說服對方的關鍵力 與核心價值觀的對話（下）

 

一個人做決定的過程，「觀點」是最重要的決策依據，觀點的形成，除了腦中知識的積存，更多是來自於「價值觀」。價值觀左右著一個人的判斷與選擇，如果你想說服一個人，關鍵就在於能否讓他的價值觀鬆動，進而接受你的調整。

 

 

第五型博學多聞者：幸福是探索新知

第五型人總喜歡以旁觀者的角度，觀察這世界的一切，他們常常思考這個世界的大問題，這些問題可能大到是全宇宙的、世界性的、全人類的，比如這個地球出現了核武器大戰、大瘟疫、行星撞擊、或者地球也有壽命，那我們該何去何從？在他們描述這些事實狀態時，態度總是理性冷靜，語氣聽起來平鋪直敘而帶有邏輯性，在知識的徜徉中，第五型人感到最幸福。

 

第五型人最重視本質與規律，一旦有了新的知識目標，便會窮追不捨地投入到更深的探索中。這些渴望引領著他們往更突破性的新知和嘗試前進，驅使著他們立即行動。無論他們已經獲得多少知識，依然希望能追根究柢，多瞭解一些。

 

讓第五型人恐懼的是無知、無助、沒有能力解決問題，因此，第五型人會把「洞悉萬物」的能力視為無價之寶。性格健康度不佳的第五型人，害怕自己對事情的理解不夠透徹，看不見事實的真相，常常讓自己浸淫在書海的知識中，喜歡找到事物背後的運作原理，更希望能夠歸結出解決問題的「公式」。

 

他們喜歡高速的腦力運動，具有強大的探索精神，這讓第五型人認為，這世界有兩種人，一種是聰明的人，一種是笨蛋。但抽離的旁觀姿態，喜歡腦力運動卻不下市場接地氣的結果，常讓第五型人的論述關在象牙塔中，周遭的人容易認為第五型人只是個愛高談闊論的宅男腐女，語不驚人死不休的第五型人，常有令人不舒服的暗黑驚悚之語，這會成為第五型人人際關係的致命傷。

 

第六型忠誠謹慎者：幸福是安全信實

第六型人做任何事最重視人是否靠譜，因此在生命中找到忠貞不二的人生伴侶，在工作中找到志同道合的工作夥伴，對第六型人來說是很重要的事。第六型人最在意的是安全，是萬無一失，如果任何一件事情不忠誠、不真實，那都是危險，因此，安全感是第六型人尋找的幸福。

 

第六型人強調群體合作、同舟共濟的精神，在這樣團結一致的工作氛圍下，每個人都應當有捨身為群體犧牲奉獻的精神，忠誠的第六型人認為，說過的承諾一定要兌現，有責任感的他們很重視承諾和契約精神。

 

讓第六型人恐懼的是害怕得不到支持和指引，害怕無法獨自生存，因此，第六型人會把「警覺與預知危險」的能力視為無價之寶。性格健康度不佳的第六型人，害怕自己無法面面俱到、萬無一失，於是強調自己對團體的忠誠度，第六型人對所屬團體的忠誠表現常常是以「對立面看問題」的角度，協助大家危機管理，提醒大家做事要謹慎，切莫粗心大意，小心才能駛得萬年船，而且非但要求自己忠愛黨國，更督促周遭的人也要盡相同的義務。

 

第六型人居安思危，對於團體更是的嚴絲密縫般的檢核，因為非我族類，其心必異，這讓第六型人認為，這世界有兩種人，一種是可靠的人，一種是不值得信賴的人。過度放大危險，讓周遭的人認為第六型人總在危言聳聽，「下決策恐懼症」更成為第六型人人際關係的致命傷。

 

 

第七型勇於嘗試者；幸福是把握當下

第七型人的腦袋裡裝滿行動方案，他們以充滿熱情的嘗試行動來探索答案，新事物的體驗讓他們了解世界，新奇事物的刺激感讓他們心情愉悅。對於世界，他們一眼望去幾乎都是美好，積極正面的態度，快速不拖延的腳步，讓他們把握創造人生幸福的機會。

 

所以，第七型人做事情都是急不可待的，他們是一種用行動刺激思考的動物，行動了才會有接下來的想法。他們還喜歡自娛娛人，常常是團隊中的開心果。很多人覺得第七型人是最幽默的，朋友聚會只要有他們在場，總是能讓大家笑到東倒西歪。他們厲害之處，是常常在談笑風生中解決了大CASE。

 

讓第七型人恐懼的是剝奪感，沒有選擇的餘地會讓他們十分痛苦，因此，第七型人會把「發現可能」的能力視為無價之寶。性格健康度不佳的第七型人，害怕自己沒有選項，於是他們凡事樂觀以對，總認為下一個體驗嘗試會更好。

