機會與風險並存 新涉水中國直銷市場的外資企業（三）

企業要在中國立足、永續經營，需要將其各種優勢及優質產品保持並發揚，更重要的是，外資企業要適應大陸的國情及人文特徵，融入中國特有的文化體系內，做好企業文化與中國文化相融合，在發展的過程中及時調整方法與策略。

繼前兩期連續分享了關於Legal and Public Relations（法務及公共關係）、Operation（運營）的內容之後，本期將繼續分享新涉水中國直銷市場的外資企業的Marketing & Training（市場及培訓）問題。

通過前面兩期的分享，讀者們應該已經大致了解在中國外事與運營之間的互為關係了。外事是以外部為主的防護網，運營是建立內部防護網的主體；那麼，有了內、外的防護網，企業是否可以就此高枕無憂？是否還有一些地方值得重點關注呢？事實上，往往企業會發生問題，就有很多情況是發生在以下談到的Marketing & Training（市場及培訓）環節上。

市場計畫不能全然移地複製

我們先從Marketing（市場）談起吧。Marketing在不同的企業有著不同的功能定位及細分，本文所指的Marketing，主要是企業的市場運作、品牌推廣、產品推廣、促銷政策、公司大型活動策劃等方面。外資企業在海外有著各自成熟、習慣的市場運作模式、品牌形象推廣、產品推廣、公司大型活動策劃的經驗，這些企業很多時候就想直接照搬或略為改頭換面，就放在中國操作。

就拿產品推廣來說，不同國家對於產品的成分、說明、效果，都有不同的要求，中國在近10年也越來越重視食品安全與產品質量，對於產品的宣傳就更是關注。目前對於廣告宣傳抓得很嚴格，去年就有一家企業在產品文宣資料上沒有注意用詞，既違反了廣告法的相關規定，又違反了食品安全法，結果被食藥監局責令其將違規產品在全國範圍內全部下架、不得銷售，從發生到事情處理完成耗時近半年之久，且在處理過程中波折不斷，企業損失慘重，類似事件比比皆是。

剛涉水中國市場的外資企業在舉辦公司活動的時候，也是問題頻出的高發期。原因在哪裡呢？

1. 外資企業在海外舉辦活動時，用詞比較習慣海外寬鬆的市場氛圍，已經把海外的用詞（如傳銷商、上線、下線、獎金制度等）習慣化了，而這些詞語在國內就是敏感的涉傳用語。

2. 外資企業在舉辦活動的時候，對表彰激勵很重視，也喜歡經常辦活動，但在中國，舉辦這些活動需要提早且多重的報備，所承擔的外事風險很高。

3. 外資企業在舉辦活動的時候，會請到海外的優秀經營者來做嘉賓並進行分享，但海外的經營者也是習慣海外的經營氛圍與溝通激勵方式，當帶入到中國時就會讓企業冒著很大的外事風險。有企業高管就會說：那我們就將活動引導到海外去辦。我的反饋是：這樣做不是不可以，需要注意的地方很多，比如出行人員的安全問題與活動頻次的控管，不能一年辦很多次（一個企業頻頻外出搞活動，大批的國內人員經常往外走，政府部門也是會關注到的，這樣對企業來說，同樣沒有好處）等等。

外來的和尚念不了本地的經

談到了Marketing的市場活動，就會聯繫到Training（培訓）的問題。培訓是直銷行業運作經營的關鍵，從公司的替代到業務市場的再生，都離不開培訓；從新人加入到成為業務領袖，也離不開培訓；從單兵作戰到團隊作戰，還是離不開培訓。外資企業在培訓方面有著各自獨特的文化，也有著成熟的經驗，包括專業的海外講師團。

那麼，外資企業的培訓會出現什麼問題呢？筆者曾經服務過的一家大型外資企業，它在剛進入中國的時候，曾經啟用很多海外的經營者來中國進行培訓，結果因為那些經營者／講師對中國的政策、法令不了解（或者人為的疏忽），外事事件頻發，公司長期處於救火的狀態。其實外資企業在中國出現的培訓問題，可以簡單歸納成以下幾點：

1. 培訓的的風格與習慣還是沿用海外的習慣，導致水土不服。
2. 公司的經營者／講師沒有受到公司的嚴格規範管理。
3. 公司對中國的國情、政策、法規等還沒有真正的了解。
4. 公司對中國的人文、風俗等方面還沒能融入。

新涉水中國直銷市場的外資企業，不單單注意Legal and Public Relations（法務及公共關係）、Operation（運營）以及Marketing & Training（市場及培訓）的問題，還有很多事項需要關注。企業很多時候所看到的問題只是一種表象，必須思考背後的真實問題。

總的來說，企業要在中國立足、永續經營，需要將其各種優勢及優質產品保持並發揚，更重要的是，外資企業要適應大陸的國情及人文特徵，融入到中國特有的文化體系內，做好企業文化與中國文化相融合，在發展的過程中及時調整方法與策略。筆者相信，新涉水中國直銷市場的外資企業會有一片屬於你的廣闊藍天。