨大，而在剩餘的11個月裡，沒什麼遊客，業績平淡；所以，本土的直銷產業，既不能靠像美國川普總統祭出保護美國本土企業的關稅措施，也無法靠愛用國貨的民族意識來相挺，最好的生存策略，就是不斷銳變，擴大價值帶，提升競爭力，深層紮根，種樹成林，讓更多的顧客來本土茂密的森林，享受長久12個月都會有的「芬多精」，這才是帶給顧客實際的健康價值。若是如此，月月都是美麗的旺季，也不會有哀愁的淡季產生，油桐花給了我們很有意義的啟示。