如果有一天全搬到線上 直銷還有一席之地嗎？

 

直銷是將產品直接銷售給顧客，何必拘泥於線上還是線下，我們是主動傳遞、做到銷售，銷售的不僅是產品，更有我們的關心與重視，依照顧客需求的量身打造，而不是只將產品放在網路上任由顧客點選購買，沒有任何交流。

 

有天下班回家，看到兒子專心地盯著電腦，我好奇地瞄了一下螢幕，看他畫面靜止在YouTube的頁面上，但是影片沒在播放，只見他不停地按著網頁重新整理，一邊重新整理，一邊低頭看右下角時間，神情略顯緊張與不耐煩，不知道他在搞什麼，但是看他這麼專心，而且又不是看什麼不適當的網頁或資訊，我也就沒有打斷他。

 

晚餐過後，我開口問了他剛剛在忙什麼，才知道他參加了一個youtuber的直播，在直播中有主持人與觀眾互動搶答的橋段，前兩位在留言板回答正確的觀眾，就可以獲得禮品，結果兒子是第二個答對的，但是主持人在說要給出禮物的名字中卻沒有兒子的名字，這讓兒子的粉絲魂大爆發，開始在留言板爭取自己的權益，甚至找了同學也上線發聲，自己還開了另一個帳號留言，不斷地跟主持人說剛剛自己是第二個答對的，主持人在留言板允諾會回去看直播錄影，確認後在線上回覆，所以就出現兒子等在電腦旁邊，不斷重新整理畫面，等著主持人回覆的場景了。雖然自己心中覺得兒子在這個過程中花了太多時間，但是對於他的堅持也不得不佩服。

 

直銷是否開始式微了？

這些年，許多人應該都有非常大的感觸，整個直銷市場的轉變快速到讓人驚訝，我想對於比較資深的直銷人，應該感觸更深吧。自己在這個產業已經20年了，不敢說自己很資深，但也有一定的時間，想想直銷從一開始純粹的是面對面的解說、銷售、實體的培訓、體系的操作，逐漸轉變到現在，線上經營的比重變得越來越多，也出現了完全線上經營的微商、眾籌、團購經營等等各式的銷售方式，讓許多直銷商不禁懷疑：直銷的模式是否已經不是主流了？有過一段時間，我自己心中也出現這樣的聲音，在逐漸轉變成線上的市場，直銷是否開始式微了？

 

玉秀在去年那一段疫情期間與國際形勢影響下，業績消沉了好一段時間，做出改變後的她，在今年依然回到全台TOP 5，甚至有角逐今年后冠的態勢。自從去年面談之後，發覺她越來越能走出自己的經營方式，線上線下都經營得十分成功，也讓她在今年的新一波疫情中，因為線上經營穩固，受到的衝擊比其他團隊小了許多。

 

看到她5、6月的成績令人驚豔，我打了一通祝賀電話給玉秀：「哈囉，菁菁，找我什麼事情嗎？」電話一接通，依然傳來玉秀中氣十足的聲音：「玉秀啊，方便說話嗎？」

 

「我現在正在直播耶，結束打給妳好嗎？」

 

「沒問題，妳先忙，方便時候再跟我說。」

 

直播？我心中不禁納悶：這是一年前才開始接觸線上社交軟體的玉秀嗎？

 

「不好意思，我剛剛正在給團隊直播培訓，所以不方便說話，有什麼事情嗎？」「哇，直播耶，妳好厲害！」

 

「唉唷，妳別笑我了，不是那種網紅很專業的直播啦，只是在我教室搭一個小直播台，妳知道嗎，我之前還特別跑去買麥克風，因為手機收音很不好，然後也是後來才知道麥克風外面要包海綿之類的，不然收音會有很多雜音……」

 

別將直銷跟網路拍賣和賣場搞混

 

玉秀滔滔不絕地分享她直播的心得，感受得出她對這塊新藍海是充滿興奮的。

 

「妳直播都做些什麼內容？」

 

