破除直銷產品就是貴的迷思 解構艾多美的大眾精品DNA

 

2009年在韓國成立，2014年正式開啟台灣市場，2017年，艾多美就以25億元營業額進入台灣TOP 10，更在全球百大直銷公司中名列前茅。到底怎麼做到的？透過《艾多美DNA》一書，艾多美直接將經營策略大公開，《直銷世紀》節錄大家最好奇的產品策略〈大眾精品DNA〉一章，讓讀者一窺艾多美打造「大眾精品」的成功策略。

 

整理／林忠成‧資料及圖片提供／艾多美公司

艾多美DNA：超有機體艾多美的創新經營祕訣

作者：艾多美股份有限公司

出版：晶冠

 

原則中心  沒有比原則更好的戰略

What & Why

直銷也是一種零售

想成為可持續經營的直銷企業，必須嚴守「零售的價值」，也就是用合理的價格提供好的產品。這個原則雖然每個人都知道，卻不是每個人都有辦法實踐。遵守原則是直銷企業必須堅持的方向。不少人對於直銷抱持著負面想法，對於這樣的觀點，艾多美不逃避，而是選擇正面突破。因為我們知道，只要遵循「以低價購入高品質商品並分享使用體驗」這樣的直銷基本理論，就能打造出最理想的零售管道。

 

當直銷成效不佳，並不是因為理論錯誤，而是因為經營直銷的公司或企業家沒有遵守原則。艾多美遵守零售的基本原則，並以此為基礎營運企業，因此並不會隱藏自己的直銷公司身分，當然也不會打小算盤欺騙顧客。艾多美致力於「用更低廉的價格將好東西賣給顧客」，因為我們很清楚，這就是做好零售業本質的唯一道路。用低廉的價格才能賣出更多產品，賣出更多產品企業才能長久生存。

 

How to

零售的核心在於產品競爭力

艾多美的經營本質是零售，因此必須與全世界的零售公司競爭。除了直銷公司之外，大型超市、實體店鋪、電子商務企業、電視購物等都是我們的競爭對手，在強調出直銷的特性之前，艾多美更注重於把零售業的基本做好。當我們必須擁有能銷售比其他通路更便宜且品質更好的商品的競爭力，且能用最好的價格提供最好的產品時，我們才能擁有競爭力，這就是艾多美追求的「絕對品質絕對價格」哲學的基礎。

 

反覆也找不到瑕疵的經營

艾多美以信賴為基礎銷售產品。培養信賴代表不管在什麼情況下都正正當當，也就是實踐「反覆也找不到瑕疵的經營」。不管是對外的關係還是內部同事之間的互動、公司裡的基本工作等，艾多美不允許任何不誠實的行為，因為破壞信賴等同於背叛顧客，終究會威脅到自己的生存。「反覆也找不到瑕疵的經營」指的不只是誠實納稅，同時也包括在整個工作流程當中要做到讓人找不到任何瑕疵。

 

遵守原則是聰明而不是善良

艾多美相信，遵守原則是我們能在顧客面前抬頭挺胸、長期獲得顧客喜愛的方法，短視近利、耍小聰明，只會造成更多更麻煩的問題。有些人會問，用最便宜的價格銷售最好的商品，這樣的承諾會不會改變？答案是，當然不會，而且也無法改變。

 

Episode

我的職業是直銷商！

有不少人對直銷抱持著負面看法，朴韓吉董事長也曾被同樣的問題困擾過。有一次到學校參加讀高中的兒子的家長座談會，班導師聊著兒子的事，順便問起了家長的職業，朴董事長會議期間感覺到自己的背脊開始冒汗。雖然他不曾因為自己的職業是直銷而畏縮，但被導師這麼一問卻讓他瞬間不知所措，「直銷」這個字眼，不知為什麼就是說不出口。「啊……我在做一個小規模的零售。」一想到自己沒能勇敢說出自己的職業，就覺得非常羞愧。一想到這裡，他依然沒臉見同甘共苦的同事們。用這種態度怎麼能夠在眾多會員面前大聲說直銷有多好、又該怎麼說服讓對方加入直銷的行列呢？

 

現在，艾多美為直銷行業帶來了正面影響力，也開始有越來越多的直銷同行用艾多美的方式經營。無論在什麼情況下，艾多美都不會跳脫直銷事業的本質，堅持這個原則就是在短時間內實現事業高速成長的重要成功祕訣。

 

絕對品質和絕對價格  兩者擇二

What & Why

用大眾價格買到精品品質

艾多美追求「大眾精品」（Masstige）。大眾精品是大眾（Mass）與精品（Prestige）的合成詞，指的是用大眾價格買到精品品質。價格相同便提供最好的品質，品質相同便提供最低的價格，這就是艾多美的經營哲學與成功祕訣。也就是說，必須「兩者擇二」而非「兩者擇一」，就是用大賣場的價格販售百貨商店精品級的產品。絕對品質絕對價格的大眾精品戰略有著非常低的退貨率，透過這種戰略也能提高顧客滿意度、降低退貨率。

 

