高階直銷領袖的不傳之密

 各位讀者好久不見，在直銷業界摸爬打滾了近20年來，不敢說讀了萬卷書，但也算行了萬里路，幾個月前收到航空公司寄來一份《百萬英里飛行證明》的感謝狀，才驚覺，原來我這些年到各地做直銷培訓所累積的飛行距離，竟然已經可以環繞地球超過40圈。在飛過這麼遠的距離、交流過這麼多海內外的高階直銷領袖之後，我突然覺得我應該對行業裡的夥伴們做出更有價值的貢獻，因此，藉由本次《問者為王》的系列專欄，我想與大家分享高階直銷領袖的不傳之密。相信透過這一系列的實戰內容，讀者朋友們一定能夠更得心應手地面對直銷事業在這個時代的新定位、新常態與新未來。

 

在正式進入本次《問者為王》的系列之前，我想先與讀者們聊聊所謂的「框架效應」，這是網路上很流行的兩個笑話：

 

一、徒弟問師父：「師父，我念經的時候老想抽菸，不知道可不可以通融一下？」師父怒答曰：「這怎麼可以呢！」對著徒弟狠狠地訓斥了一頓。隔天另一個徒弟問師父：「師父，我每次在抽菸的時候總想著要念經，不知道這樣好不好？」師父聽了很高興，說：「嘴裡叼著菸，心裡還能想念經，真是個上進的好徒兒」。

 

二、在夜店裡，突然來了一個帥哥對你說：「美女，今晚我能約妳一起睡覺嗎？」這種人就是大色狼、臭流氓；但要是他說：「美女，明早我能約妳一起起床嗎？」雖然接下來要發生的事情應該是一樣的，但後者就成了徐志摩的化身，既溫柔又浪漫。

 

很多直銷新夥伴常常不能理解，明明大家說的話、做的事、賣的產品都是一樣的，但為何經營一段時間之後，每個人達到的效益、收到的業績、團隊的規模，卻是大不相同。其實，在面對溝通的時候，一個好的提問框架與順序能幫助我們事半功倍、快速成功，許多行業裡的高階領袖也都深諳此道。在此，我把它簡單歸納為3個步驟：

 

首先，就是要懂得如何問對問題。

 

其次，就是在提出問題的同時，如何安排問題的先後順序。

 

最後，也是最重要的，就是每個精心設計的提問，能不能引導新朋友的成交？能不能激發老夥伴的潛能？能不能誘使客戶重複消費與轉介紹？以達成我們高效溝通的目的。

 

我必須很真實地向各位讀者表示，根據我與上萬名高階直銷領袖互動的經驗，只要透過開口溝通的前3句話，我就能判斷您目前大概是達到什麼等級的位階，有多大的團隊，而且未來將往什麼方向發展。因為，上面提到的這些看似簡單的提問步驟，其實蘊藏了無數的細節，幸運的是，想要掌握這些技巧，並不需要高超的口才，也不需要過人的歷練，只需要按照我為各位所整理出來的訣竅，加上自身不斷的練習，就可以快速掌握其中的奧秘。從此，您將不再只是一個會說公司、產品、制度的直銷夥伴，而是一名橫掃千軍、氣蓋山河的直銷領袖，只要3個月，您就能脫胎換骨，沒有例外。

 

問者為王第一招：3秒內要提問

與客戶的初次溝通是一切成交的根源，然而，想要「成功建立良好第一印象」的訣竅是什麼呢？要「怎麼做才能讓客戶跟你說話」呢？又或是「為什麼客戶要聽你說話」呢？答案很簡單，就是：「提問題」，盡快丟出一個問題給對方就對了。

 

我發現成功的直銷領導人，當他們與客戶或是夥伴禮貌性的寒暄之後，通常會在最短的時間之內提出問題，例如：「OO您好！感謝您在百忙之中抽空和我見面」，快速完成開場寒暄之後，3秒內就要提出問題，例如：「我們公司是經營OO方面的服務（產品），不知道您跟您的家人曾經使用過OO嗎？」提問之後就趕緊閉嘴，然後全神貫注地用同理心的態度傾聽，聽完對方回答之後再提出下一個問題，再來就很容易進入溝通的正循環。這個訣竅是第一個，也是最容易的一個，但請注意：

 

「很容易做到的事，就很容易不去做！」

「很容易做到的事，就很容易不去做！」

「很容易做到的事，就很容易不去做！」

 