 

第七型人總是在期待下一個事件的發生，下一個行程的到來，這讓第七型人認為，這世界有兩種人，一種是有趣的人，一種是無聊的人，「追求樂趣與刺激」讓周遭的人認為第七型人總在遊戲人生，虎頭蛇尾，三分鐘熱度的習慣更成為第七型人人際關係的致命傷。

 

第八型領導統御者：幸福是君臨天下

第八型人似乎是天生來統治這個世界的，他們的存在感強，眼神堅定，嗓門大，氣勢迫人，有一種王者之氣，就算只是靜靜地坐著，都有股威嚴。第八型人的領域觀念很重，一旦他們認定了自我領地，就不允許任何人來侵犯。他們會本能地保護自己的領土，也會保護領土內的家人朋友，因為他們認為這些人是「我的人」。擁有資源，能保護他人，讓第八型人有幸福感。

 

生活中，當家人和朋友遇到麻煩時，他們很自然地會挺身而出，替大家排憂解難、爭取權益。第八型人常常給人可靠、自信、有義氣的印象，也因此容易成為團體中的領導者。

 

讓第八型人恐懼的是受到他人的傷害或控制，因此，第八型人會把「獨立自主、影響一切」的能力視為無價之寶。性格健康度不佳的第八型人，害怕自己的生存受到威脅，過度要求自己要強大，在所處的環境中能發揮影響力，凡事都要「我說了算」，甚至以唯我獨尊、目空一切的氣勢強壓群雄。過度的主導性讓第八型人認為，這世界有兩種人，一種叫做「我的人」，而另一種則是和我作對的人，第八型人宛如格鬥場的鬥士，與敵人纏鬥，至死方休，總想打壓對方的姿態容易讓人口服心不服，強勢掌控更成為第八型人人際關係的致命傷。

 

第九型平和謙讓者：幸福是和諧共生

第九型人喜歡和諧，不只人際關係上要和諧，更重要的是他們內心的和諧，這對第九型人來說，比人際關係更加重要。為了維持內在的平和，第九型人喜歡皆大歡喜，與世無爭，也不太會堅持己見，常常放低姿態，總是維持良好的人際關係，只要大家一團和氣就行了。他們很願意支援別人，很少持反對意見。在和大家相處愉快中，第九型人感受到幸福。

 

性格健康度高的第九型人，在團體中看似無為，事實上他們是積極主動地關注各方立場，創造彼此交流溝通的基礎環境，發揮無為卻能無所不為的影響力。所以說，性格健康度高的第九型人，是以相互融合的模式凝聚力量，以順勢而為的技巧，為世界創造一個生生不息的動態平衡環境。

 

讓第九型人恐懼的是失去、分離、毀滅，因此第九型人會把「順勢而為」的能力視為無價之寶。性格健康度不佳的第九型人，害怕自己失去穩定與平靜，於是渴求順從老天爺的旨意，甚至把一切不想行動的理由推卸給「機緣未到」，更把這樣的氛圍感染給大家，總叨念著：「莫急、莫慌、莫害怕」，這讓周遭的人誤以為一切美好，事情終將「船到橋頭自然直」，王子和公主最後過著美滿幸福的生活。

 

愛做白日夢讓第九型人認為，這世界有兩種人，一種是令人順心的人，一種是令人心煩的人，「隨波逐流」讓周遭的人認為第九型人總是過度宿命論，「陽奉陰違」更成為第九型人人際關係的致命傷。

 

當我們看懂了九個型的核心價值觀，那麼我們要如何與他們的價值觀對話，從而協助他們產生察覺，產生自我糾舉的躍進呢？以第九型為範例：

 

步驟一、發現核心價值觀

你有發現自己是個自己是個和平主義的和事佬嗎？

什麼時候發現自己有這樣的價值觀偏好？

 

步驟二、正反論證價值觀

堅持這樣的價值觀是不是曾經給你帶來好處？

相反的，這個價值觀有沒有給你帶來困擾呢？

 

步驟三、引導上旋 落實行動

你是不是曾反其道而行，不堅持做好好先生，最後有意外的大收穫？

你在什麼情況下會願意放棄這個角色呢？

你對於新角色有什麼看法和發現呢？

 

說服的過程中，若遇到溝通的阻礙，透由這3個步驟的引導，可以引發對方的察覺，人們一看到自己的性格黑洞，就會自趨式的避免自己掉進黑洞之中，產生自我糾舉的躍進，帶動性格健康度的上旋，在性格健康度良好的狀態下，這時候就會有足夠的勇氣與行動力，為自己做出最好、最有利的決定。