How to

品質為先，價格其次

艾多美所追求的品質並非相對的概念而是絕對的概念，我們不滿足於做出比其他品牌的品質更優秀的產品，探究產品的本質，達到好到無以復加的境界才是我們所追求的終極目標，這種絕對品質的原則就是我們選擇產品的第一個標準。即使價格再低廉，若品質不佳，仍然無法獲得消費者的青睞，我們絕不允許品質方面出現任何瑕疵。若能同時滿足優良品質與具競爭力的價格這兩個條件，即使在激烈的競爭中也能獲得顧客的青睞。

 

絕對品質是與顧客之間必須遵守的約定

艾多美與合作廠商致力於取得優質原料，如果食材不夠新鮮，即便是再優秀的廚師也無法做出上等好菜。同樣地，絕對品質的產品是來自於絕對優質的原料。必要的時候，艾多美會以現金提供支援，以幫助合作廠商順利取得優質的原料。優質的原料經過適當的技術與工序，就能成為擁有絕對品質的產品。 

 

透過夥伴關係讓成本降低

在與合作廠商交易時最重要的條件就是最高品質，我們會要求廠商將產品的品質提升至最高，但價格必須壓至最低。我們不是要廠商無條件壓低價格，而是在保障廠商合理利潤的情況下尋找適當的解決方案，只要是對顧客有利的，我們就會與廠商一起承擔壓力。

 

品牌的價值標準就是「信賴」

What & Why

艾多美就等同於信賴

對艾多美來說，品牌實力不代表是否為全球知名，而是能否被消費者信賴。每當艾多美推出新產品，消費者總是會迫不及待地訂購，未曾使用艾多美的人也會心想「大家都讚不絕口，真的這麼好用嗎？」接著便會成為消費者的一分子，然後便會滿意於我們的高品質，進而成為我們的忠實客戶。

 

How to

顧客至上

艾多美決策過程的首要原則就是「有利於顧客的零售」。不管是絕對品質絕對價格還是100%退貨保證制都是根據「有利於顧客的零售」原則來進行，唯有當我們堅持顧客至 上的原則，才能提供更好的產品、讓彼此的信賴關係更堅定。

 

商品規劃重視價值而非銷售

艾多美是策劃者（Curator），而不是銷售者（Seller）。我們為消費者提供符合喜好的商品，讓消費者不必煩惱該如何選擇，艾多美提供的是值得信賴、無需猶豫的商品，並透過這些商品節省消費者的時間與成本，這才是艾多美進行策劃的真正理由。

 

絕不允許誇大不實的廣告

不管是商品說明書還是廣告文案都不能誇大不實，一味強調自身優勢是二等戰略，只有顧客的好口碑才是最真實可信的，必須讓顧客能親口說出「實際用過之後覺得很不錯！」才是與顧客建立信任關係的最佳方式。

 

「便宜又好用，你也試試！」一句話比任何說明都有用

大部分直銷公司都會將重心擺在產品教育上，因為必須懂得對顧客說明產品價格偏高的原因。艾多美不會針對產品進行過度教育，只要產品便宜好用，消費者自然會找上門。只要對產品有信心，就不需要做過多說明只要說「便宜又好用，你也試試，我用過覺得挺好！」就可以了。

 

家人也能安心使用的產品

「我的家人也放心吃、放心用。」是所有艾多美產品的標準。就像我們不會讓家人吃不好的東西一樣，艾多美也將顧客當成家人，生產最好的產品，因為我們認為，絕對不能對消費者推出連職員自己都不滿意的商品。

 

正善上略  正直善良才是最好的戰略

 

What & Why

正善上略帶來的可持續增長

艾多美堅持「正善上略」經營理念，也就是將正直與善良視為最高戰略的精神。我們將原則視為首要，以絕對品質絕對價格為基礎製造產品，並為使用產品的顧客帶來更多利益。這樣的承諾是來自於艾多美的信念——「正直與善良是最好的戰略」。

 

How to

艾多美最珍貴的資產就是正直

艾多美透過正直來積累信任，即便在創業初期曾經歷困難，依然站在每一位會員的立場思考。讓艾多美在短時間內實現快速增長的動力就是正直善良的企業經營精神。

 

身體力行才能走得長遠

雖然正直與善良的價值無人不知，但這是無法光憑意志去實踐的，唯有接受不利和克服誘惑才能真正做到。

 

唯有正直善良才得以生存

艾多美認為，即便被全世界背叛，也要堅持擇正直善良的道路。人們總說正直善良會讓人吃虧，也有人在發現自己可能吃虧時反悔改口，但這麼做會讓他們過得比正直的人更好嗎？正直，就是為自己說過的話負起責任，即便可能遭遇損失。只有正直的企業才能在市場上生存，不僅在韓國如此，在全世界都是如此。

 

BOX：

2008年美國雷曼兄弟破產，全球股市暴跌，數十個國家受到影響，導致經濟一蹶不振，艾多美在這股不景氣的浪潮中，以「絕對品質絕對價格」推出比開架通路更有價格競爭力的直銷產品，不但打破「直銷產品就是貴」的神話，也創造出讓業界訝異的銷售規模。

10多年來，不少直銷公司好奇：「衛生紙、牙刷比超市賣的還便宜，怎麼辦到？」「號稱專櫃級保養品如何以開架商品價格銷售？」艾多美創辦人朴韓吉不藏私，直接將只對員工傳授的商業思考與工作心法完整公開，期盼為業界的經營與發展提供正向的影響，無論是經理人或直銷商，都可以透過本書啟發新的經營靈感。