聽女性說故事是有畫面的

人與人之間最短的距離是故事，當我們需要快速與他人形成默契，建立信任感，使用與對方有連結性的故事，最能幫助我們達成這樣的目標。

 

10月某一天早上5點，天微亮，不得不起床，換上平常不會穿的亮色系衣服，匆匆趕到板橋火車站，坐上第一班到花蓮富里的普悠瑪號，去參加姪子的訂婚宴。心想4個小時的車程，應該可以盡情閉目眼神，坐到台北站時，有位乘客帶著寵物狗上車，恰好就坐在我旁邊。

 

一坐下來，狗就開始發出哀嚎聲，持續一陣子後，主人把狗從袋子中抱起來，但情況並沒有改善，主人也坐立難安，把狗又裝回寵物袋，提到車廂間的地方，主人自行回到座位，這時狗吠得更大聲，全車廂的人紛紛東張西望，主人只好再把狗抱回來，這時候他情緒上來了，開始罵狗、動手打狗，狗叫得更淒烈，不論主人用什麼方式，到我下車前，狗仍在哀嚎。這趟車程讓我疲倦不堪，還好下了車看到一望無際的綠油油稻田，轉換好心情到婚宴現場。

 

回想這段車程，主人與寵物的互動結果可說是兩敗俱傷，主人不了解寵物哀嚎聲的背後需求，想盡各種方式要解決問題，結果是不如人意的。在我們經營事業的過程中，是否也曾面臨一心想要說服對方，嘗試過各種方式，卻仍不了了之呢？是否曾經跟親友分享用過效果特好的產品，可是卻讓親友感受不舒服，害怕跟你見面嗎？或是與人分享直銷事業的美好，卻總是沒有增員成功呢？回想一下，無論在分享產品或事業的經驗中，你分享的內容有與對方連結嗎？

 

顧客關係的互動與經營

11月初，因朋友介紹，認識一位大學時代就經營直銷事業的小雯，初次見面，她笑起來讓人感受滿滿的溫暖：「經營直銷3年，固定會買產品的顧客有50幾位，跟顧客的關係很好，大多都是轉介紹來的。」我說：「很棒，代表在顧客關係的互動與經營是你大大的優勢。」

 

小雯說：「但我想要找到跟我一樣想經營事業的夥伴，找了3年，都找不到。」我追問：「你要找事業夥伴的出發點是什麼？」小雯說：「顧客是花錢跟我買東西，而事業夥伴是跟隨我，可以賺到錢的，看到不少年輕人找不到正職的工作，到處打工，無法累積技能或資金，很可惜，我覺得這家公司產品很有效果，只要願意分享產品，就可以賺到錢，又可以累積人脈……」

 

從敘述中，我確認了小雯要增員的動機是正向且有力量的，接著我問：「小雯，你可以把我當成你要增員的對象，讓我知道你增員的過程，好嗎？」小雯回答「沒問題」後，馬上拿出公司簡介的冊子，依著冊子逐條跟我說明公司的歷史與產品的效果，聽了20分鐘，小雯講完後問我有沒有不清楚的地方，我反問：「我可以問冊子以外的問題嗎？」小雯有點不知所措，我總共問了4個問題：

 

「當初是什麼原因讓你在讀大學時就開始經營這份事業？」

 

「大學畢業，你有上班的機會，為什麼選擇繼續經營直銷事業？」

 

「經營這份事業3年，帶給你的收穫有哪些？」

 

「你對這份事業未來的看法是什麼？」

 

小雯回覆問題時侃侃而談，圓圓的臉蛋時時掛著笑容，在這過程中，我感受到她深信這份事業帶來的改變與對未來的期盼，我說：「小雯，我不記得你跟我說的公司簡介內容，但我記得因著這份事業，你從不喜歡與人交談，到現在走到每個縣市都有朋友。」

 

我請小雯記下我問的4個問題，回去整理這4個問題的相關照片與文字，做成一本「小雯的寫真集」，同時練習8分鐘分享完寫真集的內容，並要與10位對象分享這本寫真集。就在雙11那天，我接到小雯的電話，她興奮地說：「有人因為我的寫真集，要加入成為事業夥伴耶！」

 

做一本自己的「寫真集」

其實，小雯的成功增員，是將專業介紹公司的方式，升級為分享自我改變的故事。女性在分享自我的故事時，是會有溫度、有畫面、有情緒的。親愛的，「邏輯引發思考，情緒促發行動」，你想動手做做自己的寫真集嗎？這裡「寫真集」的定義是：寫下自己生活與事業真實經歷的故事，而且需經過剪輯為8分鐘就可分享完的故事，是最恰到好處的。

 

我們不論在銷售或是招募時，92％都是感性決定的，而感性的來源在於你分享的過程是否掌握了4個重點：

 

1. 故事是否確實描述？（有時間、有地點）
2. 故事是否令人難忘？（提供人物的名字、特徵描述、對話、場景……）
3. 故事是否有影響力？（內容有某些出乎意料的事情，對聽眾而言，故事會告訴他們一些新的事物）
4. 故事透過情感是否傳遞觀點？（對於想要達到某個商業目的的故事而言，必須體現一個觀點，例如為了成功銷售，你必須關注顧客的需求）

 

「人與人之間最短的距離是故事」，我們所有人都會面臨這樣一種時刻——需要快速與他人形成默契，建立信任感，而使用與對方有連結性的故事能幫助我們達成這樣的目標。什麼是故事的連結性呢？告訴對方一個能展示你個性的故事，並向對方展示你和他們是一樣的。

 

剪輯出觸動人心的故事

如何發掘自己有連結性的故事？自我練習寫下幾個提問，可以激發找到連結點的故事回憶：

 

1. 寫下在以往生活中對你影響最深的3件事

（例如：在經營事業或職涯的早期曾經影響你的事物？你最喜歡的事情是什麼？你覺得最棒的時刻是什麼？你覺得最糟糕的時刻？）

2. 在以上3件事中，你能總結出什麼商業觀點？
3. 你會在什麼時候、場合講述這些故事？

 

練習講故事的過程，其實是自我探索生命的歷練，在歷練的過程中形成自我要對他人傳遞的正向意圖，同時要獲得聽你說故事的人的共鳴。只要掌握你是站在對方角度講故事，就會發現你的故事是可以激起漣漪，影響他人的。

 

時間過得很快，我們已進入歲末的月份，2020是個充滿不確定與挑戰的一年，無論今年過得如何，這過程都是滋養我們生命的養分，只要你現在仍在閱讀《直銷世紀》雜誌就代表你在往明天的路上前進，也代表你已經經過2020年環境的衝擊，在身心靈上有所升級。

 

親愛的，整理出2020年屬於你自己的故事，相信這故事是你經營事業與生活最大的利器。每年整理自己的故事，你會發現：不同的事件與挑戰，是在激發自己剪輯出更觸動人心的故事。