攻心為上的業績3絕招

商品銷售，關鍵不一定要在「實用」，只要能讓消費者買單，都是成功的交易。那如果不將銷售主力放在實用，要放在哪裡呢？答案是主攻消費者的心理。這次，就來與大家分享攻心為上的業績3絕招。

 

自古至今，總有人倡導著東西夠用就好、安貧樂道、知足常樂等等的「反消費」論點，甚至近10年來，全球更掀起追求簡單生活、慢活、返璞歸真等鼓勵人們拋開物慾的觀念。但結果呢？當我們看到2017年光棍節的網路消費再次破紀錄（1,682億元人民幣），就知道人們就是那麼「愛買」。

 

也許商人們內心正暗笑著：「好家在，這些反消費的理論儘管流傳幾十年，但沒帶來太大的影響，因為消費市場依舊活絡。」

 

商品銷售關鍵不一定是實用

其實，商人們根本從頭到尾都不用擔心，因為從古至今，人們買東西，不全然是為了「需要」。事實上，18世紀工業革命後，商品生產量激增，人們已經習慣將購物當成生活的一部分，買東西真正「有用」的只佔一部份，「不需要」的還佔更大比例呢！

 

別的不說，就看看我們自己的家，打開櫃子有多少買來只穿過一次的衣服？又有多少一時興起買來卻擱在倉庫的電器、飾品，以及各種奇怪的小玩意？若你是個業務，那麼你心中想的一定是，如果大家倉庫裡堆的都是我賣的產品，那該有多好啊！

 

要讓消費者願意買下你的產品堆倉庫——不，應該說買你的產品來用。從前面我所介紹的文字，讀者就可以看出來，商品銷售，關鍵不一定在「實用」，只要能讓消費者買單，都是成功的交易。

 

如果不將銷售主力放在實用，要放在哪裡呢？答案是主攻消費者的心理。也就是消費者付錢買的重點不是這個產品的本身，而是這個產品所帶來的意義。

 

如何「攻心為上」呢？這裡傳授3大絕招：

 

第一招：我有你沒有

請問各位朋友，這世界上什麼東西最珍貴？

答案是：得不到的東西最珍貴。

 

君不見，年輕時候，男孩為了追求女孩，使盡各種招數，就算吹著寒風的半夜要守在女孩家門口，凍到流鼻水也甘願；就算女孩臨時想吃一碗淡水的阿給（不好意思，她住在桃園），男孩再怎樣累也一定使命必達，機車飆去淡水買。但一旦追到手了，熱戀一段時間，之後劇情就一定變質。沒分手算好的，男孩不再對女孩的命令予取予求。是女孩變了嗎？不，是女孩的「稀有性」變了。

 

所謂稀有性，通常是指數量，但也包括其他的評估方式。例如上述男孩追女孩的例子，稀有性指的是一個獨佔的機會，重點在「價值」。而在商場上，另一個常見的稀有性，就是「時間」。所以，我們常見有店家掛著大大紅布條，寫著：「跳樓清倉拍賣，最後機會，再不買就買不到了！」

 

如果業務員們懂得在銷售時融入稀有性，那就很容易讓消費者心動。

 

來看看以下兩句話，哪句話讓你比較心動：

 

A：「我這保健食品，能夠幫助消化，有便祕多年宿疾的，吃過都讚嘆它的神奇。本產品有國家認證，安全有保障，並且還投保產品險，行銷10餘國，有數萬人的肯定………。」

 

B：「這保健食品，目前已經缺貨了，我手上只剩2盒，要就快，不然我要收起來了。」

 

聽到A講話，消費者可能已經昏昏欲睡，這時候A還繼續口沫橫飛地講。但當B邊講話邊準備離開，消費者反而會追上去問：「為何會缺貨？」然後B再來半賣關子半介紹。

 

A賣的是什麼？他賣的是商品。B賣的是什麼？他賣的是「稀有性」。稀有代表什麼，就是「我有你沒有」。

 

其實最常見的例子就是電視購物。當我們逛街時，店員殷勤招待，消費者愛理不理的，不見得買單。但當電視購物主持人不斷強調「限量、限時」，消費者就開始猛打電話了。如果這產品只剩5個人能得到，我當然想當那個得到的人啊。

 

你想要變成消費者熱線的另一端接收者嗎？記得銷售時善用「稀有性」。

 

第二招：他有我也要有

 

人啊！真是世界上最奇怪的生物。一方面，人們很喜歡追求獨特性，所以前面講的第一招才會適用，但一方面人又很愛「跟」。

 

試問，市面上很多爆紅的產品真的那麼優嗎？當然，產品會爆紅，本身一定有相當的優點，但這優點有強大到遠遠壓過其他產品嗎？

 

很多時候，人們會購買一個爆紅商品，重點不在這個產品有多好，而是「當別人得到好處了，我為什麼得不到？」

 

這是種從眾心理。好比說，某家名店網路都說棒，於是你也不禁好奇想去看看，到了現場，毫不意外地，那兒已經排出一條長長的人龍，即便你肚子快餓扁了，但旁邊有許多店家你就是不進去，偏要跟著人家去排這條長龍。

 

排了半小時排到了，你也進去吃了。店內擁擠，且老闆有限時一桌只能坐多久，等到美食上桌了，你也吃了，平心而論，你覺得只是普普。但即便如此，你還是「滿足」了，因為你已經和流行的觀點達到「一致性」。

 

與其說你想要追求這道美食，不如說你想要可以在臉書炫耀打卡的機會，還有當同事們聊天，你可以發表意見說：「我也去過！」

 

所以很多商品行銷，願意找部落客名人來宣傳，就算花大錢也願意。只要可以打造「他有我也要有」的氛圍，那銷售就絕對成功。

 

第三招：大人物說得對

 

各位朋友有沒有孩子呢？

 

假想一個畫面，小孩跟你說：「爸爸，我想要買那個遊戲！」你一定會跟他說：「別浪費錢了，快回家做功課。」

 

但小孩子改跟你說：「爸爸，我想要買那個遊戲，我們老師說，這是個鍛鍊腦力的遊戲，可以幫助學習，考試成績也會提升。」

 

這時候你就會有點猶豫了。「真的嗎？老師真的這樣跟你說嗎？你們老師也真是的，怎會鼓勵孩子玩遊戲？」

 

但說歸說，你還是停下來思考，如果遊戲價格不貴，你可能就準備要買了。為了加強力道，小孩子接著說：「爸爸，我想要買那個遊戲，我們老師說，這是連馬雲也推薦的遊戲，對智力發展有幫助。老師說，台灣的小孩也不該落後！」

 

到此，你就百分百會買那個遊戲了。

 

是什麼促使你改變決定的呢？商品本身沒變，都同樣是那個遊戲，但「推薦人」變了。一開始是小孩子吵著要，小孩子不懂事；但老師也來推薦，老師就不是不懂事的人了；最後還抬出大人物的名號，如果大人物都這樣說，準沒錯！

 

用在銷售上，成功的業務，在銷售時，也要適時地增加「權威性」，當然所謂權威，一定要讓人一聽就真的感受到權威；例如，這是美國《時代雜誌》專文推薦過的健康概念，這是總統也讚譽的得獎好茶。有了「權威」加持，商品銷售率就會大增。

 

其實這裡講的3大招，也可以用在自己身上。如果一個業務，穿著得體、能夠展現權威，並且適當安排行程（對不起，我等一下要和議員開會），表示自己很重要，展現珍貴性；再表示自己是獅子會、扶輪社等指定的業務合作對象，提升消費者的從眾慾望，那麼，業績肯定可以再提升幾個百分點。