封閉式問句的奧秘

一個問題，就會導引出一個回應，只是這回應是被逼出來的，還是自然而然順著對話，先讓客戶當主角，然後順著你的問題走，最後當你用封閉式問句，導引出他要怎麼消費時，他就算沒那麼想買，可能基於面子，感性壓過理性，就買了。
 
有句經典的廣告詞：「科技始終來自人性。」這句話也可以套在其他事情上：「悲劇始終來自人性」、「成敗始終來自人性」等等……但對銷售者來說，絕對不要忘了「銷售始終來自於人性」。
 
許多時候，我們看到一個業務員總是業績不錯，似乎不同的人和他見面，都可以被他說服，願意埋單。但往往這樣的業務，不一定是口才一流或者是外表俊帥美麗的，真正能夠在銷售上無往不利的，通常是「懂人性」的客戶。
 
問句要植基於人性
人性是怎樣的呢？這真是個大學問。但與銷售有關的，請記住3個人性的特點：第一、每個人最關心的人，就是自己；第二、人腦再怎麼複雜，但當被問問題時，只會聚焦在問題上；第三、當事關面子時，感性會壓過理性。
 

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