跳出框架，反向思維 換個說法就能影響決策

壞消息最好一次發出去，不要讓人痛兩次；好消息則要分次宣布，讓人感覺好事連連來。同一件事，用不同的思維切入、不同的方式陳述，會得出迥異的結果。

新冠肺炎疫情這3年來，迫使我們重新重視防疫醫療及衛生環保，而其對經濟及生活的打擊，更造成物價不斷上漲，但這個月又見疫情反撲，嚴重到重複感染率達12.5％，再度感染的比例增加2倍，許多人已2次感染，危及情況令人擔憂，這次是本土主流病毒株BA.2.75，本土病毒也正式邁入第四波流行期，尤其再次感染的住院風險是輕症者的6倍，這一波疫情預計到六月底都會處於上升階段，如果感染次數越多，後遺症風險就越高，譬如有腦霧現象，大家對防疫措施仍不可輕忽。

此時疾管署若再呼籲民眾去打疫苗，宣導打疫苗可能會有0.001％的後遺症，以及不打疫苗則10萬人將有5人的死亡率，大多數的人還是會選擇前者，乖乖去打疫苗，因為0.001％的後遺症比有0.005％死亡率還安全，這就是所謂的「損失避免」（Loss Aversion）。

告別慣性偏誤的心

我再舉個損失避免的實際例子。以前我公司有個熱銷的優纖蛋白粉產品，外盒是用鐵鋁罐包裝，引進初期賣得很好，但不久接到許多客訴，說產品標示410克的重量，但顧客打開蓋子後，發現只有容量一半的高度，顯然有重量不足的嫌疑，雖然客服解釋重量是夠的，容量一半是因為粉末重力下壓，造成高度下降，若單獨秤粉末的重量是沒問題的，但是一般顧客不會把粉末倒出來秤重，而是以視覺來判斷產品有無偷斤減兩。

為了改善這個問題，我們改成塑袋包裝，並且充填9分滿，容量提高為420公克，不留太多的空隙，如此一來，解決了視差問題，顧客再也沒有說重量不足的抱怨。可見人們看到罐子內的空間剩很大，下意識認為份量不夠，直覺認定自己的利益受損。

大家耳熟能詳的成語「朝三暮四」，是描述一位主人給猴子早上吃3顆桃子，晚上4顆，但猴子不滿意，主人於是改成早上給4顆，晚上給3顆，猴子居然接受了，其實對主人而言，都是一天給7顆，換成早上多給1顆，晚上少1顆，猴子就覺得獲利更多，這個事情就是所謂的「框架效應」（Framing Effect)。

框架效應，是1981年由Amos Tversky與諾貝爾得獎者Daniel Kahneman，從實驗得出的一個有關人類行為的理論。他們從實驗中發現人類有一種「認知偏差」，在生活中面對選擇做決定時，會根據正、負面呈現的含義，做出不同傾向的選擇；換句話說，對同樣一件事的敘述，若說法不同，會導致人們的選擇不同，雖然每個人的框架底線不一，但仍以獲得對自己有利的正面訊息為優先選擇。

當你看事情的角度改變了

從公司行銷的立場，常常應用框架效應來推廣產品，若是片段式要聚焦的主題，都會利用圖像來表達，如此讀者的接受度較高。譬如在化妝品的廣告上，用高顏值的明星與產品合照，總會令人眼晴一亮，也隱喻使用這化妝品，你就會像明星一樣漂亮，還有我們也會用使用前及使用後對照的照片，來呈現臉部皺紋改善的程度。

至於大眾關心的主題，則需以文字或數字表達為主，尤其利用數字統計或權威人士的證言，如此讓消費者更能接受；以乾洗手液為例，拿出國家實驗室證明書，證明可以殺死96％細菌及病毒；另外，找個重量級醫生代言減重產品的效果，這些正面的宣傳，都是引導消費者買單的不二法門。

最近各行各業在經營上都面臨物價上漲，包括原物料、運費成本的增加，不得不調整產品售價，以前一個便當80元，現在幾乎都要120元，不過我真懷疑柴米油鹽的漲幅真有到50％嗎？然而如何妥善處理調價，降低顧客反彈，處理方法大有學問。

基本上，要把售價及運費調高的消息一起宣布，不要分開實施，這樣痛苦一次全出清了，否則逐次宣布，痛苦會累積加倍，若是能再加上一些好消息，沖淡痛苦更好；反之，只有好消息時要逐次宣布，讓人更能感受到福利加多。舉例來說，這個月免入會，連續兩個月，買貨達3000元免運費，這季晉階加發對等獎金，都是應用框架效應，把有利的訊息傳出去，引導顧客購買。

打破認知侷限，看清問題本質

我們也看到在春節期間，彩券發行公司最會玩獎金加碼促銷，為了提高投注率，先摃龜幾期，然後把頭獎金額累計提高為5億元，使得許多不買彩券的人也紛紛掏出錢來，雖然中獎率只有百萬分之一，但只花200元投注，有機會成為億萬富翁的發財夢，刺激了我們在冒險中求富的抉擇。

同樣的，在直銷業也會受到通膨影響，消費者縮緊荷包，購買力降低，但是從反向思考，是不是有更多人想要賺錢來彌補通膨的開銷？因此，可以訴求投入直銷創業的利基點，包括低門檻、不需投資本額、兼職專職均可。事實證明許多人經營數年後，累積收入可達到百萬以上、甚至上億元，所以，把成功直銷領袖的奮鬥故事分享出來，宣揚創業機會，未嘗不是克服通膨的突破作法。

趨吉避凶是每個人的正常心態，因此，會趨向正面的資訊做抉擇，但生活中許多重大事件，總不能人云亦云，應有跳脫框架的思考、務實理性的分析，才能看到問題的本質，超越自己認知的侷限；同樣的，身為經營管理者，更應以誠信的態度，不能只是分享正面文宣，更應表裡合一、正直經營，創造優質的平台，幫助更多人成功。

面對市場的變動挑戰，惟有跳脫框架的逆向思維，方能找到看不到的利基點，如此必能攻城掠地，建立牢固的城堡，企業也才能永續發展。