兩岸直銷企業有何差異

雖然同樣是商業行為，但隨著兩岸的多元發展，其實也產生一些不同的差異，這類的差異除了法規上的不同外，也存在這一些認知、管理與兩岸文化上的差異，筆者之前雖然對這些多有著墨，但多屬於比較分散式陳述，本期針對企業經營來講述兩岸企業在管理與經營上的差異。

 

大陸的直銷企業屬於特許行業，容易受到監管單位特別關注，這對於直銷企業並不是件好事，因此在管理上會做出不同的調整，加上大陸的資訊較不透明，也存在地域上的差異，因而發展出中國獨有的管理方式，管理的側重點也與台灣有所不同。以下就列舉一下台灣與大陸在經營上比較不同的地方。

 

管理與經營上的差異

1. 地域與人文的差異

大陸由於幅員廣闊，地域差異比台灣明顯，在用人、找廠商、教育經銷商都可能需要因地制宜，或者善用地域屬性（本地化），這點在台灣是比較不明顯的，如果沒有瞭解這些差異，很容易產生事半功倍的效果。

 

2. 思想與觀念上不同

由於大陸的改革開放比台灣晚，政治型態也與台灣不同，在許多觀念上存在很明顯的差異，當然這些差異點非常多，但以企業經營的角度來看，比較明顯的差異有以下幾點：

 

（1）特別注重思想工作

在管理上，台灣企業比較注重制度，也以中小企業居多，通常只要符合制度產生的決策，員工就會義無反顧地往下執行；但在大陸，由於地方大、員工多，存在地域與人員水準的差異，在遇到重大政策需要執行時，會先做思想統一的工作，達成充分理解與共識，才往下執行。由於台灣屬於思想開放的社會，企業規模不大，因此，台灣企業在管理上比較容易忽略這種先達到共識的步驟。

 

（2）急於求成，容易看大不看小

由於這幾年大陸的經濟發展迅速，雖然創造了許多驚人的成績，但有些基礎功反而不是那麼紮實，甚至有些思想行為仍存在著一些舊習，最常見的就是容易急功近利，在執行上說的可能比做的更多，這點可以從平常的談話與做事的細節中看得出來；反觀台灣人的細膩、務實反而是一種優勢，不過由於台灣人過於注重細節，思想上趨於保守，往往機會點來時，反而不敢放手去做。

 

3. 決策模式不同

雖然有些大陸企業也會注重科學決策，但許多企業仍嚴重存在「領導說了算」的情況。當然，大陸的主管在決策時也會找團隊幕僚討論，但領導是否內心清明，能無私、客觀地做出正確的決定，就更顯重要了。在這種行為模式下，員工平時與領導的互動也很重要。

 

說到經營與管理的差異，其實與每個區域的風土民情、人文素養、文化思想及生活習慣有關，由於這部份在中國每個省分都可能有所不同，很難統一表述。 

 

監管與直銷法規的差異

排除這些複雜的差異，大陸直銷企業與台灣直銷企業，在經營與管理上的最大差異，還是來自兩岸的監管、執法部門與直銷法規的不同，如果對中國的政治環境與法規不理解的人，可能很難理解為何會出現這些差異，而這些差異也是有心想進入中國的直銷企業，必須事先瞭解的。

 

1. 直銷企業必須設立服務網點

中國直銷企業必須設立服務網點的情況與直銷法規有關，內地的直銷企業必須有服務網點（分公司或店鋪），才能逐省去申牌與拓區。而設立直銷網點的目的，主要是要讓消費者有退換貨的地點。

 

不論是以公司直營或經銷商加盟的方式去拓點，都需要花心力去維持，若直銷企業是為了申牌需要而去設立直銷網點，後面在管理與維護上就會比較混亂。這點在台灣則明顯不同，台灣的直銷明確定義直銷是以人為通路來經營，不一定要有服務網點，企業與經銷上都可以依照業務需要去設立。

 

2. 資安與金流差異

大陸的直銷企業，必須非常注重資安問題。這邊的資安，不光是指駭客入侵，還包括被監管部門封號封機的問題。大陸的監管部門只要懷疑有違法、違規的情況，可能就會在不行文、不通知企業的情況下查封結算主機，開始調查。這樣的行為對於企業的經營其實是非常困擾的，會嚴重影響到企業經營。因此，如果企業想要避免這樣的風險，最好的方法就是將結算主機至於境外，或者與地方機關打好關係。

 

在金流方面也有同樣的問題。內地最常見的兩大支付管道——微信與支付寶，只要懷疑違法涉傳就會立即封鎖使用，而政府監管單位也有權對於銀行帳戶進行封號。因此，多個收款帳號是大陸每個直銷企業的「標配」，每個大陸直銷企業除了必須規範經營外，也必須應對突發的帳號封號情況。

 

3. 公關部門的設立

大陸的直銷企業一定會設立公關部門，也就是外事部門，不過成立這樣部門的主要目的，並不是跟媒體打交道或處理輿論危機，而是要與政府的監管部門與執法部門打交道。

 

由於中國的直銷法規存在著一些不完善的情況，因此給予監管部門與執法部門一定的執法空間（執法單位存在一定程度的自由心證），為了降低經營風險，在中國經營的直銷企業多半都會成立外事部門，平日與相關部門搞好關係，一旦被執法單位認定有違規、違法時，在罰則或罰金上會比較有談判的空間。 

 

4. 避講制度

大陸的直銷法與禁傳銷法是禁止團隊計酬的，但大陸的直銷企業均存在團隊計酬的問題，大陸監管單位雖知道這個情況，睜一隻眼閉一隻眼，但大陸的執法單位就有了可以彈性執法的空間。中國的直銷企業為了避免產生不必要的問題，鮮少會公開講授獎金制度，即使需要講授，也讓經銷商來「代勞」，以降低企業的風險，這點與台灣直銷就有非常大的不同。

 

有人可能會問，講到創業就必須講獲利，大陸的直銷不講制度如何說明獲利情況呢？其實很簡單，如果必須得講就只講框架、概念與總獲利，避掉團隊計酬的描述方式，如果有想進一步瞭解者，再由經銷商一對一或小組溝通，用這樣的方式來規避不必要的麻煩。

 

5. 存在掛靠情況

掛靠是大陸直銷非常特殊的狀況，也就是一家直銷公司具有兩套（或以上）的制度。其形成的原因就是因為大陸的直銷牌照屬於特許，需要一定的特殊條件與實力，沒有申牌能力的小企業，只能依附在獲牌直銷企業底下，說穿了就是「租牌」。

 

其實這樣的情況是不被允許的，大陸的監管單位也曾一再對此情況提出告誡，但由於監管力道有限與法規的不健全，在沒有影響社會安定的情況下，多採行比較柔性的管理與勸導。

 

雖然掛靠這樣的情況不是每家都有，但情況也非常普遍，如果直銷企業接受掛靠，就必須承擔掛靠者的一些經營與管理問題，在營銷與管理的模式上，也會比單純一套制度的直銷企業複雜許多。

 

中國的直銷市場一直是全球重要的戰場之一，因此，不論是從事企業經營或者是成為經銷商，都必須瞭解中國與台灣的種種差異，切勿因為是同文同種，就以台灣的慣性思維去做事，換來的可能是立即性的失敗。

 

在中國，經營企業可能會存在許多隱性的溝通成本、交通成本與公關成本，這些點是想進軍中國市場的人必須用心停、看、聽的地方。