「說」出心裡話，「講」到心坎裡（中）

所有的互動及溝通，都有一定的目的，「以終為始」是基本技巧之一，不管是跟誰、什麼時間、什麼地點、什麼事，一開始我們就要預設自己要達到的結果。

無論是為了銷售某個產品、為了溝通某個商業計劃、為了趨動團隊夥伴、為了解決某個問題、或只是建立情感，這都是一種目的，縱使沒有任何目的，我都會建議一定要有一個設定，因為透過這種溝通上的設定，讓自己習慣運用設定的技巧，當能自然而然地融入所有的溝通互動中。請切記：有清晰目的的人遠比漫無目的的人，具備更強大的力量。

另一項實用的技能是「測試成交」，我們必須在溝通互動中，不斷地確認彼此的溝通是否朝向我們要的目的前進。有些人在互動過程中，很容易分心或恍神，這時候，就要透過「發問」的技巧，來讓對方回到當下，甚至要直接運用「成交」的方式，來與對方互動。

舉例：你現在可以做決定嗎？你對我剛剛說的有需要加強的地方嗎？你覺得如果剛剛說的都發生在你身上，你會有什麼感想？總之，我們必須觀察，要讓對方一直保持在往目的地的方向及狀態，這樣才能讓我們的互動達到最大效益。

接下來，我要分享一些實用的成交技巧：

1.設計回答3-YES技巧，讓對方連續回答3次YES，然後再進行成交，這是一種所謂封閉式成交的方式，透過事前的設計，讓對方只能回答YES。例：你想擁有更好的人生嗎？你想過得更健康嗎？你想創造更多元的收入嗎？

2.運用2選1的成交方式，這也是一種事前設計好的成交方式，簡單說，就是讓對方一定要選擇我們要讓他選擇的答案（選項），其實2個選擇都是我們設定好的。例：你想讓自己收入增加2倍或是5倍？現況對你來說，你最想擁有財富還是健康？如果能夠讓自己更好，你是現在決定還是明天決定？

3.運用數據及見證的成交法，這是相當有威力的成交方式，設計的重點在於：讓對方看到實際的結果。例：使用前跟使用後的差異、健康數據的檢驗報告、市場研究的佐證、名人的見證、透過我們分享後所創造的結果（車子、旅遊、房子、收入），都是很好的成交方式。

所有的溝通都是我們習慣的養成，如果現階段自己的溝通無法達到我們要的結果，那就真的要好好檢視及調整一番了。希望各位能夠藉由這三期的專欄，在溝通互動上有更大的突破。