直銷企業的網路行銷佈局

直銷搶佔網路行銷的業績，還是網路搶食了直銷的業績？退下無形的思考窠臼，直銷會是最強的網路行銷族群。

當代直銷企業幾乎都有購物網站功能，架設一個購物網站不難，但有了網站不代表就是網路行銷，更不是有了網站就躋身電商之列，再者傳統直銷與網路行銷間有些觀念不相容之處，除非直銷公司願意敞開心接納新趨勢，否則直銷在網路行銷上很難佔得一席之地。在此提出直銷與網路4個需要融合之處：

1. 銷售價格的差異性

網路購物會興起的兩個要素一是便利、二是便宜，在幅員廣大的中國，因為距離使得便利性非常重要，可是在台灣，台北要買到台南的名產，或是高雄要買到宜蘭名產，似乎不需要靠網路也能買到，所以台灣的便利需求沒有那麼高，反而是商品便宜的誘因比較大，因此網路行銷、電商最大的魅力就是價格優勢，如果曾經查過大賣場的洗衣機價格與網路價格差異，大概就能理解網路購物的購買衝動因素是什麼。

單就價格差異而言，直銷的價格恐怕不是以低價作為誘因吸引消費群，有些公司設定零售價格與會員價之間的差異做為網路消費者的誘因，從網路行銷的角度來看，這價差似乎還不足以造成購買衝動，如果為了要迎合網路價格策略，一定又會壓縮直銷商的獎金利潤，所以網路行銷與直銷光是價格設定就會有不相容之處。因此，找尋兩者差異間的平衡點，就是新一代直銷公司最重要的課題。

˙解決方案：

其實購物點數的回饋設計，就可以解決網路行銷與直銷間的價格定位，例如產品訂價與會員價差10％，10％的優惠就是短收10％，放在獎金上10％數字很大，用在折扣上誘因很小，但購物點數回饋可以放大折扣的優惠，實質上對公司的成本付出相對低很多。比方說買1000元送200元購物點數，對消費者依然是8折優惠，只是要下次才能使用；但對公司來說，200元購物點數可能只有40元成本，購物點數不但給了消費者滿意的優惠，又不會浪費公司資源。

2. 消費者與經營者區隔

過去直銷有一個觀念，消費者要購買產品一定要成為公司兼具經營者身分的會員，也就是消費者與經營者不分，當消費者與經營者都是同樣條件、同樣身分的時候，入會必須繳交銀行帳戶及身分證影本，這似乎與網路行銷起了衝突。潛在消費者只是在網路上看到資訊想要消費購買，而我們卻要請對方繳交證件影本，著實與一般人性與行為模式相違背，再者，純消費者只是因為加入直銷消費卻還會收到超過自用額度的扣繳憑單，真不知還有哪兒的制度這麼離譜。

˙解決方案：

區別消費者和經營者加入方式，消費者只需網路加入、填寫基本資料即可，不需要繳交證件影本，因為傳銷管理法規範的是經營者，如果只是純消費、沒有領任何獎金，只有消費優惠，當然不需要繳交任何證件影本，也因為公司有了純消費會員的規劃，直銷公司才能在網路上藉由夥伴O2O的方式，請消費者在網路上下單獲取優惠，甚至於這才是直銷跟網路間正常的運作模式。

3. 網站與APP的差異

多數直銷公司喜歡使用APP的系統作為購物平台，而不喜歡使用網站作為購物平台，試想：我告訴朋友購物訊息，請他下載APP至手機上，然後打開手機上的APP，再登錄進平台購物；另一種是我傳一個網址給朋友，請她點擊網址，然後登錄進平台，哪一種容易且方便？肯定是後者，APP軟體是屬於封閉式的行銷，只針對已經下載APP的人做內部行銷；至於網路行銷是外部行銷，應該說所有的行銷都希望建構在外部行銷，直銷也不例外。

˙解決方案：

過去會使用APP的原因，是因為這一套軟體開發適用任何尺寸大小的電腦、筆電、平板、手機的規格，但現在有一種RWD響應式網頁設計的網站，也能符合各種載具的尺寸大小，而且RWD還是網站規格，可以在各種搜尋引擎中找到你的網站（APP不可以）。只要可以在搜尋引擎中找得到的網站，都可以透過SEO優化的方式，讓網站在關鍵字中排名較高。如果對網路稍微有基礎的人，會選擇APP還是RWD建構購物平台，可想而知。

4. 推廣網站的意願

直銷公司最大的資源就是直銷商，如果直銷商願意推廣網站使其大量曝光，真是公司的福氣，可是直銷商多半不願推廣網站，因為實體推廣商品或事業能賺錢，推廣網站卻只是將客戶推給公司，剛好違背直銷的規則，所以推廣網站很困難。有些人會反駁說：「只要把網站推廣給朋友，請對方加入時再填我們的編號為介紹人就可以了。」讀者是不是覺得這句話可笑呢？我們可以運用的行銷話術方法很多，愈簡便愈好，畢竟違反人性的行銷都不是好方法。

˙解決方案：

在官網不變的原則下，每一位直銷商都有一個子網編號，只要傳子網給朋友，朋友點擊子網後，看到的網站購物內容與官網是一模一樣的；再來是下單，我從王XX的子網下單購物，業績當然屬於王XX，我會很樂意推廣自己的子網，甚至恨不得網路上到處充斥我的子網編號，也可以藉由子網的便利性創造很多行銷點子，同時直銷商每個人的子網互不重疊，業績也不會遺漏，但是子網的機制APP做不到，所以，子網跟網站是我認為網路行銷最重要的機制。

結語

網路行銷必須跟直銷相結合才能發揮奇兵之效，但直銷一直有些潛規則存在，例如不能在店舖內販售，不能在媒體上銷售，非直銷夥伴不能直接跟公司購買產品，一定要透過推薦人等等。

這些在過去的時空背景是對的，現在則不一定是對的。當網路也在銷售保健食品的當下，是直銷搶佔網路行銷的業績，還是網路搶食了直銷的業績？直銷是最好也最適合網路行銷的商業主體，但是當全世界都在改變的時候，台灣卻還在原地踏步。

我們過去很有可能成為世界上最會做直銷的國家，卻因為忘了提升網路格局、提前網路佈局，然後遠遠被拋在後方，見不著對手的車尾燈。網路佈局不難，只是必須褪下無形的思考窠臼，讓蛻變後的網路直銷讓台灣重新揚眉吐氣。