為什麼足球員不往勝率較高的中間方向踢射12碼球？

 

It's not so much how busy you are, but why you are busy. The bee is praised. The mosquito is swatted.

重要的不是你有多忙，重要的是你為何而忙；同樣是忙碌，蜜蜂被稱頌，蚊子遭撲打。

                 ～美國小說家  芙蘭納里（Flannery O'Connor，1925～1964）

 

伴隨公平會2018年「多層次傳銷事業經營發展狀況調查報告」的出爐，媒體從 8、9月份也陸續針對此次調查內容的結果加以分析評論。由於去年直銷參與人數308.38萬創下歷年新高，整體營業額卻從2017年的886.19億下滑至2018年度的 830.27億（減少近56億，比率為-6.31％）。除了探討究竟是什麼原因造成台灣直銷業界10年來的首次衰退，也有報紙以頭版偌大的標題：「傳銷年平均佣金4.6萬元，很難賺！」更是令人驚悚。

 

模糊的定義帶向錯誤

在《Truth, Knowledge, or Just Plain Bull. How to Tell the Difference》一書中（中文書名：是邏輯，還是鬼扯？）作者Bernard M. Patten直指：「正確的定義能帶領我們走向真理，模糊的定義則帶領我們走向錯誤。」

 

根據公平會的資料顯示，去年參與直銷產業的308.38萬人當中，其實只有83.7萬人有領到獎金（佔全部參與人數的27.14％），表示有超過7成以上的參與者，是再單純不過的直銷產品愛用者。此外，有好一些公司在獎金制度的設計上，為了鼓勵會員持續消費，只要出貨還是會撥發一定比例的獎金（通常不高），所以在83.7萬領到直銷佣金的人口中，我個人估算最少有7成左右，其實也是單純的消費者。

 

如此一來，若我們只用「直銷的參與人數」和「佣金發放的多寡」得出的比例來探討經營直銷好不好賺，或直銷是不是好的兼差選擇，得出偏差結論的風險很高，很容易落入統計學的謬誤（fallacy）。這就好像有人戲謔，如果我們把全世界77億人口拿來做平均，我們每一個人平均都會有1顆睪丸和1個卵巢，看似不可動搖的數字底下，實則無法表達事實於萬一。

 

單純消費者 vs. 意圖經營者

那到底怎麼樣的參與者，才可以定義為直銷事業真正的經營者，或者更白話一點，誰才是希望透過在這個事業努力、以獲取「財富自由」為目的直銷夥伴？

 

容許我這樣分類，依照「不同加入目的」，我概略把台灣直銷308萬參與者先分成「單純消費者」和「意圖經營者」。

 

首先，單純消費者，他們加入公司成為會員（主要目的是可以享受會員優惠價），絕大多數是因為喜歡某些直銷公司的產品或是服務，他們不在意獎金多寡，也不想花時間來經營學習，這樣的會員比例，雖依公司類型的不同而有差異，但是應該有8成到8成5。

 

剩下1成5左右的直銷參與者，我主觀地稱之為「意圖經營者」，簡單來說，又可以分成三類：

 

第一類人，有意圖、沒行動：他們可能聽聞過直銷的優點，也看過朋友或家人在這個行業中成功，但是他們不願意擺上自己額外的時間來了解和學習；所以，除了使用產品，他們鮮少參與公司的創業說明會，可能參與公司超過3年了還不曾介紹過一個新人加入，更不必提主動參加課程及組織家庭聚會，沒有耕耘，當然不會有收穫，沒有賺到錢，剛好而已。

 

第二類人，有行動、沒方法：他們深知直銷倍增的魅力，也願意投入一定的時間學習經營，但是可能使用的方法不對，或是挑選的公司和自己熟悉的行為模式有落差，所以暫時還沒有掌握成功要訣。 

 

