「無中生有」 把東西賣出去！

把一個陌生人變成你的客戶，這是成千上萬業務員每天在做的事，只是該如何做到好呢？重點在於所謂的「無」不是真正的無，一個好的業務就要做到「本來無一物，故意惹塵埃」。

 

5月到了，這是個感恩的季節。為什麼呢？因為是母親月啊！我們要對親愛的媽媽說聲「我愛你」，送她康乃馨之類的。

 

可是且慢。說起對母親的愛，難道只有5月才說我愛你嗎？難道一年12個月，只有1個月要跟母親表達感恩嗎？如果這樣，那母親也太可憐了吧！實際上當然不是如此，就好比我們不是情人節才愛伴侶，不是兒童節才關心兒童。說起來，這背後都是商人的陰謀，不，應該說是商人的「善意」。

 

回到我們自身，如果透過節慶，可以促銷母親節系列商品；而我們也知道，這節慶是創造出來的，那在日常生活中，還可以創造出怎樣的「善意」來帶動業績呢？

 

就是要無中生有

讓我們來學習「無中生有」吧！簡單講，就是把一個陌生人變成你的客戶。這也是成千上萬業務員每天在做的事，只是該如何做到好呢？

 

重點在於所謂的「無」不是真正的無，這有點像談玄學了。我的意思是，一個好的業務就要做到「本來無一物，故意惹塵埃」；好比我們孝順母親，跟母親說愛，這本是天經地義、經常要做的事，但商人創造了母親節的過節氛圍，你說無中生有，那絕對是無中生有，因為本來沒這個節，硬要生出這種節日；但你說完全「無」，也不對，要原本就有「母愛」以及相應的「報恩」存在，商人才能借力使力，透過母親節來做行銷。

 

那要如何「無中生有」？就如同母親節商業行銷的基底，是存在著「母愛」以及「報恩」，現實生活裡，一個業務要擴展業績或促進買氣，也要善於找出那樣的基底，好做為「無中生有」的基礎。

 

銷售的7大秘密

這裡就來分享，7個人人都有、可以做為業務「無中生有」的銷售秘密，也就是刺激消費者購買動機的7大秘密。

 

1. 目前的痛苦

這世界上沒有人是百分百滿意自己生活的，就算是家財萬貫、生活完全無缺的大富豪，也有他的缺憾及痛苦。說起來像是哲學話題，但人類的存在永遠是伴隨著痛苦，因此有宗教及各種心靈療癒的需求產生。

 

對於業務朋友來說，我們不需要去深究那些哲學議題，只要做一件事，去找出你的產品跟人類痛苦的關係。你面前的消費者，現在碰到什麼痛苦，可能覺得自己外表不好看，可能擔心職場上工作進度不順，先找出產品和問題的連結 （比方說，我的美容產品可以帶給你自信，我的保健食品可以讓你精神百倍，工作更有效率等等），總之，要設法無中生有，打造出你和客戶間的連結。

 

2. 未來的痛苦

一個人不可能沒有痛苦，很抱歉我這麼說，你現在感覺一切都還好，不代表未來也都很好。再次地，設法將你的產品和客戶的未來痛苦做連結，相信聰明的業務一定會想到連結點，最常見的未來痛苦，就是人總會衰老，會面臨健康問題，會面臨照顧家中長輩問題，會面臨子女長大後是否關懷父母的問題；我也相信，聰明的業務，一定知道自己的產品多多少少跟這些健康、養生或者未來人生規劃（如保險）有關，重點是如何將這樣的連結，清楚地讓客戶知道，也就是讓他預想未來痛苦，然後連結到對你銷售產品的需求。

 

3. 立即的快樂

大家都聽過：人各種行動的動機，不是追求快樂，就是逃離痛苦。前面講了兩點跟痛苦有關的，現在來談談快樂吧！所謂不追求天長地久，只願曾經擁有，那麼，你現在站在消費者面前，有什麼可以讓他「現在立即擁有」？如果你是賣美食的，那很簡單，現在讓他品嘗美食，享受立即的食慾滿足。 

 

如果是其他商品，要怎麼連結呢？可以各憑本事，但如不能滿足現在的快樂，就接著下一點。

 

過去現在未來都有賣點

4. 未來的快樂

好吧！我的東西不能讓你立即快樂，但我保證可以讓你未來快樂。例如保健食品，不用說，那就是讓你吃了健康，未來都活力充滿，還有健身房也是同樣概念。廣泛來說，任何產品都能帶來未來快樂，就算你只是在賣髮膠，都可以說成因為造型改變，於是吸引白馬王子，兩人過著幸福快樂的日子。

 

幸福永遠在那裡，只看你有沒有發現。來吧！買我的產品，買未來的幸福。

 

5. 過去的痛苦

談現在，談未來，都是可以理解的，但竟然談過去？過去都過去了，怎會帶來需求？

 

當然可以的，有很多的案例。例如有人從小生長在困苦的環境，爸媽含辛茹苦養他長大，如今你可以提醒他應該孝順父母，不要再讓父母生活在「過去的貧窮苦難」中，於是消費者邊哭邊買下你推薦的孝養父母的產品。

 

所以，就算是「過去了」，也依然可以影響現在的消費。

 

6. 過去的快樂

都談到過去的痛苦了，公平起見，當然也要談談過去的快樂。這方面的案例更多了，我們打開電視，不是經常看到，特別是那些唯美的廣告，畫面故意訴說童年的回憶，成長過程的溫馨，最後要你購買種種懷舊的商品，或各種被包裝成「幸福」的產品。 

 

你買一個某某系列家具就代表找回童年的美好回憶嗎？誰都知道不可能，但你就是會被觸動過去的種種，然後願意買下產品。

 

7. 興趣、激勵與好奇

好啦，前面都在講現在、過去與未來的。最終我們回到現實世界，任何人買東西，總是脫離不了這三件事，說是童心未泯也好，說是渴望改變也好，所以這世間的廣告總是日新月異，甚至是標新立異。同樣是冰淇淋，你故意包裝成裝在馬桶型的容器上，就是好玩，冰淇淋也不一定特別好吃，但就是有人覺得有趣，願意買單。

 

就好比母親節到了、情人節到了、父親節到了等等，就是在平凡的生活中，有點額外的樂趣，如果這世界上沒有這些節慶，就好比連小學生都已經知道，根本沒有聖誕老人，但你可以取消聖誕節嗎？介意的根本不是孩子，而是大人吧！如果世界上什麼節日都沒有，那出來抗議的肯定是大人，因為小孩自己會找方法玩，反倒大人若沒有節慶點綴，日子還真的很無趣呢！

 

所以業務們，我們是很重要的。讓我們一起無中生有，把產品賣出去吧！