如何打造有「附加價值」的直銷

傳統的直銷，著重於好公司、好產品、好制度的三好經營，但新型態的直銷公司卻著重在差異化與附加價值的經營，從業人員只有找到經營核心價值，才能擁有歷久不衰的事業。

 

 自從直銷的商業模式被創造出來後，已經歷過多次的蛻變，直銷一開始是以人銷售為主體，因此多半著重於銷售。但隨著行業的發展，經營模式也開始慢慢注入其他元素，雖然如此，直銷仍是一門做「人」的生意，如果做好零售，可以有穩定收入，若能進一步做好團隊，則能發家致富。

 

很多人都會說，直銷是做「人」的事業，其實也是「做人」的事業，這句話一點也沒錯，因此許多人都將直銷的重點放在「以人為本的服務」，當然這個方向對直銷的本質來說，是永遠不退流行的核心重點。

 

但是隨著時代的進展，服務意識已經成為最基本的商業配備，而服務的內容多半也大同小異，無非就是訂貨方便、出貨快速等等，光想純粹藉由提升服務來創造更龐大的商機已經不太容易，如何走出一條自己的經營特色，是每個經營者必須面對的問題。

 

如何發揮自己直銷的附加價值，是現在每個從業人員應該重新檢視的問題，只有從自己原本的經營模式中提煉出它的附加價值，才是決勝的關鍵。這邊，我們就從幾個方面來探討，如何創造各種面向的附加價值，讓自己的事業能夠更上一層樓。

 

經營平台的附加價值

許多服務無法創造出附加價值，甚至還會耗費許多人力的因素，主要就是因為內部電腦系統的資訊整合做得不夠，因為電腦系統是公司的神經系統，系統不夠強大，公司對於業務的反應自然不足，服務與業務的能力便不能得到提升。

 

業績提升的過程，其實都是服務能力從量變到質變的過程，這些過程靠的就是經營數據、教育數據、客戶數據……等數據的累積，想要創造出服務的附加價值，則必須先加強大數據的整合。

 

舉例來說，傳統的物流可能需要打電話到公司查詢出貨單，並詢問貨品發到哪裡了，才能追蹤貨品流向，若能將訂貨結合物流系統，消費者便能夠隨時輕鬆知道訂單的狀態，也省去人力的查詢。

 

另外，公司的網站平台也是提升服務的重點項目，該網站除了發布公司訊息與提供訂貨外，也可整合成資料庫查詢與即時互動的功能，消費者可以根據自己的需求，查詢最新產品、使用方式、好轉反應，甚至可以留言詢問，讓大部分的售後服務都能在網上解決，除了降低公司的服務成本，也可降低經銷商服務的負擔。

 

此外，公司應將網站結合教育訓練、資訊傳達、查詢……等功能，使用者自行學習基本的教育訓練影片與下載投影片教材，並會簡易查詢到自己需要的資訊，讓公司的網站還具有電子商務、教育訓練、會員管理等多元功能，甚至可以將這些功能與手機APP結合，讓經營者與消費者都能得到最即時與最需要的資訊，創造出更多的效益。

 

當然除了整合公司網站之外，結合其他的媒體平台，也是不錯的方式，有些現成的媒體平台，如臉書、Youtube……等，這些媒體平台都具有強大的多媒體功能，直接整合這些系統，不僅省去開發軟體的經費與時間，也可達到更好的便利性。因此，如何整合資訊，將成為企業提升經營平台附加價值的核心關鍵。

 

產品（品牌）的附加價值

對現今的消費者而言，購買產品不只是希望產品有效，更希望能滿足心理層面的需求，都想要買到CP值高、具有流行時尚感的優質產品；因此，好的產品不只要有效，更要包裝美觀、配方和劑型獨特新穎。為此，在產品開發的前期，配方、劑型、包材的獨特性與美觀都需要下足功夫，而公司方更必須不斷用心經營品牌形象，才能擄獲消費者的青睞。

 

