2019 你要什麼樣的新氣象？

如果說2018代表的是「翻轉」的一年，那就表示2019要走出不一樣的路。可以試著先盤點自己的資源，並做個總體規劃。請注意，都已經是新的一年了，不要再把去年的樣本拿來照抄，新的一年，必須有所改變，包括銷售的方法。

 

2018已經結束，以農曆年來說，也即將由狗年邁向豬年。在迎新前，不免也來回顧一下過去，所謂「前事不忘後事之師」，身為業務界的戰士們，在擬定新的一年業務計畫時，也要記得參考過往的失敗教訓。

 

了解時代變遷，業務也要改變

談起2018，讓我們先從2016年回溯起。

 

2016當年的年度代表字是什麼呢？是「苦」字，代表著人民生活中有各種困苦，包括天災人禍及經濟衰退等等；以業務來說，就代表著業務更加難做，因為人民荷包縮水了。到了2017年，當年年度代表字是「茫」，也就是說，在苦了1年後，接續的這一年也沒什麼好轉，人民仍對未來感到「茫然」，業務依然不好做。

 

2018年的代表字是「翻」，感覺就不一樣了！比起「苦」啦、「茫」啦，現在出現「翻」，代表好兆頭，表示壞事要被翻過去了。

 

當然，所謂「再好的時局都有人賠錢，再差的環境也有人賺錢」，業務成功之道，還是要靠自己的本事。

 

「翻」代表什麼意思呢？依照字面上的意思，就是「翻轉」，具體的象徵事件，就是2018年底的選舉，其結果出乎許多人的意料，不論勝選方或敗選方，事實上，幾乎沒有任何一個選舉民調真的預測出那樣的結果。以「現象」來說，是一些固有的東西，被「翻盤」了，應用到業務面，得到的教訓就是，不要固守原來的思維，許多時候，跳脫原本的模式，反倒可以出奇制勝。

 

讓我們來檢視一下自己的業務現況：

 

• 你是不是有些老客戶，也一貫地都以「老方法」對待？例如過年送送禮，生日時傳個簡訊之類的，反正每年行禮如儀，花一點點時間就能留住老客戶。
• 你是不是還用舊有的思維看待市場，把自己的產品設定在某個族群，去年這樣推廣商品，今年也依樣畫葫蘆？

 

在前進之前，先檢視自己

以翻轉的概念來看，如果一個被視為絕不可能撼動的地盤，20年來不動如山，都有可能一夕間被翻轉，那用在商業領域，是不是我們以為的老客戶，只要我們仍不思改變，不去管時代變遷，也不管什麼大數據、環保新概念等等，那麼就算再「死忠」的客戶，有一天也可能琵琶別抱，改去買其他品牌的商品。

 

反過來說，當我們以為某些族群非我們所能撼動的，但不去試試，怎知做不到？搞不好「人心思變」，他們老牌子用煩了，覺得了無新意，也許你去做個簡報，客戶就願意「換人做做看」，一夕間，你就開發了新市場。

 

很多事的道理是共通的。就好比，你好幾個月都固定去某家牛肉麵店吃中餐，但偶爾也想換個口味，改去另一家嚐嚐不同的味道吧，重點在於這樣的行為是「偶一為之」，還是常態如此？如果只是偶爾換換口味，長期來看還是「熟悉的最對味」，那對原本那家牛肉麵店來說，自然沒損失，但如果你去到新的店，一看，哇！該店採用特殊的醬料，味道令你難忘，該店的服務小姐是個親切可人的女孩，超級卡哇伊的，下次還要再來。那麼，對原來的牛肉麵店來說，可能就代表「客戶」被搶走了。

 

如果說2018代表的是「翻轉」的一年，那就代表2019要走出不一樣的路。可以試著先盤點一下自己的資源，並做個總體規劃。請注意，都已經是新的一年了，不要再把去年的樣本拿來照抄，新的一年，必須有所改變，包括銷售的方法。