因為很重要，所以要講3遍。

 

太多新夥伴或是新的A角色，一開口就喋喋不休，好像一輩子都沒機會說到話一樣，常常劈頭就說：「我們公司有一個產品超強的，一定對你有幫助」、「我們公司這項產品的特色是……等等」，一點都沒讓對方有說話的機會。

 

說到這，我想為各位分享一個人，相信很多人也都聽過，他是金氏世界紀錄的汽車銷售之神，連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破，沒錯，他就是喬吉拉德（Joe Girard）。

 

說到銷售之神，大家肯定覺得是一個口才極好的人，事實卻不是如此，喬吉拉德因為有嚴重的口吃，因此，每次問完客戶的需求之後，他就得仔細聆聽客戶所說的每一句話，然後用筆記錄下對方的職業、嗜好、買車需求等生活細節，等消化後再提出第2個問題，因此，他常笑稱自己是一個說話說得最少的超級銷售員。然而，正是他這口吃的缺陷，造就了世界第一的成就。

 

 所以，再次強調，3秒內就要拋出問題，然後閉嘴傾聽。

問者為王第二招：讓對方自己說服自己

這個訣竅的基本精神是：不要試圖「說服」對方，而是利用6個連續的問句，幫助對方找到做某件事的動機，讓對方自己「說服」自己。

 

經過耶魯大學的科學驗證，這6個連續的問句，可以在7分鐘之內，鼓勵人們找出自己的理由，去做你希望他們做的事，或是你希望他們買的東西，並且付諸行動。相反的，若是你採用講道理的方式，去告訴對方應該做某件事（買某件商品）的理由，對方或許會同意你的說法，但不會有採取行動的欲望。

 

前置工作：設定框架，邀請對方真實地說出自己的目的、強化自主性。舉例：「這是你必須做的選擇」、「這完全要由你來決定」，我們可以用減肥做為案例。

 

提問一：「你為什麼可能想改變？」、「如果你有可能想改變，那是為什麼？」

注意，你的提問最好聚焦在已經發生的行為，如果對方曾經對這個行為有過期待，這個問題可以幫助對方找出當時做的原因（動力）。例如：「你為什麼想要減肥？」

 

提問二：「你有多想改變？」

以1到10的分數來表達程度，1代表「一點也不想」，10代表「百分之百想」。這裡分數的高低和對方是否會採取行動沒有關聯性，因此，重點不是分數高低，而是促使對方更深入去思考這個問題，幫助對方找到自己內心深處的動力，而不是只是對或錯（要或不要）的簡單判斷。例如：「你有多想要減肥？請以1到10的分數來表達想要減肥的程度。」

 

提問三：「為什麼你沒有選擇更低的分數？」

這是一個顛覆性的提問，以上一題做例子，如果對方說7分，這時你可以問：「為什麼你沒有選擇6分，或是更低的分數？」這時對方會想盡辦法來告訴你，甚至說服你，他選7分的理由，此時，他內心對於這個行為的承諾，將因為這個自我說服的過程，很輕易地鎖定在7分，甚至7分以上。

 

提問四：「想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？」

這會協助對方清楚地預見結果，當結果描繪得愈清晰，就越有機會引發對方的自身動力。舉例：「假設你已經瘦下來了，請具體描述一下，這會對你的生活帶來什麼好處？」

 

提問五：「這些結果為什麼對你來說很重要？」

透過這個提問，可以逐步深入探索對方內心深處的真正理由。舉例：「瘦身成功對你來說為什麼很重要？」

 

提問六：「如果有下一步，那會是什麼？」利用「如果有」做為提問的開頭，是為了強化對方的自主性。這6個提問的前置框架，最好是有明確的行為，提問的過程中必須討論達成的期限，潛在的阻礙與克服的方法，以及需要得到其他人什麼樣的協助等等。總之，這個方法的功能是「讓對方自己說服自己」，而不是試圖去「說服」對方。

 

最後，想要當一個好的直銷領導人、或是一個公司的行政主管，甚至在家中扮演好家長的角色，最強大的武器就是「提問」；而且，每次提問之前必須保持良好心態，告訴自己：提出來的每個問題都是以「幫助對方」為前提，而不是在刁難對方，如此一來，再搭配問者為王的系列專欄、課程、工作坊，持續不斷的練習，一定可以快速倍增您的團隊，提早獲得非凡自由與永續收入。