直銷商捲入對滿意度與忠誠度的影響

陳得發

直銷與傳統行銷通路不同，直銷商通常不受雇於直銷公司，只是具有銷售產品的資格。直銷公司銷售產品的一個重要理念是分享好產品，從這個意義來說，直銷商也是消費者。在構建銷售網路時，直銷商又是一個管理者，來培訓指導其下線直銷商。因此，與傳統行銷通路不同，直銷商的角色具有多樣化的特點。

對於企業來說，高的產品忠誠度意味著高的利潤。統計顯示，忠誠顧客每增5%，企業的利潤增幅可達25-85%。同時，高的員工忠誠度也等於低的離職率和高的工作效率，無謂耗費(如培訓後離職等)較少發生，使得公司的政策、策略保持連續。在競爭日趨激烈的今天，提高用戶和員工的忠誠度，是企業生存和發展的工作重點。對直銷企業來說，直銷商既是產品銷售者，又是產品使用者，其忠誠度的影響有加倍的效果。

本文根據直銷商的特點，採用捲入的概念，即消費者捲入和工作捲入，試圖從動機、個人特質、價值觀、工作環境等方面，分析情境及其歷史經歷的作用及其相關關係，試圖瞭解直銷商捲入的兩個方面(消費者捲入和工作捲入)對滿意度和忠誠度的各自影

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