你為你的產品加分了嗎？

面對競爭，不要怕，不論你賣的是什麼產品、什麼服務，一定都有脫穎而出的方法。問問自己：今天，你為產品加分了嗎？試著加分衝人氣，業績就能長紅。

 

每天我們都處在各種選擇中，選擇的因素可能很多，許多人以為自己買東西或做任何選擇是隨機、隨興的，實際上，做任何選擇，還是會有種種的考慮因素。很多時候，人們做選擇，為何選A不是選B，似乎已經超越理智、純憑感覺，但仔細分析，其實背後還是有原因，只不過表面上不一定看得出來。

 

身為一個業務，我們經常銷售的並不是獨家商品，就算是獨家商品，同一個商品也會有很多業務在賣；也就是說，我們總是得面對許許多多的競爭者，要讓客戶在諸多選擇裡挑中你，就要抓住客戶選擇背後的心理決定因子。

 

脫穎而出，靠加加減減

假定產品本身就是客戶需要的，再假定產品本身你也確認品質優良，價格也算公道，那麼，在準客戶面前，你要如何脫穎而出呢？

 

其實，在商場上有加法銷售法及減法銷售法。我們最常看到的都是減法銷售法。好比說，菜市場婆婆媽媽間的殺價，就是最簡單的減法銷售，其他像是商品舉辦特賣會，或購物季促銷優惠，乃至於結合信用卡或會員卡買東西打幾折等等，都是減法銷售法。

 

減法不一定好，以前台灣商人面對競爭時常採用的方式，就是你賣100，我就賣95，然後你降到90，我就降到85，直到雙方都已經降到沒利潤了，帶來三輸（2個商家加上消費者）局面為止。這明顯看起來不是好方法。

 

如果我們的東西真的不錯，實在也不需要靠降價來銷售，這樣一方面讓自己失去利潤，一方面也養壞消費者胃口，進而破壞市場行情。

 

就讓我們改用加法銷售法吧！

 

當消費者面對選擇，有A、B、C、D四個品牌，都符合他想買的商品標準，價格也都在他預算內。如果原本在消費者眼中，A、B、C、D價值相當，讓他陷入抉擇難題，這時候，只要加個東西，就可以打破平衡。好比說A 加了東西，於是在消費者眼中，A的價值已經超越B、C、D，當然就比較願意下單給A 品牌了。

 

要加什麼東西呢？這就需要技巧了。首先，加的這東西要有特色，如果你加了，別人也可以跟著加，那其實就是變相的減價競爭，表面上賣價沒變，但商品成本增加了，等於另一種形式的自我減價。再者，加的這個東西要真的和商品有關，如果是完全不搭的東西，那就擺明是靠送東西討好客人，客人不一定買單。

 

加法的兩大類型，一個是物質層面的加法，簡單講就是送附加贈品，一個是心理層面的加法。

 

物質層面銷售加法

先來談物質層面加法，消費者多少會貪小便宜，這是一種人性。但如同前述，迎合客戶貪小便宜的心態，也要做得合情合理，否則會帶來反效果，本來想靠贈品加分，卻反倒被贈品貶損了原本好商品的價值感。

 

這方面有幾個原則要注意：

 

1. 不要抱持清倉心態

不要把客戶當作白癡，例如送一個明眼人一看就知道是公司庫存品、滯銷品、甚至是瑕疵品的贈品。老闆以為自己很聰明，既可增加商品附加價值，又可以清掉原本賣不出去的庫存，但卻帶給消費者負面觀感，連帶地對這家公司的產品都貼上負面標籤。

 

2. 不要送和主力商品不相干的東西

有時候送贈品像在猜謎，買球鞋為何送我濕紙巾？難道是老闆體貼想到有時候走路可能踩到狗屎，所以要用濕紙巾擦嗎？結果，原來只是老闆「隨便」找個贈品，反正是「多的」嘛！都送你東西了，消費者有何意見？當然有，如果老闆態度那麼「隨便」，消費者怎會認真看待你的商品？

 

3. 送東西要重視價值，而非價格

所謂贈品，再怎樣一定是額外成本。如果太廉價，那贈品太沒分量了；太高價，那賣東西就賠本了。其實只要抓住「價值」的概念就好，例如一張光碟值多少錢？ 統一大量燒錄，一張沒幾個錢，但搭配對的商品，好比說銷售嬰幼兒商品，附贈專業的母親哺乳教學光碟，那對準媽媽來說，就是超有「價值」的贈品了。

 

心理層面銷售加法

再來介紹心理層面的加法，所謂心理層面，就是透過某個動作或行銷手法，讓消費者頓時對你的商品加分，特別是當消費者面對幾項不分軒輊的產品、正在猶豫不決時，這樣的加分，可能影響消費者最終的決定。

 

以下是4種最常見的心理加分法：

 

1. 名人加分法

明星及公眾人物為何可以賺比較多錢，因為他們真的超有「價值」的，只要一張照片、一句話就可以為你商品加分，帶來大把進帳。也許業務為了介紹商品，憑著三寸不爛之舌說到口乾舌燥，客戶依然半信半疑，但這時候放上一張照片，連某某明星都指名買這個了，瞬間，客戶心中的天秤大幅擺盪，決定掏錢下單。

 

2. 數字加分法

也許請名人代言要花很多錢，那麼有一個不用花那麼多錢也可以加分的方法，就是用數字說話。前提當然是你的產品真的很好，經得起考驗，那就不要客氣，透過精準的文宣，用數字描述出來，越精細越好，如本產品幾個月內有效提升環境品質達多少百分比，本食品臨床證明多久時間減低多少體脂肪等。

 

數字要能在消費者腦海中形成藍圖，最好是可以套用在他自己身上，那就會刺激他購買。但數字絕不可造假，一旦造假被發現，整個公司形象就完了。

 

3. 數量加分法

大家都不喜歡當白老鼠，買產品前會猶疑的原因之一，就是怕買錯。但如果有很多「前人」實際經驗，告訴你買這個東西絕不會錯，那你當然就很樂意買。所以每當網路有人瘋傳某某攤位好吃，某家餐廳必去，就會帶來排隊風潮。你希望你的產品也有排隊人潮嗎？設法讓更多人為你見證，例如餐廳裡擺上許多人的簽名板，銷售商品上播放許多消費者肯定的影片等等，都可增加消費者的購買欲。

 

4. 專業加分法

有些特殊的商品需要加分，但不能單靠簡單的分享加分，因為這些商品需要高度的專業。好比專業領域的機械、施工需要的建材、或者醫學方面的周邊產品，不是單靠請個美女明星代言就可以說服的。這時候，同行的意見反倒更具說服力，好比機械工程師、裝潢設計師、專業營造顧問，或者醫學領域當然是某某醫師、某某博士等。專業加分份量夠，產品銷售實力就夠。