第三類人，有方法、有成績：在經營直銷事業的過程中，他們未必一開始就是一帆風順，但是他們有決心，知道自己為何而戰；有毅力，即使遭遇挫折也不灰心，可以快速修正；有熱情，透過空杯學習，快速複製成功模式，並且樂在其中。

 

在我眼中，針對那些以經營為目的的會員，一個真正好的直銷公司和組織，最重要的任務，就是要點燃第一類夥伴經營的動機 ; 建立良好的教育訓練系統，協助第二類夥伴早日發現自己經營上的盲點、複製成功要訣 ; 然後透過永續經營，讓第三類的夥伴在此實現財富自由的終極目標。

 

12碼球應該往哪個方向踢？

最後，我想以一個足球場上非常值得玩味的統計數字，協助大家去體會、甚至洞悉，為何有些夥伴明明花了時間，在直銷這個行業中忙忙碌碌，卻沒法子贏得最後勝利。

 

足球受歡迎的程度其實超過籃球和棒球，應該稱得上是全世界參與人口最多、也是最普及的運動。當比賽雙方進行完上下半場各45分鐘的比賽，無法分出勝負時，可以選擇延長加賽30分鐘一次，若加賽期間依然打成平局，則由雙方互射12碼球（Penalty kick），來決定最後勝利誰屬。

 

根據國際足球總會統計，罰踢12碼球的成功機率約為75％，命中率極高。主要因為距離短（12碼約為11公尺）、加上球速快（時速動輒超過100公里），所以守門員可以反應的時間只有0.25～0.3秒左右。在這種情況下，要想成功地攔下子彈般的來球，守門員必須在對手起腳攻門前，就提前猜測其進攻的方向，以提高攔截成功的機會。數據顯示，有57％的機會守門員會撲向左邊，因為慣用右腳的人較多，有41％的機會守門員會撲向右邊，還有1.7 %的機率，守門員會鎮守在球門中央。

 

有趣的是，不管操球者踢向左邊或是右邊，成功率幾乎相當，若選擇踢向中間，成功率平均要比踢向二邊高出10％左右。所以，從經濟學的角度來說，罰踢12碼球最理性的選擇，就是用力把球往中間踢……但是，為什麼明明知道往中間踢成功率最高又最不會誤踢出球門，但是大家偏偏不往中間踢（100次機會竟然不到2人）？

 

原因很簡單，萬一踢險球飛出球門外，是技術不好；如果被守門員猜中方向，球被撲中，是運氣不好；但是如果往中間踢，守門員又剛好來不及移動，然後順勢把球擋住，全場的觀眾、甚至電視機前的觀眾都會覺得，你肯定是腦袋不好，怎麼會有人乖乖地把球踢送給對方！12碼前，沒有英雄，只有罪人。所以，即使把球往中間踢，能幫球隊贏得勝利的機率比平均要高過10％，為了個人的「面子」，大家還是寧可把球往兩邊用力踢過去……

 

直銷是可以圓夢的倍增平台

回到直銷的領域，為什麼參與直銷經營的人看似不少，但是最後可以勝出的人比例有限？因為很多人忘了自己經營的初衷。明明產品很好，卻擔心分享產品給別人會讓自己朋友跑光；明明公司是正派經營的倍增平台，卻害怕人家把老鼠會的標籤貼在自己身上；明明是幫助別人贏得健康和財富自由，又沒自信地被媒體「販賣夢想」的包袱壓垮；明明是希望透過兼差改善生活，卻敗在最不值錢的面子問題。

 

Lady Gaga女神卡卡說：

「我想要人們在路上走著妄想他們可以有多棒……然後每天為此奮鬥，直到那個謊言成為事實。」

I want people to walk around delusional about how great they can be – and then to fight so hard for it every day that the lie becomes the truth.

 

追尋可實現的夢想，遠勝消極應對人生、不抱希望。經營直銷到底是夢想，或是無法達成的妄想，就看我們是否知道自己為何而忙，願不願意用成績和事實證明：直銷是可以圓夢的倍增平台。