都是月暈惹的禍

農曆十五月圓時，看到的月亮特別大，因為月亮受到光照影響，外圍產生了一圈光暈，使我們看到的月亮特別大。若我們只看到對方亮麗的外表，卻忽略了內在的實力，就會被月暈現象所誤導。

70年代，那個時候台灣外貿開始暢旺，謝東閔省主席提倡「客廳就是工廠」，許多家庭主婦接了很多外銷聖誕燈或電器零件的組裝，貼補家用。我服完兵役，剛踏入社會，又不是讀國貿的，只好應徵全錄公司，做了推銷影印機的業務代表，也因為沒有什麼社會經驗，就憑著一顆熱忱的心，每天做陌生開發，從電話號碼簿或黃頁簿尋找準客戶。

惑於外觀、失了戒心的一堂課

當時一台售價5～20萬元的影印機，不是一般公司買或租得起的，所以我們就鎖定大貿易公司或報關行，這些公司接單後，都要把訂單及報關單影印留存，所以從號碼簿中挑有總機的打，因為有總機就代表該公司規模夠大，請得起總機小姐接電話，我每天約打50通電話，總會有5、6家願意跟我見面，見了面才有機會面對面推銷，進而介紹影印機如何幫助他們公司的文書處理工作。

其中我印象深刻的，是在市中心一家整層樓的貿易公司，裝潢氣派，老闆是位中年紳士，穿著西裝、打著領結、抽著雪茄，老闆的辦公室面積就有30坪大，牆壁上掛著世界地圖，著實令人感到這家公司生意做得很大，現場只看到一台電報機（Telex），沒看到影印機設備，當時我正見獵心喜，看起來找到一個大客戶了。

談了半小時，彼此很投機，這個老闆跑過全世界，知道全錄影印機的品牌，二話不說就叫我隔天來裝機，裝機後，開了一張3個月的支票，我也不疑有他，那時我們業務人員要負責收款，若是客戶退票，就要負責搬回機器，但為了衝業績，我漏了向銀行徵信這道程序，3個月支票到期，竟遭到退票，我趕到該公司現場，才發現已人去樓空，所有設備被搬一空，真的欲哭無淚，趕緊向警方報案。

所幸過幾個月後，警方把這個詐騙集團拘捕到案，也找到我們的影印機，當然我也被公司懲處。事後檢討這個錯誤，我就是患了月暈（Halo Effect）現象，認為表面外觀看起來很好，心裡就產生好感，急著成交，沒有戒心，忽略了其他隱藏可疑的地方，這個教訓著實讓我上了人生第一堂課。

情人眼裡出西施也是月暈

以我們直銷界為例，許多人都用開跑車或是住豪宅，來炫耀展示獎金收入很高，表示跟著我做這家公司，保證你可以像我一樣成功，反而忽略了制度、產品及服務的理性評估，就算是這些成功的高聘人士，名符其實賺到錢了，但是你與他的環境不同，投入的資源不同，產出也不見得會相同。

在市場上，同樣的，許多公司利用藝人或醫師代言打廣告，在愛烏及烏的心態下，一般人認為，我若也使用這個代言的美容品，就會像藝人般美麗漂亮，穿白袍醫師代言的保健食品，應該是有效的，就像在農曆十五月圓時，看到的月亮特別大，因為月亮受到光照影響，外圍產生了一圈光暈，使我們看到的月亮特別大。

我們常說「情人眼裡出西施」，也是另一種月暈現象。當妳喜歡上他，他做的任何一件事都被美化，但是結了婚，彼此相處的問題，開始被放大檢視，或許因而鬧離婚；有些人對師父的宗教崇拜，另有些人對政治人物的狂熱支持，甚至有追星族，瘋狂收集明星簽名照，然而就在偶像被起底後，這些人就會後悔當初為什麼沒看清楚對方。

但這也是無可厚非的事情，因為從小到大，這個社會就是教導我們要當個好學生，穿著整齊乾淨，上課認真聽話，壞學生都是調皮搗蛋，衣服髒亂，行為不檢；所以我們平常看到穿著西裝筆挺的男士，都直覺認為這個人是白領階級，不信的話，你看金融及保險業的員工，都是著深色西裝打領帶，讓人覺得有安全感，尤其高帥的男生或是美麗的女生，更容易讓人產生好感，我們也常見到直銷界高聘人士，穿著名牌服飾、手戴鑽石名錶，以獲得人們的另眼相待。

把握實際本質的光圈

若我們只看到對方亮麗的外表，卻忽略了內在的實力，就會讓月暈現象誤導我們。曾經有一位自稱是某公司的鑽石高聘，他有意願加入我公司，與我會談時，表現出直銷的專業魅力，衣著品味，談吐不俗，號稱擁有數千人的團隊，的確也讓我心動，傾注資源協助他發展組織，希望培養他成為明日之星；就在同時，另外有一位南部本土公司的高聘女士，見面時，感覺與上面那位形象完全不同，衣著普通，講話台灣國語，不是很靈光的樣子，談話後，我亦請業務經理協助，但心裡不是很看好她。

過了幾個月我再與鑽石先生見面，只見他抱怨一堆，不見成績，反而是這位不看好的村姑，積極認真，成長甚速，我再與她深入了解後，發現她充滿著熱忱的創業心態，不斷學習成長，整個團隊都像她一樣積極進取、士氣高昂。

社會上一般大眾，一聽到你從事直銷工作，心裡馬上提高警覺，怕你要拉他入會，這就是以職業取向的以偏概全觀念；同樣的，當我們看到平凡的家庭主婦，或許以貌取人，認為她不是我們未來經營人選，這也是過度的刻板印象。

事實上，我們直銷是助人的事業，所以應該擁有識人的慧眼，看清楚月亮本身（內在本質的力量）的光圈，而非被光暈（外在放大的裝飾）所迷惑；惟有把握實際本質的光圈，才可照亮人生與事業的光明之路。