 

可見的幾個新趨勢：

1. 拚經濟的氣氛：如果選舉帶來的結果，人民的共識是拚經濟，那麼這會為市場帶來怎樣的改變？有沒有想過，不論你是賣保健商品，是賣生活日用品，還是賣保險，都要從新的思維去思考該怎樣切入，例如是否加強南台灣的布局，是否著重在可能的兩岸新商機等等。
2. 網路的崛起：過往幾年，網路的當紅已經不是新聞，但經過2018年的選舉後更加確認，網路已經不是「配角」，而變成主力戰場。如果一個原本沒沒無聞的候選人，都可以因為「空戰」，短短3個月內，硬是化不可能為可能，做出了翻轉，那麼，我們是否也應該透過網路這個媒介，大大開發我們的新商機。你經營好你的臉書了嗎？你的產品是否可以透過網路銷售？你能否藉由網路熱炒的話題熱銷你的商品？這些都要加以考量。
3. 女力的崛起：另一個容易被忽略的議題，就是女力。可能大家都被幾個明星候選人的新聞奪走了關注焦點，但其實這回選舉可以看出，所謂翻轉，背後的主要力量跟女力有關。細看幾個「翻盤」的縣市，勝選者都是女性，而那幾個被新聞追逐的明星候選人，背後的操盤主角，也大多是女性。針對這個趨勢，想想，是否自己的商品可以結合女力？也想想，是否女性市場越來越大了，這塊市場是否是過往忽略的呢？

 

以務實取代口號，迎接2019

當然，這世上有變也有不變，比較起來，不變的似乎更多。例如，任何時刻，做業務的人，一定要懂得基本的應對進退禮儀，要懂得如何透過正確的話術，吸引客戶的注意，這些都沒有變。基本上，各種的業務技巧應用，都一樣適用，只有更加強自己的問題，而沒有改弦易轍的問題。至於要變的，是自己針對時代變遷所做的「調整」。

 

我建議，在新的一年，不要行禮如儀地只是列出願望清單，然後放在書桌上，隔了一年再來「檢討」。平心而論，去年一月你訂下的目標，有嚴格去遵守嗎？ 還是喊喊而已？

 

例如你可能列出今年度業績要達300萬、要開發100個新客戶，或要增加200個新下線，但你有做到嗎？若沒做到，是什麼原因？是否因為你只是在「喊喊口號」？

 

談起2018年底的選舉，其實另一個選後分析重點，就是「民生實務」勝過高來高去的「口號」。

 

與其一頭熱的訂定2019想要年收入500萬，或者每月業績衝百萬之類的目標，趁著新年，不如多花一點時間，實際去分析一下自己商品的市場：

 

• 除了現在的市場，我還有哪些市場可以去挑戰？
• 舊有的市場，實際的胃納量多少？（請記住，是「實際」，好比你是房屋仲介，明明某個區域已經餘屋太多，你還要高喊一個不可能的數字，那就是自欺欺人）
• 過往這一年，我的銷售成績不理想，分析原因，我有哪些缺點？
• 這些缺點，哪些是屬於產品面？哪些是屬於業務面？
• 如果是屬於產品面的缺點，因應新的趨勢，產品可以怎樣調整？
• 如果是屬於業務面的缺點，那我們應該怎麼改變，是否改變話術？是否要在談話中加入什麼元素？

 

所有的具體檢討，都該化成有用的策略，甚至若有必要，這個策略也包括「轉行」；好比說，一個原本在銷售傳統照相機的人，當時代都轉成數位化了，若還「堅守」原來的商品，那只會悲壯的被淘汰。

 

總之，所謂新年新氣象，前提是要經過深思熟慮，洞悉時事脈動。否則，什麼都不準備，一切照舊，那很可能就變成新年新「氣」象，生氣的氣了。

 

2019讓業績翻轉，也讓命運翻轉。