下午茶：組織領導沒在怕 高階領袖的馭人與育人祕笈

直銷人有百百種，團隊也有不同的樣貌，組織領導是直銷領袖必修的功課。領導人如何帶領一個團隊，並「帶好」團隊呢？藉由資深領導人的分享，告訴我們領導別人前要先管理好自己，了解自己的特長，創造專屬自己的管理方式。

 

攝影／林忠成

時間：2020年08月12日
主持人：林忠儒（傳智集團專任講師）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：玫琳凱 陳法伶（直銷商）
環貫綠佳利 張定雄（直銷商）
環貫綠佳利 王芸婕（直銷商）
全美世界 徐瑞韓（直銷商）
（依姓氏筆畫排序）

 

第一階段：執行
坐而言不如起而行 帶領團隊向前行

Q：各位領導人如何帶領團隊執行目標？
王芸婕：我的做法是以身作則，如果我做不到的事，就不會要求別人去做，這也是我一再向夥伴強調的。有的人到了高階就不再有行動力，但夥伴會看這些高階在做什麼。以前剛起步的時候，我如果沒做好，自己會去罰站。另外，人脈是取之不盡、用之不竭的，要拓展人脈，還是要靠陌生開發。

 

張定雄：陌生開發成功的關鍵就在於「不要多想」，想了就容易卻步，唯一要想的是如何達成目標，剩下的做就對了。別人的反應是別人的事情，我們只管做好該做的事，只要心理上多了一點想法，阻礙就會出現，也就比較難去開發。

 

王芸婕：大部分的人瞄準了目標卻不敢射擊，想得多但是做得少，等到最後目標都消失了，其實開槍就對了，反正子彈還會有，先扣下扳機才能修正軌道。做陌生開發的好處是沒有壓力，我不認識你，你也不認識我，走了就走了。

 

陳法伶：我覺得成功是一種心態，當你認為自己會成功就不會往負面去想，能接受你的人就會接受，空想只會是問題，做了才有答案，也才知道要如何修正。我從台大護理系畢業後開了10年的補習班，沒有和別人互動，也沒和同學保持聯絡，沒什麼人脈，因此做直銷也是從陌生開發起步。這也是我出門會認真打扮的原因之一，我要讓別人覺得我很特別而想主動靠近，不過我比較不敢直接和陌生人坐下來談，都是先透過聊天、讚美去接近人。

我將人分為3種：熟人、半生不熟以及不熟的人，針對不同類型的人有不同的開發模式及先後順序。不熟的人隨時都可以行動，只要找機會認識就好；半生不熟的人則是最好的狀態，他對你有點印象，知道你不是個壞人，當你向他介紹自己的背景後就很自然被邀約了；反倒是熟人比較困難，他越了解你，想的就比較多，也因此熟人留到最後再邀約，等他看到你的改變，例如形象、收入等，日後談起來就比較輕鬆。在這個行業裡，像我這樣沒什麼人脈又害羞的人都可以成功，任何人只要願意改變，都可以有所成就。

 

徐瑞韓：我提出一個比較不那麼土法煉鋼的執行方式，也較不容易被貼標籤。產品分看得到和看不到的，很多傳統的方式必須要分享、要說出來，但是看得到的產品不需要多說，「花若盛開，蝴蝶自來」，當你一微笑自然會有人被你吸引過來，別人主動開口總比自己開口來得輕鬆。
再來，我們可以插上時代的翅膀，數位化世代做的是眼球生意，不需要再回過頭去土法煉鋼，在社群媒體上盡量展現我們的生活模式，別人就會從中看到他的夢想。比起「說」，「不說」是更有力的方式。當你的人品走在產品前面，別人感覺到你所散發的優勢，就會自然跟著你。

 

常子蘭：直銷發展至今快40年，經營方式也有很大的不同，過去夥伴可以一起罰站，現在還行嗎？

 

張定雄：現在是被夥伴罰站。（笑）

 

王芸婕：這次的疫情也改變了很多行銷和組織互動模式，我們公司十幾年前就開發海外市場，也因此早已使用線上會議，這次疫情讓線上會議更頻繁，不論是說明會、訓練會，都讓團隊關係變得更緊密，也和海外夥伴有更多的連結。

