如何讓客戶與我相知相守？

根據統計，有高達70％以上的比例，業務的各種銷售作為，前面95％的銷售步驟看來都很成功，但到了最後那關鍵5％，也就是準備締結時，卻功虧一簣，彷彿兩個相愛的人，突然形同陌路。這次，教大家用兩個絕招，讓濃情蜜意不會突然變淡，與客戶相知相守到永遠。

 

「為什麼你默默地不說話？」當兩情相悅的人，有一天走到這一步，曾戀愛過的人就知道，大事不妙了。默默不說話，經常代表著「情已盡」，已經到了「無話可說」的地步，或者內心有話，但覺得「再說也沒用了」，換句話說，就是對方認為你沒救了。

 

好啦！當然，今天沒有改變專欄主題，我沒有轉換身分變成戀愛專家，但我要說的是，很多時候，男女之間的感覺，其實跟你與客戶間的對話是很像的。

 

看到合約口難開

初始，兩個人相識，由陌生到相知，然後大家都聊得很投緣，然而突然間，進入到某個環節，對方忽然「相對無言」了，為何「無言」？別幻想是那種對方閉上嘴巴等你吻她的那種無言，而是當客戶看到你掏出合約單，手上還握著一支筆，想請她簽名時，她無言了。

 

這是每個業務都害怕的事，卻又無法阻止這種事情發生。好比說，今天你來自一個銷售保健產品的直銷企業，你認為有一個產品很棒，邀請一個同學（但不算很熟）來參加OPP，前半段大家談得很愉快，等到最後問起：「那麼，就邀你一起進入我們這個保健產品大家族吧！」對方瞬間臉上笑容凝結，猶豫了；或者你正在銷售一輛車給面前客戶，之前你編織許多美夢，導引客戶想像他可以開車馳騁在大草原，這一切都很順利，但當你問：「要不要簽約？」對方卻愣在那裡。

 

這時候，你該怎麼辦呢？

 

根據統計，有高達70％以上的比例，業務的各種銷售作為，前面95％的銷售步驟看來都很成功，但到了最後那關鍵5％，也就是準備締結時，卻功虧一簣，經常得到的答案是：「我……再考慮看看吧！」「謝謝你的介紹，但想想，目前我還不需要。」

 

如果前面你已經費了九牛二虎之力，把產品介紹到完美無缺了，得到的還是這樣的結果，那不是太「殘念」了嗎？偏偏碰到這種狀況，絕大部分的業務選擇的作法是：「是是是，我了解，那再等你考慮……」，或者就直接放棄了，握握手，今天謝謝你的光臨。

 

這樣也太悲情了吧！為何不能「有情人終成眷屬」呢？

 

如果一開始客戶就不太買單，你是強迫推銷，最後被拒絕就情有可原，或者原本你就是一路巧施舌簧，根本就是給客戶洗腦式行銷，最後他「醒轉」了，冷漠地拒絕你，那也合情合理；但，明明相談甚歡，明明對方也願意聽你講很多產品的優缺點，中間還點頭，這樣的案子，你就一定要成交。如果只因對方後來默默不語，接著搖搖頭，你就放棄了，那真的就是很慘的業務經驗。

 

締結合約必勝心法

那該怎麼做呢？難道要「逼婚」嗎？

 

當然不是，首先，我們還是要肯定自己的產品，絕對是最優秀、最符合對方需要的，再來，如何讓對方買單呢？這時，我們要假想客戶的心理。

 

今天，一個客戶，除非是他本來就確定要買什麼，比如早上去市場買菜，不用推銷就知道她要買幾斤白菜，否則，任何靠業務介紹對方才知曉的產品，不論是賣保健產品，或是賣一件洋裝，道理都一樣，由於對方本來內心沒有準備好這件事，所以她當然在最後決定時會猶豫，但猶豫不代表不喜歡，只代表「不確定」。

 

因此，針對「不確定」，這裡提出兩招重要的「逼婚」——喔不，是「成交」法。

 

˙第一招：心錨法

這第一招很重要，並且要強調，這一招不是到最後才用，而是一開始就要用了。

 

所謂心錨，就是一種連結，其背後有複雜的心理結合銷售機制，這裡不介紹複雜的理論，只講一個重點，就是你要設法讓客戶的「好心情」結合一個正面的意象。

 

這裡直接用具體實例代替說明，好比說，今天你在銷售汽車，一開始透過聊天和對方建立了正面連結，和他相談甚歡，你在過程就需特別注意，每當對方談到最高興的時候，你要設計一個「連結動作」，例如對方談到某件他最興奮之事的時候，你邊拍他肩膀邊比個讚，這件事，要有規律地「置入」。

 

當客戶一講到高興的時候，你立刻拍拍肩膀比讚，後來講一講又講到開心的時候，再次拍拍肩膀比讚，請注意，只能在對方「開心」「快樂」的時候，適時地做出這個動作，如果隨便講兩句就做這個動作，那就失去「心錨」的意義了。

 

當你和客戶介紹完產品，彼此也聊天聊到很投緣，終究必須回歸主題，拿出合約單要對方簽，這時候，不幸地，對方的笑臉突然凝結，然後他明顯對簽約這件事感到猶豫了。若是別的業務，可能只能懊惱地放棄，但你不一樣，因為你已經預置「心錨」了，現在，就是啟動的時候。

 

當客戶還在猶豫時，你過去拍拍他的肩膀，比個讚，霎時間，他回到那個「快樂」的狀態，你再適時地補幾句話，提醒他開車的快樂。這時，他本來的猶豫就會偏向答應簽約，然後Bingo，你又得到一張訂單了。

 

當然，這是適用在對方正猶豫的狀態，如果對方從一開始就不是那麼想接受，那麼就不適用這招，還不如預留伏筆，留下電話號碼保持追蹤。但如果對方只是猶豫，那心錨就很有用。

 

˙第二招：沉默銷售法

同樣地，當雙方談到一個階段，你看時間差不多了，準備要和對方簽約了。

 

於是你伸出友善的手，準備和對方握手。

 

依照華人的習慣，握手是一種禮貌，你都已經伸出手了，對方也應該相應和你握手，然而握手也代表達成協議，此時你就順勢拿出合約以及高級鋼筆，請對方坐下來簽名吧！ 

 

然而，若當你伸出手，客戶卻面露猶疑，他還沒有下定決心要成交。這時候，你手還是伸著，也許氣氛有點尷尬，但此時壓力是在客戶端，你就說：「我阿公常說，沉默就代表同意，你說我阿公說的對嗎？」

 

聽到你這樣說，對方多半會笑一笑，然後站起來與你正式握手，雙方正式成交。 

 

請注意，以上這兩招，都是設法讓對方笑，其實就好比男女朋友吵架也是這樣，當男女雙方冷戰，甚至快要到不和的時候，如何破冰呢？就是要讓對方笑，包括若彼此間本來就有某個親密的動作，當作雙方的心錨，或者最後你講個笑話，讓對方噗哧一笑，都是這個意思。

 

但如果經過以上所有的努力，最終，客戶還是無法決定要簽下名字——想像那個畫面，你都已經把筆拿在面前了，你也開口說阿公的那個笑話了，但對方只是笑笑，仍不打算簽名。

 

這時候，你失敗了嗎？

 

不，當然還沒失敗。除非他直接站起來說：「那我先走了。」他若沒立刻離開，就代表他還在考慮，這時，還是做回業務的基本功吧，再把產品介紹得更深入些，也許，這一次就可以「兩情相悅」了。