要求成功學／非理性成功研究報告 不懂得｢要求｣別想成功

警告：成功有其一定的風險，本專欄內容為筆者針對成功之研究，如有提及相關的人、事、物，為讓讀者有其不同的看法及註解，請勿斷章取義做為其他用途。本專欄之內容或許對特定對象，會產生不同的看法及質疑，甚至是對既有的價值觀及觀念，產生不同的衝擊！敬請以理性客觀的角度來思考及判斷，切勿過度感性受到影響，進而採取不必要的行動，其所發生的相關結果，皆與本專欄內容無關。

在這一期要和大家互動的是：有關要求（成交）的部份，在所有的商業活動以及人際溝通中，懂得要求是極其重要的。我就曾經歷過，在和對方談了幾個小時後，卻不好意思要求對方購買或採取行動，結果是白白浪費了時間以及精力，說起來還真糗，當時根本不懂得要求成交、要求對方行動的方法。

 

接下來，要和大家分享一些，在和許多世界、高手大師所學，而累積下來最實用的成交技巧，希望可以對大家有實質的幫助。

 

1）提出現場購買優惠方案：今天只要您能立刻決定，我將提供給您一個超乎想像的優惠價格，讓您擁用＿＿＿＿（填入你的方案成效）！您準備好了嗎？

 

2）向上配套銷售法：向上配套成交法是運用加價購的概念進行，例：謝謝您今天的訂購，在您訂購的當下，您享有額外的權益，您可以以99元的價格，再擁有另外一項價值1999的服務，您願意加加價購嗎？

 

3）向下配套銷售法：這個成交法是運用大套餐的概念，現在您只要選擇這一個配套，您約額外可以擁有以下的服務＿＿＿＿（填入你的方案項目），如果您只選擇基本配套，就沒辦法擁有完整的配套喔。

 

4）交叉銷售配套法：交叉的意思是運用異業合作的概念，您今天只要擁有我們的服務，就可以用低於市價1折，去擁有A公司的服務。這部份也可以做為合作的基礎成交模式。

 

• 群眾（團購）銷售配套法：我這邊已經有兩位客戶下訂單了，現在再多一位就可以有特別的優惠，現在您可以用這個優惠價，擁有能讓您＿＿＿＿（填入你的方案成效）！這個機會實在是太難得了。

 

• 抱怨式銷售法：這個方法是運用第三者，先把對方可能想到的問題都先講出，這樣對方就比較沒有拒絕你的理由了。例：我有一位朋友，一開始想了非常非常的多（把理由說出來）！後來，他卻因為某原因，而讓自己平白無故的損失XXX，事後他和我連絡，立即擁有這項服務，我不希望您也會像他一樣。

 

• 現場見證銷售法：如果能安排現場的見證者，一定要先做好見證的規劃。避免見證者分享得太起勁而喧賓奪主，讓購買方失去了焦點，見證者的安排也不要超過2位。

 

• 大到小銷售法：大到小是運用總價打折的方式成交，要先把銷售配套總價算出來，然後按3級打折的方案進行成交。例：原價1680元，今天現場只要1280，但我今天要做一件從來沒做過的事，就是你只要採取行動現場價680元。

 

• 分期銷售法（除法銷售）：分期銷售是把客戶要投資的金額，用月份換算下來而產生的成交模式，當然分期的部份是要先和銀行或信用卡機構談好。

 

• 超級限時限量限名額銷售法：這個成交法是最常使用的方式，原價1680，今天現場只要1280，現場前6位再折價300，只要980，請立即行動掌握這最佳優惠。

 

• 共同學習銷售法：共同學習成交法，比較適用在人多的場合或是說明會，技巧主要是運用想購買的客戶來說服其他人三心二意的客戶，運用的方式通常會是這樣：我想請現場想行動的朋友，現在立即和您身邊的朋友分享為什麼要擁有的理由，同時請您也邀請他一起來擁有這個­­­­＿＿＿＿（填入你的方案成效）！

 

• 綑綁使命（願景或目標）銷售法：這個成交法，必需在前面和對方互動的過程，已經取得對方對某件事的認同或是某個理想認同，然後再以願景去成交對方，最多人使用的像是：一起讓台灣更好好不好？類似這樣，請各位一定要做好事前的準備，這個成交法才會有用。

 

• 無法到場銷售法：這個模式也是必需用在已經完全投入或是超級信任你的情況下，你可以要求對方幫他身邊的人購買，運用的話術是：請您想一想，有誰和您一樣是需要這樣的服務的？

 

• 售後服務銷售法：只要您擁有我們的服務，您將得到為期一年最專業的售後諮詢服務。

 

• 無敵贈品銷售法：這個成交法主要是運用贈品的價值超過主要推薦服務的價值，也是我把它稱之為無敵贈品成交法的原因。

 

• 顧問式銷售法：比較適用於講師或是顧問，可以以贈送顧問時數或是線上教練，來讓對方現場立即行動。

 

• VIP銷售法：要先把基本服務說的很好，在對方都認同的情況下，提出VIP的方案，通常這樣的做法，買方會選擇VIP的機就會增加。

 

• 對不起（罵人）銷售法：我要先向您說聲對不起！因為，接下來我要對您進行銷售成交，在經過剛剛一連串的互動，我要提出對您最有利、最能幫到您的方案，而我也相信在您聽完了就會立刻購買。

 

• 開玩笑（有趣）銷售法：開玩笑成交法是運用，假設對方已經擁有產品或服務後，說出對方使用後會帶來的改變，例：當您使用兩天後，您的老公突然會認不出您，如果有情境式的照片或影像會更加分。

 

• 為了別人銷售法：有很多時候，我們其實都是在為別人而努力的！特別是為了自己深愛的家人（或是公司員工），我想問一下：您愛不愛您的家人？如果愛的話，我在這裡要提出，讓您的家人可以過更好日子的方案，而這個方案就是您愛的最佳展現，我現在可以開始進行說明嗎？

 

以上是現場成交實用的銷售法則，現場銷售成交如果能：運用科技來輔助銷售，工作人員輔助銷售，現場樁腳輔助銷售，見證（名人）輔助銷售，那就會更加分。預祝大家在新的一年，都能創造出精彩佳績。