兩個牧師蓋教堂

 

A dream you dream alone is only a dream.

A dream you dream together is reality.

你一個人作夢，就只是夢；

若你們是一群人一起做夢，終有一天會成真。

～披頭四樂團主唱  約翰藍儂（John Lennon，1940-1980）

 

萬事起頭難，在台灣直銷界更是如此！

根據統計，台灣近十年在公平交易委員會完成報備登記、取得營業資格的直銷公司通常保持在350家左右，而雖然每年投入這個市場的新公司不計其數，但是能夠撐過3年還依然生存的新公司卻寥寥可數。

 

先找消費者還是經營者？

事實上，對一個新成立的直銷公司也好，或是一個剛投身直銷、想要建立組織的新經營者也罷，長久以來一直存在一個難解的謎題，那就是，在新事業的拓展中，到底應該要先號召大量產品消費者？還是把心力和資源擺在潛在經營者身上？

 

依照經驗，通常只要產品力不差，消費者顯然比較好找，但消費者欠缺忠誠度，汰換率高，若要進一步從產品愛用者蛻變成銷售者或是經營者，更是曠日廢時。相對地，一個成熟的經營者必然是最忠實消費者，而且具備組織拓展能力，但願意投身直銷事業的好組織經營者難覓，養成也需要時間，對於一個剛起步的公司／夥伴而言，在同時面臨生存和發展的壓力下，專找經營者的賭注其實也很大。

 

早在20年前，剛接觸這個事業的時候，身為直銷門外漢的我，也一度受此謎團所困惑；後來透過一個有智慧的前輩和我分享了一則「兩個牧師蓋教堂」的故事，才讓我撥雲見日，得以體會直銷經營的內涵和真相。

 

憑著信心完成天降使命

這個故事大概是這樣說的：

 

從前有兩個牧師，我們暫時稱呼他們大智和小明，幾乎在同一時間，他們分別受到上帝的感召，要在各自教會日漸穩定、發展到一定規模的階段，開始擴大組織、聚集會眾，著手教會會堂的建造工作。

 

對於這兩個牧師來說，雖然教會中有多數的會友會例行「什一奉獻」(指基督教或猶太教徒將自己收入的1/10透過教會奉獻給上帝)，但是目前每月收到的奉獻金額只夠勉強維持日常會務的運作，距離要買地、施工、建立教堂的經費卻遠遠不足……這時候，面對一樣的目標和挑戰，兩個牧師採取了截然不同的應對方式。

 

第一位，感性又溫柔敬虔的大智牧師，除了把上帝要他們建立教堂的異象透過教會禮拜告知眾會友，呼籲大家齊心合力支持建堂的工作，他把更多的時間擺在每天熱切的禱告之中。大智牧師相信，既然上帝交付給他這樣一個重要的任務和使命，就一定有祂美好的安排及旨意。所以，儘管當下看起來，建堂經費並不多，但是他深信，只要全心倚靠耶穌，在信的人凡事都能，他完成建堂目標的主要工作，就是常常提醒大家，憑著信心禱告、禱告、再禱告！

 

第二位，理性又行動積極的小明牧師，他立刻邀集了教會中的長老和執事們進行多次會議討論，擬定出用5年完成會堂建造的目標。大家有錢出錢、有力出力，先湊足了施工頭期款，依照工程進度規劃出各個時期的資金需求，然後，小明牧師和幾位主要同工撥出自己處理教會事務外的時間，進行第二事業的經營和投資。他相信，這樣一個事業的啟動，不是為了一己之私，而是為了教會建堂需求所設立，上帝一定會加倍祝福，只要事業開展順利，就有足夠的獲利可以回饋，成為支持教會建造的主要資金來源。

 

結果，雖然兩位牧師建造教堂籌募資金的方法大不相同，但是一樣憑藉著他們對上帝的信心，經過5年的時間，兩個教會在牧師的領導下，都順利蓋好了各自的教堂，完成了當初這個從天而來的使命。

 

目標明確，方法可以不同

在《成功者的互利方程式》（Why Not How）一書中，作者班傑明‧哈迪（Benjamin Hardy）提出了一個非常重要的思維轉換，叫做「找人不找方法」。簡單地說，就是在現代社會要想獲得成功，有效率地解決生活或是工作上的困難，第一個應該要問自己的問題，不應該是：「我該想出什麼辦法來解決？」而應該是：「我要找什麼人來幫忙解決最好？」

 

舉例來說，一個想要跨領域創業的人，當確定自己想追求的目標後，不是靠一己之力，想破頭一步一步思索出所有問題的解方，而是應該去思考找誰來幫忙和參與成功的機會最大。這其實就是南加州大學教授大衛‧洛根（David Logan）在他《Tribal Leadership》書中所提出「第四階段文化」的概念。

 

相較於「第三階段文化」主張內部競爭——每個人都專注於思考個人利益，熱衷背後捅刀、八卦他人，踩著別人的失敗往上爬，「第四階段文化」強調的是團隊合作，注重團隊品質和特點，而非個人。而從眾多的研究中，大衛教授發現，第四階段文化在商業和體育方面的表現，都遠比第三階段文化更有成效、更成功。

 

就好像在「兩個牧師蓋教堂｣的故事中，上帝先「找對人」——大智和小明兩位牧師，給予他們明確的目標和方向，再由他們各自帶領有共識的會友一起完成。所以，儘管兩人選擇的方法不同、路徑不一，只要展開行動、逐步修正，日日有進程，成功只是時間問題。

 

一樣的情況，可以套用在直銷公司或是新組織的開拓和建立之上。任何一家公司想要走得穩、走得久，「產品銷售」和「事業分享」就好像成功的兩條腿，哪一隻腳先跨出去並不重要，重要的是，兩隻腳必須有默契地互相配合，逐步前進，才能邁向永續經營的康莊大道。

 

Great things in business are never done by one person; they’re done by a team of people.

任何偉大的事業都無法靠單打獨鬥，絕對是一群人共同打拚出來的。

～蘋果電腦創辦人賈伯斯（Steve Jobs）