歸因和態度對消費者購買直銷產品意願的影響

陳得發

在直銷商和消費者之間可能存在除了交易關係以外的關係，例如友誼。在直銷行業中，這一現象尤為明顯，這是因為直銷經營在很大程度上依賴直銷經營者的人際網路進行，畢竟從已經相識相知的朋友、親戚那裡獲得信任和支持更加容易；其次，直銷行業的面對面交易，沒有固定的交易場所的性質決定了直銷行業對人際網路有更大的依賴性，因此緊緊把握住客戶資源，全面掌握他們的資訊，並提出個人化的建議，甚至發展出互相合作和信賴的良好關係非常重要，因為現代行銷策略除追求硬性的產品品質外，更注重在交易過程中人際互動的軟性品質。因此，培育和發展直銷商與顧客之間的商業友誼，可以為企業帶來正面行銷效益。

直銷是關係行銷的典型代表之一

而在中國由於早期市場的不規範、不成熟和某些害群之馬的違法行為，使得直銷的形象被歪曲醜化。其中主要的爭論包括：銷售人員強迫推銷，產品價格太貴，上線不勞而獲，直銷商對產品功效的誇大，上線對短期致富的強調，人情也變成交易的工具，人們自然對直銷持有很強烈的偏見。

儘管隨著近年「

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