定位直銷事業的網路戰場

雖然網路策略思考增加了公司的難度，但是現在直銷企業若不選擇網路的戰場，未來將找尋不到戰場作戰。

每位直銷專業經理人因對直銷的理解迥異，對於直銷藍圖的規劃也就大不相同，因為規劃差異，導致選擇的戰場不同，而網路規劃也是如此，有些不了解網路生態的專業經理人，錯估情勢而投錯戰場，抑或是因為不了解而選擇避開這個戰場的也大有人在，但實則是直銷商素質不一、出身不同，而且又來自四面八方，他們的需求各不相同，公司如何整合出一套有效的網路資源，讓直銷商都能集中使力。

無論如何，公司經營的重點在於找出企業定位並設計傳遞品牌價值的戰略，因此我們從STP理論作為市場戰略的分析：

科特勒在《行銷學原理》中指出：「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」STP理論就是具體可行的方法，STP分別代表以下3點：S—Market Segmentation（市場區隔）；T—Market Targeting（目標市場）；P—Market Positioning（市場定位）

S—Market Segmentation（市場區隔）

市場區隔應該是從消費人口中區隔市場，再從市場中搜尋或是研發出產品來對應所需市場，但是在多數公司都是先有產品再找市場的狀態下，我們不得不先研究產品屬性，例如保養護膚產品大部分是屬於女性市場，但女性市場裡還可以年齡區分，熟齡／年輕族群；以消費額度區分，貴婦／小資女；以功能區隔美白／緊緻／抗痘等不同族群；再加上以網路消費／實體消費的不同，去找到產品的市場，這些族群也許都存在於網路社群上。

就像熟齡的網路消費慣性的消費者跟貴婦網路消費慣性的消費者，在社群種類使用上就大不相同，但先為我們的市場找到區隔，才能決定要走在哪一條路上。因為我們不能在眾多市場中一把抓，想要全部通吃，那勢必會耗費更大的能量與更多的資源，不是一般公司所能承擔的。

T—Market Targeting（目標市場）

在眾多市場對象中，直銷企業要發展的產品是屬於哪一類型的市場，其實這樣談規劃是很簡單的，但是直銷與傳統產業不同處，在於直銷企業除了消費者外還要找到經營者，如果直銷公司產品是屬於高年齡層使用的消費者，我們又希望經營者是年輕人居多，然後獎金制度又屬於高門檻、高責任額的類型，這三者加總：產品（高年齡層）、經營者（年輕人）、制度（高門檻），似乎存在不相容的特質，倘使再加上一個要素，企業希望走網路行銷，屬於年輕型的經營者，試想，4個目標市場加起來，只能說所有策略設計不一致，最後除了水火不容之外，找不到市場，也找不到策略，直銷公司很難拓展得開。

目前網路新趨勢偏向O2O（線上線下連結）的模式，倘若是線上找消費者進線下消費，又與線上直接找經營者進線下操做直銷、銷售產品，在策略設計上有很大區隔。但不論直銷公司使用何種策略，明確的目標市場才能將產品、經營者、獎金制度、網路社群行銷這四者整合成相容的策略，互相輝映、相輔相成。筆者最常見的是直接抄襲獎金制度，直接抄襲網路策略，卻完全不思考自身的產品與經營者，其結果當然可以預期。

P-market positioning（市場定位）：

當目標市場被確立下來後，接著要探討市場定位，在同樣目標市場上一定會有競爭者，企業必須為自己的產品找到差異化，或是為公司找到服務差異化，甚至是直銷差異化，而這個差異化會深深烙印在顧客或是準客戶的心裡，從內心將這些差異化變成品牌個性，轉化品牌個性再變成品牌形象，這就是市場定位。

假設上述目標市場的4個要角：產品、經營者、獎金制度、網路社群全部設定為年輕族群，這間直銷企業有著年輕人的保養品，想要發展年輕經營者，設計一套年輕人適用的獎金制度，再規劃一套適用年輕人的網路行銷方法，此時這家公司給社會大眾的印象，就會有著年輕的個性、年輕的形象，甚至是一家創新、有未來性的直銷公司，而它的行銷策略、廣告策略就可以將整個市場定位訴諸於策略，但是一般傳統企業的做法大概就會停留在這裡，因為傳統企業對象是消費者，而直銷訴求不是只有消費者，它還蘊含更多的經營者參考因素。

例如行銷策略是招攬消費者還是招攬經營者，如果是招攬經營者，消費者進不來，經營者又如何才能進入進人的系統內，所以進人系統又必須設計一套完整的承接模式；如果是招攬消費者，現有的直銷商如何承接這個行銷策略，簡而言之，我們行銷策略是要將媒體或是網路的流量導入何處？而且是導入何種人？所以最終的市場定位還必須在其後設計一套完整的執行策略與培訓策略，甚至是大型造勢活動，或是小型區域動員活動，無論如何絕不是這邊抄襲一下策略、那邊模仿一下活動就能成，而是一套策略與技巧跟商業模式的總和。

結語

定位現在的直銷事業，不再如同以往只是以實體做考量，現在的直銷定位全部都跟網路策略息息相關，我們的市場區隔要以網路族群做為現在的戰場，因為這個戰場，依地形地貌與兵源選擇適用的武器，接著確立作戰目標以及必須完成的任務，然後擬定一套完整的作戰計劃，再訓練部隊依作戰計畫執行任務。雖然網路策略思考增加了公司的難度，但是現在直銷企業若不選擇網路的戰場，未來將找尋不到戰場作戰。