如何激起顧客的購買動機？】

頂尖的行銷人，隨時隨地都可以吸引客戶注意，並且透過「提醒」、「誘惑」、「勾勒夢想」、甚或反過來「危言聳聽」、「引起憂慮」等方式，創造購物的需求。方法百百種，只有食古不化的行銷，才會認為只有當客人「已經有需求」，才能賣東西。

 

 

曾經和朋友們聊天，不知怎地，聊到世界如今這麼繁榮是誰創造出來的？誰的貢獻最大？有人就說，當然是發明電腦及網路應用的人，比爾蓋茲及賈伯斯的貢獻最大；有人說，工業革命那年代的發明家們最厲害，要不是有他們，世界也不會進展到現代。

 

問到我時，我好整以暇地說，讓這世界繁榮的最大功臣，還有別人嗎？當然就是像我們這樣的行銷人啊！

 

是的，如果少了我們的行銷，這世界可能會落後幾百年甚至幾千年喔！因為自古至今，所有的夢想實現以及推廣，背後絕對有行銷的力量。要說服金主出資，靠行銷力；要讓一個產品普及化，靠行銷力；要讓整個世界轉動起來而不停留在原點，絕對是靠行銷力。

 

舉個例子，大家都說每年12月是溫馨的季節，是送禮的季節。但，這件事是誰「發明」的？綜觀所有歷史文獻，並沒有哪個傳說規定12月要寄賀卡、要送禮，要把家庭佈置得叮叮噹噹的。其實，如同情人節一般，這件事是商人創造的，這是銷售一種叫做「溫馨」的商品最佳的範例，因為不只銷售成功，還銷售了百年以上，不只在西方，全世界都被行銷力征服了。

 

大部分的需求都是創造出來的

但業務銷售如何成功？客戶買單完全是靠需求嗎？可以說客戶是因為需求才買單的，只不過這需求不是原本具備的。真正客戶「原本具備的」需求其實只有兩個，一個就是肚子餓了要吃東西（一個麵包就可以果腹），天氣冷了要穿衣 （一件普通的外套就足夠）。超過這兩樣的需求，都是因創造而來。

 

頂尖行銷，一定也都是善於「創造」的業務，並且經常是在極短的時間內創造需求。好比說，爸媽帶小孩逛賣場，原先只是家裡的餐廳桌布破了，想來買條新的，然而，一走進賣場，大人可以心意堅定地朝目標廚房用品區走，小孩卻是好奇的。

 

聰明的商人，懂得布下陷阱……喔不，布下各種適當的誘惑，一些可愛的糖果、餅乾、小玩意，擺在大約成人腰部位置的地方，擺這麼低給誰看啊，當然不是給大人看的，而是給小孩看的。小孩看了，就會好奇，就會停下來想買，大人被「拖」住了，不得不停下來拉小孩，這一拉，「剛好」看到附近有新鮮誘人的東西，最新款的餐具、連明星都推薦的器皿、還有搭配美女海報的餐盤，在在引發新的消費慾望。結果，家長帶著小孩走過一整個賣場的陷阱……喔不，美麗誘惑，最後購物車內，比原本想買的桌巾，又多了好幾樣東西。

 

有人就問，這些只是誘惑，但不算創造吧！其實，當一個人原本沒有需求，後來卻變得有需求了，這就是創造需求，也就是實現行銷力的一個重要關鍵。

 

許多的需求，過往的商人已經幫你打造舞台，好比說12月聖誕節，這件事已經被打造成「制式的生活習慣」，人們自然會來選購聖誕禮品，此時業務人只要「順應時勢」，設法讓自己賣的商品跟聖誕節扯上關係，然後積極鼓動客人，替他創造需求，就有很高的成交機會。

 

但如果沒有人幫忙打造舞台，沒有碰到像聖誕節這樣的購物誘因呢？天助自助，沒有大環境幫忙創造舞台，那就自己幫客戶創造購物的理由。

 

滿足客戶7大購買動機

顧客購買商品，有7大動機。如同前輩們愛說的：「人們會消費的動機很多，但歸根究柢，就兩大動機，一是得到快樂，二是逃離痛苦。」古今中外，任何的購物，基本精神都逃不過這兩大點。買東西就是要活得滿足（快樂），不然就是解決問題（痛苦），唯一的例外可能就是購物狂，他們買東西可能基於一種病症，但即使這種病症，買東西也是基於追求快樂。

 

而這7大購物動機，其實也就是由得到快樂與逃離痛苦據以延伸：

 

1. 目前的痛苦

顧客已經意識到自己的問題，而且已經感受到痛苦，那麼顧客的購買需求就產生了；如果顧客明明存在著問題，但他自己並沒有意識到，那麼你必須把問題找出來。

 

2. 未來的痛苦

未來的痛苦是指我現在狀況覺得有點不太好，可是有時覺得還好，或是我覺得現在沒什麼，但如果我的現況不改變的話，未來會產生痛苦，例如保健和保養品，就可由這角度來推介。

 

3. 立即的快樂

所謂立即的快樂，就是如果購買我的產品，你馬上會得到什麼快樂。例如賣汽車，你買了這台車，開在路上會吸引多少陌生人羨慕的眼光，甚至會得到多少朋友的讚美，這是你買車以後得到的立即的快樂。

 

4. 未來的快樂

未來的快樂，是指你買了我的產品以後，半年之後你會得到什麼好處，一年之後你會得到什麼好處。例如瘦身產品，就可幫客戶勾勒遠景，半年後你的身材將為你吸引美女無數等等。

 

5. 過去的痛苦

過去的痛苦，是過去發生的事讓顧客產生很大的痛苦，我們只要喚起過去的痛苦提醒他，自然也會產生行動。例如家人因病住院，那是因為過往沒注重保健，所以可以分享健康養生概念。

 

6. 過去的快樂

過去發生快樂的事，我們只要喚起過去的快樂，引發過去開心的情感，自然也會產生行動。所以許多復古商店的誕生，就在創造「回憶過往快樂」的需求。

 

7. 興趣、激勵與好奇

在追求快樂或者逃離痛苦的過程中，會需要讓對方感到好奇，有時候光這樣的好奇就能創造需求。

 

頂尖行銷，刺激好奇心

頂尖的行銷人，隨時隨地都可以吸引客戶注意，並且透過「提醒」、「誘惑」、「勾勒夢想」、甚或反過來「危言聳聽」、「引起憂慮」等方式，創造購物的需求。方法百百種，只有食古不化的行銷，才會認為只有當客人「已經有需求」，才能賣東西。

 

好奇是人類的天性，有則故事說，美國前總統布希說：「我們準備幹掉400萬伊拉克人和1個修單車的。」CNN好奇問：「1個修單車的？為什麼要殺死1個修單車的？」布希轉身拍拍一起受訪的包威爾將軍肩膀：「看吧！我就說沒有人會關心那400萬伊拉克人。」

 

這就是好奇心。只要善用這7大購買動機，便可以很容易滿足顧客想要的，只要你可以滿足顧客想要的，就會得到你要的結果，那業績自然提升。