看見麻布袋裡的那隻鳥

哈佛商學院有個悠久的傳統，在每一科的最後一堂課，由任課教授對著台下學生，說一段文憑也給不了的人生智慧。戴西．魏德蔓（Daisy Wademan）將15位哈佛名師最溫暖動人的分享，收錄在《記得你是誰》（Remember Who You Are）一書中。

其中有一則故事〈有時，人生就像一場荒謬的考試〉很有意思：動物學的期末考，桌上放著一隻被麻布袋罩住的標本鳥，教授要學生憑藉露在外頭的兩隻鳥腿和一小撮羽毛，寫出牠的習性與生活等評論。資訊少得可憐，答卷卻不能滿紙荒唐言。

聽起來有點荒謬，但我們何嘗不是常常這樣看世界？只憑露出來的一角，就替整片風景下評語。別的不說，每年的直銷產業調查，就有點像這「麻布袋裡的鳥」，常有人隨意抓了幾個數字，就拿來為整個產業定生死。

舉例來說，從調查報告中我們可以看到，新公司一波波湧入、退場名單也從不短缺，如果只看其中一面，很容易說成「市場很熱」或「市場降溫」；但把兩個數字放在一起觀察，或許你會改口：直銷產業的節奏就是快進快出，真正撐住整體架構的，是經得起時間考驗的那群。

另一個耐人尋味的數字，是成長的廣度在縮，業績增長的公司數變少，佔比退到4成（39.48％）以下；於此同時，傳銷商人數減少近13萬人，有下單的傳銷商比例也走低（曾訂貨人數為190.6萬人，佔比53.15％），代表啟動不易、回購也難。景氣或許是影響產業表現的因素之一，但不能全讓它揹鍋，因為把新人帶進來、帶到下單、再帶到回購的考題也變難了。

我無意替任何數字辯護，但我想請讀者在閱讀這期專題時，可以多掀高一點那個麻布袋：平均數字代表什麼？母數有哪些？趨勢分布長什麼樣？我們絕不可不負責任地僅用一截訊息，便替整個產業貼上標籤。

所以，別急著斷言。整個直銷產業，新人還在進來，公司還在起落；有人靠內容和轉化，把數位工具用成競爭利器；也有人擁有工具，卻做不出成績。

當我們只看見鳥腳時，請記得，袋子裡還有一整隻鳥。看見全貌，才有判斷的資格。這期專題，就是為了把那塊布掀高一點點。