 

張定雄：現在的我不需要再主動問別人什麼，而是別人來問我：「老闆，你在做什麼？」，就自然聊了起來。

 

陳法伶：我帶領的多數是年輕人，所以很早就進入社群平台。年輕人才會吸引年輕人，他們很懂得使用社群軟體，我在網路上展現我的生活，讓他們看到從事直銷產業可以有個幸福美滿的家庭，他們就會主動靠過來。培訓年輕人我也是在線上進行，而且海內外同步，這次疫情更加凸顯這個方式是對的。

 

徐瑞韓：大概4、5年前，我就啟動了一批青年軍，對他們來講創業是成功的途徑之一，因此我們也做了青年論壇，教他們策略、如何零元創業，讓他們有舞台。現在年輕人獲取知識的主要來源是手機，不是領導人，領導人的價值觀才是他們關注的。
很多年輕一代的孩子是單親家庭，所以我們需要做的其實是善盡社會責任，把這些孩子當作自己的寶貝，時而嚴父、時而慈母，在家裡得不到的，在公司和團隊可以得到，這才是直銷人應該有的樣子。

 

陳法伶：我很認同徐老師所講，這些小孩是未來的國家棟樑，所以帶的時候必須要用心，付出愛與關懷。很多小孩可能原本不知道要做什麼，但現在他們感受到愛與歸屬感，覺得自己是有價值的。

 

徐瑞韓：直銷事業的好處是夫妻可以一起經營，夫妻感情變好，孩子就會少受傷害。我們常說，改變一個女人就是改變一個家庭，改變一個家庭就是改變社會，改變社會就是改變國家。直銷人都該有社會責任，把別人當作自己 ，把自己當作無我，這個境界是很重要的。

 

第二階段：管理
用愛層層把關 用生命影響生命
Q：如何讓組織依照自己的信念設定軌跡，引導大家走在同一條道路上？

 

徐瑞韓：我通常不是用管理而是感受，有感受就會有溫度。有時候不管就是一種管，管理尺度的拿捏就看領導人的功夫，當下看到問題不一定要馬上解決，讓子彈飛一會兒，但有時又需要立刻處理，因事情而異。

不管是在台灣、大陸或其他國家，我都會認真看待不同公司的文化和使命，先解讀背後的密碼，剛開始接觸時先聽先感受，未來調養進補時就比較清楚要使用什麼策略。
我們公司有專門的養成系統，幫助我們育人、留人，建立正確的價值觀，把人栽培成對的人。看得到的收入是福報，看不到的收入就是價值；很多領導人帶組織一陣子後便兵敗如山倒，因為他對人不夠深刻，夥伴需要的不是老生常談，而是要讓年輕人和老人都受用的知識和價值觀，不只入耳，更要入心。

再來就是要謙虛，尤其經營國際市場，不能只有一招半式，必須具備十八般武藝，只要適合的人就是優秀的人才，因此從三教到九流都需要接觸，和他們建立共同的語言和頻率。我接近一個人時都是先聽，聽完丟一句話：「我怎麼幫你？」他講得越多，我了解得越精準，剩下就是透過我的修練、經驗和感受去掌握，喚醒彼此共同的記憶，對方會因自己被在乎而感動，彼此也就能更有效率地溝通。

 

陳法伶：我在帶領團隊的時候，是用生命影響生命、以身作則，先要求自己做出系統，真的可行後才會落地實行。新人進來後要先愛他、牧養他，建立互相信任的關係。我會做新人筆記本，記錄面談過程和新人成長進度，根據他的特質替他裝備，培養他在這條事業道路上所需要的技能。
接著就是輔導，從原生家庭去了解他，當他們情緒或心靈上有什麼問題，像母親一樣地去關心他們。最後則是激勵，有時候做久了會遇到困難，也會感到疲憊，這時要成為導師給予他們方向和意見，將來他們也會成為老師，一路傳承愛、使命和技能。

 