隨著現代人養生觀念的普及，以往那種針對某項功能而開發產品的時代已經過去，消費者在使用產品時，會希望有一套完整的養生邏輯或者健康管理模式；因此，如何將公司產品系列結合成健康管理的模式，便成產品開發與銷售人員的首要課題。

 

另外，由於個體差異與人意識的抬頭，越來越多的消費者會需要有客製化的需求產生，因此如何靈活的結合各類產品來滿足不同消費者的健康狀況，也是考驗著經營者的專業技能，從業人員必須強化專業型的銷售模式，才能創造出產品的附加價值。

 

生活的附加價值

對經營者而言，直銷除帶來時間自由與財務收入之外，也可創造出生活上的附加價值。直銷的商業模式能夠讓人學到各種不同的銷售知識，有機會認識各種不同領域的朋友，並可藉由產品與健康知識幫助他人，甚至有機會到處旅遊、開拓視野。另外，由於直銷人多半注重自身的健康，因此通常會比其他產業的人更健康年輕，這些都是經營直銷產業無形的附加價值。

 

很多人會有一個迷思，保健產品就是要治療消費者的疾病與健康問題，但我們要知道，健康出問題，最源頭的原因，是不正確的生活習慣與保健觀念錯誤。因此，消費者對產品的需求，絕對不只是治病，而是需要一種生活態度、生活觀念與生活型態，經營者應該不斷地落實健康時尚、健康管理、養生規劃的商業模式，才能根本改變消費者的錯誤認知，也才能引起那些原本具有養生觀念者的共鳴，真正創造生活上的附加價值。

 

另外，消費者對於健康美容的知識也有一定的需求，若能藉由不斷地分享健康與美容知識，除可讓消費者更加了解外，還可拉近與消費者的距離。因此，如何創造出消費者的生活附加價值，從業人員必須用心挖掘與經營。

 

商業模式的附加價值

直銷的經營模式是一種彈性極大的商業模式，也因為如此，可以設計出許多種不同的商業模式。對經營者而言，在賣產品賺錢之外，也必須找出每個人的附加價值，才有永續經營的動力。這些附加價值，一方面讓經銷商有多元化的經營模式，另方面必須創造出經銷商的成就感、參與感與使命感。

 

以公司的角度，公司必須找到核心價值與企業使命，並且在教育與行銷方面不斷宣傳落實，讓接觸到的消費者與經營者從日常生活中能明顯感受。公司除協助經銷商職級晉升，還須不斷優化經營環境，這些環境包含各種軟硬體的提升，不斷找出經銷商、消費者與公司三方三贏的模式，如果行有餘力，甚至多參與公益活動，讓經營者深刻體會，直銷這種商業模式可以幫助自己，更可以幫助別人，讓經銷商更有使命感與成就感。

 

另外，很多公司對於經銷商的教育輔導，可能比較侷限於專業技能訓練，也就是著重一些暖身邀約、列名單、產品知識、團隊經營……等專業訓練，但以經銷商的角度，所需要的教育訓練不止於此，公司教育訓練與商業模式的設計，必須從「心靈成長」與「生涯規劃」的角度來設計。

 

培養能獨立作戰的經銷商只是個開始，培育出身心成熟、觀念正確的經銷商，才能讓團隊與業績茁壯，進而培育出專業講師、連鎖企業店長與年薪百萬的企業家，才具有更大的實質意義，也才是企業永續經營的重點。

 

經銷商也必須認知，賺錢只是直銷最基本的目的，必須以更宏觀的角度來看待自我的事業，如何規劃事業的未來、如何幫助更多人成功、如何讓更多人健康美麗、如何幫助更多家庭找到幸福，才能創造自己的附加價值。

 

企業或經營者創造附加價值的目的，主要是重新檢視自己的優缺點，並且從其中篩選出自己的強項，將這些強項與差異化的價值最大化，也藉由最大化的過程找到其中的樂趣與使命。

 

傳統的直銷，著重於好公司、好產品、好制度的三好經營，但新型態的直銷公司卻著重在差異化與附加價值的經營，從業人員只有找到經營核心價值，才能擁有歷久不衰的事業。