傑出經理人是天縱英才，還是後天養成？

要成為傑出的專業經理人，並不是因為你已具有某種特質，天生擁有好基因，就理所當然的功成名就。直銷業是人的事業，知己識人，對内能夠建立堅實的後勤團隊，對外又能領導優秀的前線直銷商組織，這才是建立大事業的修為。

過去我在直銷界35年服務期間，常常被問到一個很重要、但又很難回答的問題：傑出經理人是天生的？還是後天的？根據我個人的經驗，不管我是在擔任部屬的時期，去觀察我的上司；或是我擔任了中高階主管，來體察部屬的表現，心中永遠都有一個好奇點：為何每個經理人的表現都不一樣？是否跟他的人格特質（Personality Trait）有關？

其實人性是非常複雜且多變的，然而人又需與社群互動，不論在家庭、組織及社會上，都會產生人際關係的問題，因此許多學者及醫生都極力研究探討，期找出人格特質的共同及差異性，以利提升人群之間的了解及溝通。

早期有以體液或體型為基礎的理論，到了近代學者提倡DICS理論，進而應用在企業經營管理的人資系統，也看到許多公司應用人格分析的測驗，希望透過這個人格測驗，來挑選不同性格的人才，擔任不同性質的職務，其目的在挑選適合的人力資源，以減少用人錯誤的損失。

我們從DICS的象限圖中，可以看出愈靠左邊是趨於以任務、掌控及理性的性格導向，靠右邊則是傾向感性、内向、以人為主，愈靠上方則是外向、主動積極的，靠下方則是被動、穩定、内向的。任何人經過測驗後，他的性格會落在某個象限，顯示出他的性格類型，但暸解性格的區別很容易，而如何應用所具有的性格，發揮所長，補其所短，所謂「自知者明，知人者智」，這才是我們應有的態度及目的。

今天我們暫且不去分析何種人格特質適合哪些工作，倒是一起來探討下列幾個比較重要的議題：

1. 直銷業的專業經理人需要具備的人格特質，與其他行業的專業經理人一樣嗎？

我認為是一樣的，只是在扮演不同的角色時，所表現出來的向度會不一樣。舉例來講，在創業初期擔任直銷業的領導人，就需要鮮明I型（孔雀）的性格，他可以描述藍圖大夢及未來願景，影響一群人跟隨他，像雙鶴的古承濬、八馬的王文欽及前如新的周由賢，都是這一類型的人格特質；而公司業務在往前開展時，則需要有D型（老虎）特質的人，具創新突破及堅強的目標感，表現出全力以赴的精神，像安麗的陳惠雯及如新的姜惠琳都是典型的老虎型性格，使命必達。

2. 人格特質會不會隨工作環境和職務而轉變？

我的看法是會改變的。若是專業經理人被指派到中國大陸負責業務推廣時，這種人選除了要有I型的特質外，仍需有C型（貓頭鷹）的分析思考及謹慎的特質，以免碰觸大陸法規；另外因為生存的壓力，與D型老闆共事，為了存活時，你就得隱藏原來I型的人格特質，調整為C型或S型（無尾熊）的表現，免得兩虎相鬥；所以為了適應工作環境變化，變色龍的型態就會出現，不同時間及角色，就會出現多重性格。

3. 可以透過訓練或壓力改變人格特質嗎？

我的理解是可以改變的。尤其組織變革時，就會利用一些技巧，透過溝通丶訓練及外部力量，讓組織成員配合改變，最明顯的是直銷業朝互聯網的演進，屬於業務性質的人員，原來具有D、I型的特質，現在都不得不傾向C型，去學習大數據分析，以及思考電子科技的趨勢出路。尤其在公司成熟期，營運面臨競爭壓力或獲利衰退時，就會任用S型（無尾熊）特質的人來穩定成效，以成本為考量的守成，像前美安胡殿群及賀寶芙蔡孟紅，就是典型的例子。

4. 傑出領導人都是D型的嗎？還是需要全方位？

無庸置疑的，大多數枱面上的企業家都具有D型的特質，像是電子科技業郭台銘、張忠謀、施振榮等都是這一類型的，除了有目標感及承擔責任感之外，同時他們也都有全方位的特質，喜歡挑戰，但也膽大心細，遇到危機狀況時，多算少輸，把損害降到最小，表現出I型特質，而不是只會衝衝衝。歷史上三國時代，最有名的政治家司馬懿就是典型C型的特質，凡事小心謹慎，步步為營，忍辱負重，堅持到最後一刻，終能成就大業。

要成為傑出的專業經理人，並不是因為你已具有某種特質，天生擁有好基因，就理所當然的功成名就；而是在諸多重要的決策或是轉捩點，能夠審時度勢，有膽識做出對的事，這就需要具有智慧及度量的涵養，才能脱穎而出，創出一番事業來。

而這些智慧及度量，不完全是與生俱來的，大都是後天鍛煉培養出來的；尤其内心的仁善價值觀，更是重要的關鍵因素。心中若有使命感，就會去蓋一間教堂，造福人類，而不是只建一面牆。

人非萬能，有長有短，但能多認識自己，進而了解家庭、組織及社會成員的人格特質，必能幫助你互動良好，廣結善缘，擁有圓融的人際關係。直銷業是人的事業，知己識人，對内能夠建立堅實的後勤團隊，對外又能領導優秀的前線直銷商組織，這才是建立大事業的修為。