破解每一個推託之詞 興田李幸洳 帶領高年級看見好事發生

談到團隊中的高年級生，李幸洳忍俊不住：「我就是年紀最大的那個啊！」加入興田26年，這位領導者親身所走過的路，足以讓她通透高年級生對於直銷、從門外遲疑到門內惶恐的各種疑難雜症。

圖片提供／李幸洳

高年級生的舊思維：直銷是騙人的把戲

回想當年，李幸洳使用興田的遠紅外線治療儀僅僅一周，竟讓隱疾不藥而癒。一聲驚歎後，就懵懂地任引薦的朋友辦妥入會手續。「我人到了興田，還不知道直銷是什麼！」

這也是許多高年級生最初的困惑：「直銷不就是老鼠會嗎？」不少人的思維還停留在數十年前的刻板印象，當朋友興致沖沖地拎著直銷產品上門，他們會立刻聯想到死纏爛打的保險業、欺世惑眾的老鼠會，然後捏著冷汗、暗自盤算要如何在最短時間內順利脫身。然而，時代已經改變，直銷產業也進升到與人性關懷合而為一，可是他們不曉得。

「我會先打破他們的疑慮、嚴正聲明：我們的團隊不會去當推銷員！」她對那些高年級婦女說：「我們有很多器材，妳可以輕鬆地成立自己的美容美體工作室，讓客人進來體驗，只要有效，她們自然會想購買。所以，不是妳去拉人，是讓她們上門找妳！」

高年級生投入直銷市場固然有切身需求，包括：健康、經濟和兼顧家庭，但還有一個殘忍的事實——他們在就業市場已經難覓立足之地。李幸洳舉例：「我有一個60歲的下線，兒子手頭緊迫、請不起保母，就把下一代交給她照顧。兒子只給菜錢，孫子其他方面林林總總的花費讓她吃不消。她本身又常身體痠痛、睡眠不好，這些難題在進入興田後全都迎刃而解。」

高年級生的入門大煩惱：我通通都不會

直銷業的門檻低和時間自由，成為高年級生再次與社會連結的強烈誘因。然而，許多高年級生在一腳踏入直銷業後，發現天地遼闊，又開始焦灼不安：我什麼都不會，我不會跟人聊天，我不懂產品，我沒有專業知識……

「通通都不會，正常啊！我以前也一樣。朋友們聚會，我可以在旁邊呆坐一、兩個小時不說話，因為我不知道怎麼開口。」李幸洳泰然自若地給他們打強心針：「所以，我花了10幾萬報名卡內基學人際溝通，放心！我會把所有學到的都教你們！」她對調教高年級新手胸有成竹，因為公司有完整的教育訓練課程，而重回職場的高年級生，對於進修，往往出乎意料地專注。

對從未涉及業務的高年級生來說，連「一手交貨、一手領錢」這件事也會讓他們覺得不好意思。這時候，李幸洳就得搬出她的小劇場：「今天你開一家餐廳，朋友來吃，你不好意思收錢，如果他以後每天來吃呢？」

「有些觀念必須給他們時間慢慢調整，」她說：「公司的制度可以讓他們心安，因為跟公司提貨是1000塊，賣出去的價錢就是1000塊。我們賺的是公司撥的獎金，不是帳面上的差價，所以沒什麼好尷尬的。」

有時高年級生遇到的挫折是來自家人反對，她會勸他們不要爭辯，先顧好自己、努力學習。當健康情況和經濟條件改善，當更懂得怎麼與人相處溝通，家人會感受到，這才是最有說服力的。她再三強調：「先顧自己，再顧家人，然後才擴及朋友。」

掌握人生歷練優勢，創造跨世代共榮

至於在溝通時兩個世代各持己見、不歡而散的例子，李幸洳說：「這些在我的團隊沒發生過。」她自有妙招，就像OPP內容，老一代覺得設計得很棒，在年輕人眼中卻是古板無趣。這時，她就找個咖啡廳，大家坐下來談，聽聽彼此意見，然後讓他們各辦一場，但是要求：老的辦，小的要協助；小的辦，老的要協助。

她藉由交錯搭配來促進世代間的互相理解和包容，無形中也創造了感情上的連結。「年輕人有創意，但老的經驗豐富，容易看出問題。當高年級生願意傳授他們的人生歷練、並且樂意提供協助，年輕人自然也會相對尊重他們。」

比如辦健康講座，老的著重談保養之道，小的主張把健康概念設計成遊戲。老的聽到遊戲就頭昏，但是誠心給予建議，讓遊戲增添健康檢查的附加價值：由力道看出體能，或由站姿看出脊椎可能出現的問題等等，以互補成就圓滿。遇到戶外活動，她也在某個落腳點兵分二路，讓精力充沛的新世代去爬山，其他則留在原地輕鬆做團康。

「人生經驗就是高年級生最大的優勢！」李幸洳說：「他們經濟基礎通常較好，人脈也廣，這對投入直銷事業都是有利條件；而且隨著日漸衰老，他們更重視養生，更願意花時間去了解產品和各種健康資訊。」

團隊中有將近一半是相隨20多年的高年級生，她充分掌握他們的心態：「他們比較重感情，配合度也高，但是企圖心不強、也不會有什麼創意。帶領高年級生其實不難，給他們一個完整的方案、幫他們規劃好，他們就會努力去做。」

「感恩、惜福、做自己的主人！」這是興田創辦人潘常雄的口號，對備嚐人生百味的高年級生來說更是有感。他們發現走入直銷後獲益的不只是經濟和健康，還包括可能前半生都未曾關注的心理議題，而李幸洳正扮演著三不五時引他們往深處探索的推手。

「高年級生加入直銷，我會教他們必要的一課——站在他人立場看事情，並且學習讚美。」李幸洳說：「不是嗎？所有的好事都是從讚美開始。」