如何讓客戶倒追我？

拜訪客戶，想要客戶和你簽下訂單嗎？最好是他願意黏著你，以後永遠跟你下單。要達到這種境界，並非沒有可能。想要對方黏著你，一開始你先設法黏著他吧！記住，不是死纏爛打，而是心心相映的那種黏。

 

身為業務一員，你最羨慕哪種人呢？可能最羨慕那種「被倒追」的人吧！就是那種就算賣方態度很冷淡，消費者仍死命巴著說：「主人，不要拋下我，讓我跟你買東西吧！」

 

生活中這類現象多嗎？太多了！是否看過女孩子生氣走人，男朋友急得六神無主，要他跪、要他磕頭、要他拿出100萬，他都願意，只要女孩回心轉意就好。還有那種排隊店，就算店夥計態度差，說「走啦！走啦！今天客滿了！」，客人們還是眼巴巴地排隊，希望店老闆通融一下，甚至多花點錢也沒關係。

 

這是多麼令人嚮往的「倒貼」境界啊！難道，我必須是花美男或者賽貂蟬，才能夠得到這樣的優勢嗎？ 

 

業務就是讓客戶愛上你

當然，業務跟愛情是兩碼子事，但業務跟迷戀，卻或多或少有點相干。既然前面都已經談了那麼多跟倒追有關的事，這裡就繼續從「愛」這件事切入吧！

 

試問大家，這世界上有沒有一種愛是不求回報的？

 

有的，主要有兩種。第一種，叫做親情，父母對子女的愛是不求回報的，因為孩子是「自己的骨肉」，這是沒有期限的，一輩子如此；第二種叫做愛慕，處在最深愛慕階段，也就是「情人眼裡出西施」階段時，那種熾烈的愛被描述成是「無怨無悔」，但是否真的可以愛到「天荒地老」，那就難說了，基本上，我們看到大部分的愛慕，都是有期限的。

 

父母的愛不論，因為那難以取代。但若以男女之間的愛慕來說，這世界上真的有一見鍾情嗎？有的，但比例不高。多數的愛，還是需要一段醞釀期，不會兩個陌生人彼此都不了解，忽然間就打得火熱。到底從陌生到愛戀的過程間，發生了什麼事呢？如果抓到這件事的元素，就可以應用在業務上。

 

用LIKE法取得認同

我們可以發現，愛慕產生的背景絕對是「認同」，再從認同中產生敬佩以及崇拜。有人說：「初始因為你的外表吸引我，後來因為你的內涵讓我愛上你」，如果是這樣，那就代表「愛」之前，有兩個步驟，第一是外表要能吸引，第二步驟才是內裡。那以業務來說，可以怎麼做呢？這裡我們可以用LIKE法則。

 

在英語中，LIKE有兩個意思，一個是「喜歡」，例如I like her，我喜歡她；一個是「相像」，You look like your mother，妳長得像妳媽媽。會將「喜歡」跟「相像」用同一個單字，當然不是沒有原因的，其實，我們都「喜歡」和自己「相像」的人。

 

好比說，在國外人生地不熟，看到自己的同胞，內心就感到安心。一個孩子犯了錯，後來看到有其他孩子跟他一樣也犯錯，心裡就比較不那麼害怕。這是生物的本能，在蠻荒時代，有時候找到相像的對象，正是保命的關鍵。就算到了現代文明社會，人們還是看和自己相像的人比較順眼，所謂「志同道合」，不論在哪個領域都一樣。

 

銷售心理學，BMW法

你我都希望，可以讓消費者經常和自己「在一起」，因此最好的方法，就是創造「相像」的感覺。這分成幾個層級，最高層級的相像，是讓對方看到我們的商品，就覺得「像找到一輩子的情人」，那他絕對會變得很死忠，就算產品發生問題，他也是第一個跳出來捍衛的。

 

一開始難以達到這樣的層級，但至少，也讓對方由「相像」進而喜歡你。具體的做法有很多，這裡提出一個常用的「BMW法」。

 

所謂BMW法，是由3個字構成，分別是BODY、MOOD以及WORD，簡單說，就是身體、心理以及話語。

 

先來說身體吧！也就是肢體語言。當雙方彼此不認識時，有所謂的「以貌取人」，但所謂「貌」，外表美醜只是一部分，最主要的是搭配這個外貌的氣質以及行為舉止。

 

因此，當一個業務有機會跟客戶面對面談事情時，如何從陌生且帶有防備心的初次見面，轉為讓客戶敞開心房，願意和你交心，一開始就是要透過肢體語言。只要善用以下方法，但又不做得太誇張，就會讓對方不知不覺地「把你視為同一國」的。

 

方法很簡單，其實就是你要儘量模仿客戶的動作，但要切記拿捏分寸，不要弄弄巧成拙。

 

1. 留意對方的某些動作：例如對方有話講一講就抓頭的習慣，或者搔搔鼻頭，或特別的手勢。
2. 看準這些動作跟著模仿：例如你也抓頭，但盡量做到神似，可能對方喜歡抓額頭，你改為自己抓抓頭髮，看起來類似，但又不會被視為好像故意學他，甚至以為你在嘲笑他。
3. 不要同步，晚個幾秒出現：如果對方做某個動作，你就跟著做，那看起來很明顯，根本就是一種惡作劇；但當對方做了，你過了幾秒，好像下意識也做類似的動作，就不會有這種感覺。
4. 抓住頻率，慎選動作：雖說模仿，但不要每次都做，可能偶爾跟著對方做幾個類似的動作，並且只限於那種無傷大雅的動作，如果對方挖耳朵，你也跟著挖，那樣就尷尬了。

 

這也算是一種心理學，當一場互動下來，對方本來跟你素昧平生，可是最後卻不知不覺感到和你「投緣」，因為他從你那裡「看到他自己」，但他並不自知，接著因為這樣的投緣，他就比較願意跟你買東西。

 

拉近距離，業績攀升

除了BODY外，MOOD更重要；如果MOOD不對，雙方甚至就無法談下去。舉例來說，對方剛處在一種「怨念」的狀態，可能今天剛被主管修理，或者工作不順，滿腹苦水，如果你這時懂得審時度勢，趕快讓自己調頻，臉上出現一副同情、甚至皺著眉頭，好像對他的怨氣感同身受般，不知不覺的，對方就覺得可以跟你傾吐苦悶，一下子拉近距離。

 

如果對方滿臉愁容，你卻一副興高采烈的樣子，一直想推銷產品，那雙方不會有交集，生意也別談了。相反地，如果對方正興高采烈，你也要融入他的情境，和他微笑，雙方調頻通了，後面就比較好繼續談下去。

 

一個高階業務，只要能夠進入順利談話階段，應該比較不會出錯了；這階段，就是要懂得迎合對方，呼應對方，讓對方覺得「你懂他」，因為你願意「用他的語言」和他對話，這樣談下去，簽約的事就可以十拿九穩。

 

拜訪客戶，想要客戶和你簽下訂單嗎？最好是他願意黏著你，以後永遠跟你下單。要達到這種境界，並非沒有可能。想要對方黏著你，一開始你先設法黏著他吧！記住，不是死纏爛打，而是心心相映的那種黏。 

 

那麼，將來就算被倒追，也是可能的。