徐瑞韓：我有三個原則，第一是「要愛不要怕」，只要你說的是對的、是他沒有看到的，愛他就不要怕他不能接受；第二是「要教不要寵」，培訓這一塊可以造就人也可以害人，很多人是利益教化、恩威並重，明知故犯就必須嚴懲。最後「要授權不要壓抑」，直銷講求的是合作，授權給他就是他得到尊重的時候。

 

張定雄：我認為這是階段性的，我現在主要做的就是讓夥伴們信任，我常跟夥伴說：「我的現在就是你們的未來。」帶組織也是有階段性的，不同階段注重的點也不一樣，像現在我想的不是如何帶領組織，而是如何讓夥伴獨立，夥伴越獨立，組織就會越強大，夥伴不獨立，你會很累，為他們做太多，他們就長不大。領導人自己的階段性要先提升，才能讓組織裡其他人跟著提升，我現在就是到達最後的階段，輕鬆自由地做自己喜歡的事，種種花草、照顧小動物，晚上7、8點就睡覺，讓他們羨慕我現在的生活。

 

陳法伶：7、8點，我的人生才剛開始！（哈哈）

 

徐瑞韓：我現在應該是介於兩位中間。

 

第三階段：激勵
用氛圍完成工作 不同氣質創造不同模式
Q：如何激勵夥伴一同達成目標呢？

王芸婕：我常和夥伴說。要用你的生命來寫下紀錄，成為公司的歷史，我和張（定雄）顧問9年就達成千萬美金，這個紀錄是可以講一輩子的，去演講的時候讓大家覺得他們也可以做到，這就是拿自己做最好的榜樣，先自律才能律人，用自己的生命來寫公司的歷史。另外，最重要的是配合公司的活動，很多活動需要大家動員起來才能創造業績，如果公司沒有業績光喊口號，那都是假的。所以，每一次推活動時，我們都會去試算、訂定目標，用明確目標製造團隊氛圍，像張顧問是目標型的人，只要有目標，執行力就特別強。

 

張定雄：我不像別人長得美、長得帥，我看起來比較兇、比較霸氣，很多人就會怕我，怕沒有達成目標。但我不是用講的，而是做給別人看，自然而然就散發出這樣的氣場。不過我現在也改變了，變得比較和藹可親（呵呵），每個階段都要讓夥伴看到你的不一樣。

 

陳法伶：我會訂定明確的目標，看這個月的目標如何和公司資源結合。以前會把這些攬在自己身上，現在會分給孩子們並徵求他們的意見，他們也會根據有興趣、有熱情的事項參與。當公司有活動時，帶著他們一起參加，再聽聽每個人的想法，訂出明確的目標和策略，將計劃落實到各自的團隊，將核心目標層層分散下去。

我很清楚自己所處的階段，也知道自己現在該做什麼，年輕人在各方面的資源相對是少的，也不是都清楚自己的未來，帶領年輕人是我喜歡做的事，當我培養出越來越多首席，有朝一日，他們就有機會去打國際市場，看到自己的未來和願景。這群孩子們都是未來要接班的第二代，我給他們的不是錢財，而是一個眼光，讓他們看到自己的機會點，在大處著眼、小處著手，站在巨人的肩膀上看世界，用願景創造氛圍。

 

徐瑞韓：我只有4個字：成功模式。成功模式有幾個重點：第一個就是目標，目標必須明確；第二是策略，策略必須搭配目標，要如何實現、如何執行，明白不可抗力的原因是什麼等等，也必須配合公司的活動去協調、實踐並完成；第三是能力，很多人把目標設得太大，要根據自己的程度和位階來調整目標。我們都知道要有學習的心態和操作的能力，當策略和能力有了之後要怎麼付出行動，就是最後一部份——育人，我們必須自律，每週檢視自己有沒有達成目標。除此之外，還須注意個人的助力和阻力，明確分析自己的個性中何為助力、何為阻力，然後塑造一個可被成功複製並量身打造的模式。最後，必須要有信念，根據過去經營直銷的態度，具體、有步驟地檢視，不斷調整成為最好的模式，才可以開花結果，這就是策略型領導。