「最近疫情，大家都不太敢出門，不管打幾劑，心裡還是蠻有壓力的，顧問也是，顧客更是，要碰到顧客的面，真的好難，所以我跟團隊討論之後，直播就大概有兩種，一種是給顧問的培訓，在線上教銷售方式、產品知識，或是顧問碰到問題就線上提出來，大家一起討論，我發現，有些顧問現場不敢講話，線上反而敢說，蠻有趣的喔！

 

另外針對顧客，我們也有做一些線上的品推會，還有抽獎、線上加碼送贈品之類的，刺激買氣嘛，顧客不敢出門，總是要想辦法接觸到，現在年輕一點的顧客，蠻喜歡這種方式的，尤其加碼一出，下面喊＋1的就很多，後來才知道很多團購、團媽帶貨的直播也是這樣，哈哈！」

 

「哇賽！現在妳根本也是網紅了嘛！」

 

「才沒有哩，除了直播，其實最直接的還是用LINE、FB等經營啦！」

 

「很有心得喔，難怪疫情這兩個月，妳的業績還是這麼穩定，到底有什麼秘技，快分享給我知道。」

 

「也沒什麼特別的，我覺得很重要的是，自己在發布線上訊息的時候，先把自己當顧客，然後感受一下自己收到這訊息的感覺……」

 

玉秀在電話中分享了許多線上經營的經驗，讓我覺得每位成功者真的都有注重細節的特質，也讓我對於直銷是否式微的疑慮消散了，因為直銷的本質如字面上的意思，就是產品直接銷售給顧客，何必拘泥於線上還是線下，但也別跟一般的網路拍賣、賣場搞混了，我們是主動傳遞、做到銷售，銷售的不僅是產品，更有我們的關心與重視，依照顧客需求的量身打造，而不是只將產品放在網路上任由顧客點選購買，沒有任何交流。

 

線上經營的重要觀念與作法

 

針對玉秀的心得與發現，我也總結出一些我覺得很重要的觀念與作法，分享給大家：

1.結合之前我們提到的顧客管理，針對顧客的喜好與好奇的部分發送訊息，不管是結合實際環境話題或是產品訊息，請不要把同樣的資訊給到所有的人，把每次傳送訊息都當作與顧客一次見面接觸的機會，如果一個人每次見面、每次電話、每次訊息說的是大致相同的話題與內容，你還會想聽想看嗎？

 

2.自己的社群經營是重要的，但是內容上產品與其他內容占比大約是1：5，也就是說5則一般內容，才有1則產品促銷或是其他產品相關，不然，自己的社群平台，就會變成一個單純的推銷平台，關注度當然也會受到影響。

 

3.善用動態的一些功能，例如投票、問卷等，可以適時發現一些顧客的需求，但是也別一天發幾十個動態，最終其他人只會快速點過，反而更容易讓顧客遺漏重要的動態或是我們主要想傳遞的訊息。

 

4.直播、視訊，已經越來越普遍與重要了，想想現在就連看診都可以用視訊了，那顧客的肌膚問題或是各種疑難雜症、團隊遇到的顧客問題，也可以利用這樣的模式，與顧客約好時間，用視訊的方式協助團隊姊妹解決問題，也可讓顧客感受到我們對她們的重視；團隊體系的各項培訓，在這期間更不能少，技能的增加、心態轉正，都可讓團隊凝聚與正向，可以利用直播或是線上會議的方式來舉辦團隊活動與會議。

 

我想，一定有更多的姊妹，對於線上的經營，有更獨到的見解與方式，只是我覺得，就算環境再怎麼變化，就算有一天變成全線上，直銷依然有著一席之地。在消費市場中，「人們真正想買的不是產品，而是未來美麗的自己和理想的生活。」如前面所說，我們銷售的是服務、關心、重視，更是顧客有需要且有效果的產品，這種溫度的存在，是無法取代的。在現今快速、科技的社會，這更是我們的優勢。

 

站在現實層面，產品的價值，取決於顧客的需求，不適合顧客的產品，才是最貴的產品，但我們直銷的方式，只要用心經營，一定都可給予對方需要的東西，不管是產品、還是事業，對嗎？