大市場經營要有大格局思考

中國直銷行業歷經2010～2015連續多年的快速增長，進入2016、2017年則陷入了發展的瓶頸，據聞2018年多數的直銷公司業績更是甚不理想，有可能不進反退。雖然如此，我認為中國直銷市場潛力巨大，10年內超過美國成為世界最大市場仍指日可待。

回歸直銷產業發展的根本要素，來檢視現象背後的真理，我想從中國直銷行業短短10年就超過日本，成為全球排名第二談起。從直銷經營的各項條件來分析，中國都無法和直銷行業歷史超過半個世紀的日本相比，無論是法規、行業人才、產品研發、消費成熟度、企業經營理念…­…各方面，中國幾乎沒有一項經營要素贏過日本，唯一的理由，似乎就是中國市場太大了，輕鬆做、隨便做，就可以發展起來。難怪幾年前我經常聽到一個說法：只要拿到直銷牌照，公司的直銷業務就可以做起來。

如果僅從市場潛力來看，中國直銷行業規模不止要超越日本，甚至要遠遠大於美國市場，因此，目前中國直銷發展的停滯顯然另有其緣故。我認為以下幾個現象和中國直銷行業當前的瓶頸脫離不了干係：

1.理念偏差——目前獲牌直銷企業的家數為93家，其中內資企業占多數，經營的過程內外資直銷企業大不相同；整體而言，外資企業穩健成長，內資企業起伏較大。內資企業中一度號稱百億的羅麥、中脈、權健，都先後面臨經銷商團隊瓦解、政府高額罰款，甚至暫停報單的處罰，業績也一落千丈。經營者可能輕忽直銷經營的專業，一味地追求快速增長的業績表象，導致根基不扎實。

2.人才不足——新獲牌的內資企業絕大多數發展不順利，甚至有幾家企業面臨經營危機。許多獲牌企業一而再、再而三地重複起盤，頻頻更換職業經理人。歸咎其因，還是沒有找到合格的操盤手。短短不到10年，我看到許多經理人的資歷琳瑯滿目，一般而言，我都會告誡企業老闆，慎用這種裝飾型的假人才。

3.假行業專家、傳媒太多——自媒體時代來臨，幾個年輕小夥子搞個網站，取個名字，就可以在直銷行業招搖撞騙，胡亂發文放炮，沒有幾個真正懂得直銷的本質，對直銷經營也不理解。剛好中國直銷法規並不健全，更給了這些假傳媒可乘之機。我認為他們對直銷行業非但沒有助力，反而製造矛盾。

4.沒有清晰的市場戰略——摸著石頭過河，只要有業績就好。多數公司的業績是自然、隨機發展，談不上市場規劃，就算是有規劃，碰到了實際狀況，都是計畫配合變化調整，並不考慮企業對於市場的扶持與管理能力是否匹配。

相對於海外市場，我認為直銷在中國還是好做得多。直銷企業只要認清楚自己所處的位置，正確評估自身的競爭條件，按部就班用直銷結合經銷的做法，先集中再發散，以建立根據地的做法步步為營，即便是晚拿牌的企業也可以穩健發展。

今年，位於湖南的炎帝公司在數10億營業額規模的基礎上，比去年又增長了30％以上；另一家位於哈爾濱2年前獲牌的綠活美地公司，今年業績比去年增長了3倍多，而且是連續兩年每一季業績穩定增長的成果。這足以證明市場是好的，關鍵在於經營的思路是否正確。